王文京北大演講：用友神話是如何創(chuàng)造的

    王文京，用友總裁。1964年12月15日出生于江西省上饒縣。1979年9月至1983年7月，在江西財(cái)經(jīng)大學(xué)讀書；1983年8月至1988年10月，在國務(wù)院機(jī)關(guān)事務(wù)管理局財(cái)務(wù)司工作；1988年10月15日，從機(jī)關(guān)辭職，與蘇啟強(qiáng)合伙創(chuàng)辦用友公司；1992年11月，被評(píng)為“中國優(yōu)秀民辦科技實(shí)業(yè)家”；1993年2月，當(dāng)選為北京市政協(xié)常委；1994年9月，被評(píng)為“中國優(yōu)秀民營企業(yè)家”；1998年2月，當(dāng)選第九屆全國人大代表。   

    張維迎教授（以下簡稱張）：大家晚上好，非常歡迎再一次光臨我們北京大學(xué)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)論壇。首先問大家一個(gè)問題，辦一個(gè)企業(yè)有兩種東西可以出售，哪兩種東西？（答：產(chǎn)品，服務(wù)。） 

    產(chǎn)品？服務(wù)？這個(gè)不對(duì)。我理解，一個(gè)企業(yè)只有兩種東西可以出售，一個(gè)是你的現(xiàn)在，一個(gè)就是你的未來，出售你現(xiàn)在的東西，我們叫做銷售，出售你未來的東西呢，叫融資。 

    大家看一下我們的這個(gè)IT行業(yè)的這些企業(yè)，有好多的企業(yè)似乎只有未來可以出售，沒有現(xiàn)在可以出售；還有一類企業(yè)，有現(xiàn)在可以出售，沒有未來可以出售。當(dāng)然最好的企業(yè)，是既能出售現(xiàn)在，也能出售未來。那這就是我們今天的主講人所經(jīng)營的企業(yè)，用友軟件集團(tuán)。他能出售現(xiàn)在，他賺了好多錢，他能出售未來，他斂了好多錢，是吧？（觀眾笑） 

    所以他的這個(gè)錢是大把大把的，他從事這個(gè)事業(yè)已經(jīng)有十多年的歷史了，現(xiàn)在用友已經(jīng)是中國最大的財(cái)務(wù)軟件公司，中國最大的財(cái)務(wù)及企業(yè)管理軟件公司，也是最大的獨(dú)立軟件廠家。 

    王文京先生是江西人，在江西財(cái)經(jīng)學(xué)院畢業(yè)之后分到國家機(jī)關(guān)工作，就是搞財(cái)務(wù)的，是吧？所以他進(jìn)入一個(gè)特殊的軟件行業(yè)，就是財(cái)務(wù)軟件。他在1988年借了5萬元起家。到20世紀(jì)90年代的時(shí)候，中國有幾百家財(cái)務(wù)軟件公司，現(xiàn)在真正剩下的可能只有十幾家。 

    我想，大家對(duì)他的這個(gè)成功一定會(huì)非常感興趣。但是他今天跟我們談的是更寬的一個(gè)視野的問題，就是整個(gè)中國軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展以及軟件企業(yè)的經(jīng)營。好，我們現(xiàn)在歡迎王文京先生。 

    王文京先生（以下簡稱王）：尊敬的張維迎院長，尊敬的各位同學(xué)，大家晚上好。首先感謝我們光華管理學(xué)院給我這樣一個(gè)邀請(qǐng)，所以有這樣的機(jī)會(huì)在這里跟在座的有一個(gè)交流。同時(shí)我也特別感謝各位同學(xué)抽出這么寶貴的時(shí)間，來聽我這樣一個(gè)演講。 

    剛才張?jiān)洪L對(duì)我所在的公司給了一個(gè)很高的評(píng)價(jià)。確實(shí)用友的發(fā)展，包括用友的現(xiàn)在和未來，一直是在各個(gè)方面，包括用戶，包括我們的學(xué)者，也包括政府部門的關(guān)心和幫助之下成長和發(fā)展起來的。 

    今天我想跟大家交流的主題就是軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和軟件企業(yè)的經(jīng)營。 

    軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展――如何發(fā)展一個(gè)牛背上的產(chǎn)業(yè)？ 

 

    IT產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)變遷 

 

    有人說軟件這個(gè)產(chǎn)業(yè)是一個(gè)很特別的產(chǎn)業(yè)，有的專家把它認(rèn)為是一個(gè)屬于牛背上的這樣一個(gè)產(chǎn)業(yè)?？赡茉谧械囊豺T過牛，那么在牛背上的感覺呢，是很特別的，充滿挑戰(zhàn)。軟件就是這樣一個(gè)產(chǎn)業(yè)。我們談軟件，一定是離不開整個(gè)IT產(chǎn)業(yè)，因?yàn)檐浖F(xiàn)在是IT產(chǎn)業(yè)一個(gè)重要的構(gòu)成，大家都談?wù)摿撕脦啄闕T這個(gè)產(chǎn)業(yè)。IT業(yè)盡管這一年多，沒有像前面幾年那么熱，但是仍舊是全球范圍內(nèi)產(chǎn)業(yè)關(guān)注的中心，也是整個(gè)社會(huì)關(guān)注的中心。在IT的整個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展里邊，有一個(gè)結(jié)構(gòu)性的變遷現(xiàn)象，這個(gè)現(xiàn)象就是從硬件主導(dǎo)發(fā)展到軟件主導(dǎo)，第三個(gè)階段是服務(wù)主導(dǎo)。在發(fā)達(dá)的國家，特別是IT產(chǎn)業(yè)比較發(fā)達(dá)的國家，現(xiàn)在已經(jīng)開始進(jìn)入到第三個(gè)階段。但是在中國呢，我們認(rèn)為現(xiàn)在剛剛進(jìn)入第二個(gè)階段，也就是說軟件主導(dǎo)這樣一個(gè)階段開始到來。 

