傳承與創(chuàng)新：徐洲銘把爸媽的速凍生意搬到網(wǎng)上做

    如何處理好“傳承與創(chuàng)新”之間的關(guān)系，是“創(chuàng)二代”需要思考和摸索的問(wèn)題。

    徐洲銘，從小目睹父母在凍品行業(yè)白手起家的“創(chuàng)二代”，在深感肩上重?fù)?dān)的同時(shí)，也積極嘗試傳統(tǒng)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)之間的嫁接，期待創(chuàng)造新的商業(yè)故事。

    徐洲銘，1987年出生，椒江人，臺(tái)州市椒江好享貿(mào)易有限公司總經(jīng)理。

    2010年畢業(yè)于廈門集美大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)，隨后在廈門、溫州等地的食品凍品公司實(shí)習(xí)、工作。

    2011年，與人合伙從事土特產(chǎn)銷售。

    2012年，建立臺(tái)州市椒江好享貿(mào)易有限公司。

    2015年，獲“臺(tái)州首屆‘互聯(lián)網(wǎng)+’創(chuàng)業(yè)大賽”第二名。

    講述

    耳濡目染，愛(ài)上凍品行業(yè)

    凍品是家里的老生意，由父母這輩白手起家，如今已經(jīng)有20多年了。在椒江，說(shuō)起“好享”，很多人都知道。

    對(duì)凍品這行的熟悉和喜愛(ài)，是從耳濡目染中建立的。早在高中時(shí)期，家里常會(huì)有各大廠家經(jīng)理來(lái)做客，在他們與父親的交談中，漸漸學(xué)了一本生意經(jīng)。

    而在大學(xué)時(shí)期，我更是認(rèn)識(shí)了許多從事其他食品行業(yè)的人。這些，對(duì)我之后在凍品行業(yè)走得更長(zhǎng)更久都有很大幫助，從他們身上，我學(xué)到了很多經(jīng)驗(yàn)和創(chuàng)新的思路。

    之所以選擇凍品行業(yè)作為發(fā)展的事業(yè)，既是父母的期望，也是自己的愛(ài)好所在。

    從大學(xué)時(shí)期開(kāi)始，我有意選擇進(jìn)入食品、凍品企業(yè)實(shí)習(xí)，學(xué)習(xí)他們優(yōu)秀的管理經(jīng)驗(yàn)和銷售技巧。畢業(yè)之后，我進(jìn)入“好享”代理的最大品牌——安井食品設(shè)在溫州的辦事處工作。

    這一切，都是為了接手家族生意做準(zhǔn)備。短暫工作幾個(gè)月后，我回到臺(tái)州，開(kāi)始幫著父母管理“好享”。

    我認(rèn)為，市場(chǎng)不在于大小，在于深耕。相對(duì)于一線城市有著專門的冷凍批發(fā)市場(chǎng)，臺(tái)州沒(méi)有專業(yè)冷凍市場(chǎng)，所以，經(jīng)銷商要身兼多職。

    因此，“好享”的品類盡可能全，既有速凍米面、火鍋丸子、水產(chǎn)品，也要有調(diào)理菜肴、冷凍蔬菜等。

    另外，這些年，我們也在渠道深耕上做足文章。在傳統(tǒng)渠道耕耘20年后，“好享”在臺(tái)州每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有合作網(wǎng)點(diǎn)，三區(qū)內(nèi)甚至達(dá)到了每個(gè)行政村。

    目前，“好享” 代理經(jīng)營(yíng)的品牌有30多家，700個(gè)品種。這些品牌都是直接與之“掛鉤”合作的廠家，而廠家愿意與之合作，很難說(shuō)不是看中好享貿(mào)易公司的“臺(tái)州定位”。

    發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，嫁接互聯(lián)網(wǎng)因素

    2015年，我啟動(dòng)了好享凍品O2O項(xiàng)目，在臺(tái)州農(nóng)港城開(kāi)設(shè)了200多平方米的展示廳，向消費(fèi)者展示品種多樣的凍品，承接團(tuán)隊(duì)、個(gè)人配送業(yè)務(wù)。

    事實(shí)上，早在幾年前，我就開(kāi)始嘗試電子商務(wù)與線下凍品銷售的結(jié)合。“好享”在淘寶等平臺(tái)都有開(kāi)設(shè)網(wǎng)店，但是由于凍品配送的特殊性，網(wǎng)上門店主要承擔(dān)產(chǎn)品展示功能。

    相比于傳統(tǒng)凍品銷售模式，我們改變了父輩們“坐等生意”的方式，更加積極主動(dòng)地聯(lián)系客戶，制造銷售需求。

    我們通過(guò)對(duì)交易過(guò)程中產(chǎn)生的大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析及使用，對(duì)資源進(jìn)行合理配置，打通物流、資金流、信息流等環(huán)節(jié)，開(kāi)發(fā)廚房領(lǐng)域更大的板塊，成為家庭廚房半成品消費(fèi)領(lǐng)導(dǎo)品牌。

    相對(duì)于父輩，我更愿意接受商業(yè)新模式，對(duì)新生事物接受也快。接下來(lái)，我計(jì)劃完善空白區(qū)域、推廣新產(chǎn)品以及運(yùn)營(yíng)新品牌。

    專業(yè)的人做專業(yè)的事

    有人會(huì)問(wèn)我，淘寶、天貓上銷售冷凍食品的商家這么多，是否會(huì)感到有威脅？

    事實(shí)上，凍品互聯(lián)網(wǎng)化，在更大區(qū)域?qū)崿F(xiàn)配送的制約因素是快遞在冷鏈環(huán)節(jié)的不專業(yè)。

    對(duì)于電商平臺(tái)上的冷凍食品商家來(lái)說(shuō)，泡沫箱和類似功能的保溫盒是為食物保持低溫的主要方式。這種方式類似于棉被的功能，很大程度上隔絕了內(nèi)外溫度，使內(nèi)部物品的溫度可以在一定時(shí)間內(nèi)保持原有高溫或低溫狀態(tài)。

    通過(guò)這種方式包裝再快遞，可以使冷凍食品在1到2天內(nèi)運(yùn)輸?shù)娇蛻羰种胁粫?huì)出現(xiàn)腐敗變質(zhì)。但是實(shí)際上，由于快遞公司在冷凍方面的不專業(yè)性，冷凍產(chǎn)品大多數(shù)是在常溫中與普通包裹一起配送，包裝破損的話，食物暴露在常溫中，就會(huì)變質(zhì)。

    而即使包裹安全運(yùn)達(dá)，也同樣會(huì)面臨一個(gè)問(wèn)題。

    冷凍倉(cāng)和帶有制冷設(shè)備的冷凍車艙內(nèi)一般維持在-18℃以下，在該溫度下，自由水凍結(jié)成冰，可以減少實(shí)物因時(shí)間而產(chǎn)生的腐敗、劣化現(xiàn)象，不需添加防腐劑就可以保存6到12個(gè)月，同時(shí)-18℃可以抑制微生物的繁殖。而普通的泡沫箱6個(gè)小時(shí)后就會(huì)達(dá)到-10℃，24小時(shí)后就達(dá)到0℃。所以，想要將冷凍食品更好地送到客戶手里，從倉(cāng)儲(chǔ)到物流環(huán)節(jié)的全冷鏈就很重要。

    從這一層面來(lái)說(shuō)，中國(guó)的傳統(tǒng)冷鏈行業(yè)發(fā)展了20年，每個(gè)城市都有地域性的傳統(tǒng)冷鏈配送商，多年積累的銷售渠道是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、快遞企業(yè)很難快速做到的。

    比較之下，傳統(tǒng)冷鏈企業(yè)引入互聯(lián)網(wǎng)模式并不會(huì)提高太多的成本，而傳統(tǒng)冷鏈企業(yè)倚靠區(qū)域性的渠道建設(shè)和管理經(jīng)驗(yàn)來(lái)“+互聯(lián)網(wǎng)”，要比互聯(lián)網(wǎng)公司做“線上平臺(tái)+線下建設(shè)”更加便捷。

    簡(jiǎn)單地說(shuō)，不同企業(yè)有自己的特長(zhǎng)，要發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事。只要踏實(shí)走好每一步，跟上時(shí)代的節(jié)奏，不怕會(huì)失去市場(chǎng)。

    對(duì)話

    記者：?jiǎn)?dòng)好享凍品O2O項(xiàng)目，是不是意味著“好享”要轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上市場(chǎng)？

    徐洲銘：恰恰相反，啟動(dòng)好享凍品O2O項(xiàng)目，是為了充分發(fā)揮原有傳統(tǒng)渠道的價(jià)值，而不是和線上的冷凍品商家搶客戶。

    我們聚集了幾十個(gè)廠家，在“好享”的淘寶店、微信公眾號(hào)里有產(chǎn)品展示。除此之外，我們?cè)谂_(tái)州農(nóng)港城還有線下體驗(yàn)店，方便客戶對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)更加直觀的體驗(yàn)。

    記者：傳統(tǒng)凍品行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，有哪些好處？

    徐洲銘：對(duì)終端客戶來(lái)說(shuō)，他們挑選商品更加方便。選好產(chǎn)品之后，客戶可以通過(guò)我們遍布臺(tái)州各鄉(xiāng)鎮(zhèn)菜市場(chǎng)的實(shí)體店合作網(wǎng)點(diǎn)下單，再由我們進(jìn)行配送。

    記者：是否有將市場(chǎng)拓寬的想法？

    徐洲銘：冷鏈配送物流中，增加100公里的距離，配送難度就增加好幾倍，而我們從廠家拿來(lái)的代理權(quán)也只是臺(tái)州區(qū)域。因此，立足臺(tái)州市場(chǎng)的方向暫時(shí)不會(huì)改變。

    接下來(lái)，我打算通過(guò)和現(xiàn)有的電子社區(qū)和社區(qū)生鮮店進(jìn)行獨(dú)家合作，把產(chǎn)品深入到社區(qū)。讓專業(yè)的公司做專業(yè)的事情，我們也節(jié)省新領(lǐng)域的建設(shè)成本。