    （指屏幕） 

 

    中國軟件及IT總市場 

 

    這里有一個(gè)表，這個(gè)表里邊有兩條曲線，下面這條曲線是中國的軟件產(chǎn)業(yè)的未來，一直到2004年的這樣一個(gè)增長的趨勢(shì)；上面那條線，是整個(gè)IT總體市場的發(fā)展趨勢(shì)，這里我們可以看到兩個(gè)不一樣的數(shù)字，一個(gè)就是在整個(gè)的IT的市場里邊，平均的年增長率是22.9%，但是軟件的年均增長率是39.8%，這個(gè)增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于整個(gè)IT市場的增長速度。   

 

    一、軟件業(yè)演變   

 

    軟件這個(gè)行業(yè)，作為一個(gè)獨(dú)立的產(chǎn)業(yè)，到底是什么時(shí)候產(chǎn)生的？可能大家聽到軟件或者說了解到軟件這個(gè)產(chǎn)業(yè)時(shí)間并不很長，最早的話也就是20世紀(jì)80年代，但實(shí)際上這個(gè)產(chǎn)業(yè)，作為獨(dú)立的一個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展已經(jīng)有比較長的歷史，應(yīng)該說有差不多50年的歷史。軟件真正作為一個(gè)獨(dú)立的這樣一個(gè)商業(yè)業(yè)務(wù)，作為一個(gè)獨(dú)立的產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)生于1950年，當(dāng)時(shí)是IBM做了一個(gè)推動(dòng)，把軟件從硬件里獨(dú)立出來，誘發(fā)了這樣一個(gè)獨(dú)立的商業(yè)業(yè)務(wù)的出現(xiàn)，由此產(chǎn)生了獨(dú)立的軟件產(chǎn)業(yè)。 

    從50年代開始，經(jīng)歷過幾個(gè)不同的階段。首先從硬件里邊脫胎出來，第二個(gè)階段就進(jìn)入到軟件的這個(gè)產(chǎn)品可以重復(fù)銷售的這樣一個(gè)階段，就是軟件產(chǎn)品發(fā)展的時(shí)代。在第一個(gè)階段，當(dāng)時(shí)一些著名的公司出現(xiàn)了，像IBM，像EDS，CSC，EDS現(xiàn)在仍舊是一個(gè)很重要的一個(gè)系統(tǒng)集成商，當(dāng)時(shí)也出現(xiàn)了幾個(gè)重要的計(jì)算機(jī)技術(shù)和語言。 

    在這個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中，業(yè)界的人士在關(guān)注幾個(gè)很重要的問題，一個(gè)是怎么樣給軟件產(chǎn)品定價(jià)，第二個(gè)就是怎么樣鎖定客戶，第三個(gè)怎么樣去引發(fā)網(wǎng)絡(luò)的效益。在這個(gè)過程之中，一個(gè)重要的商業(yè)模式出現(xiàn)了，就是許可證，就是軟件的許可證的資格，所謂的License。因?yàn)檫@樣一個(gè)許可證的制度，使得軟件可以大規(guī)模的生產(chǎn)和銷售。在這個(gè)階段，也誕生了一批著名的國際軟件公司。這個(gè)大家都熟知了，像Oracle、像SAP、像后面的微軟公司。這個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展到了最新的階段是作為服務(wù)的形態(tài)在出現(xiàn)，就是軟件越來越成為一種服務(wù)。這也是當(dāng)今軟件發(fā)展的一個(gè)階段，那么在這個(gè)時(shí)候，出現(xiàn)了一批新型的軟件公司。像當(dāng)年的Netscape這樣的公司，像現(xiàn)在一些做電子商務(wù)的公司，Broadvision這樣一些公司。 

    在整個(gè)軟件這樣幾個(gè)不同的發(fā)展階段，硬件也有幾個(gè)不同的發(fā)展，從最早的主機(jī)的階段，到PC，到后面的基于網(wǎng)絡(luò)的這樣的一個(gè)計(jì)算的架構(gòu)。 

 

    二、軟件業(yè)類型細(xì)分   

 

    如果我們把軟件業(yè)的類型再細(xì)分的話呢，它可以分為這么三類的公司，一類就是面向大眾市場的軟件公司，第二類就是所謂的企業(yè)解決方案公司，第三類就是專業(yè)服務(wù)的公司。第一類公司里邊最具代表的全球公司就是微軟公司。在我們國內(nèi)一個(gè)著名的軟件公司就是金山公司。 

    在這個(gè)幾個(gè)不同的類型的軟件公司里邊，有專業(yè)機(jī)構(gòu)研究就發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，就是在他研究之前，很多人認(rèn)為，一個(gè)軟件企業(yè)的成功，最重要的因素到底是什么？很多人馬上會(huì)想到是技術(shù)、是產(chǎn)品，但是麥肯錫的研究的結(jié)果，三個(gè)不同類型的軟件公司，他關(guān)鍵的成功要素是不一樣的。 

    第一類的大眾市場的軟件公司，特別是針對(duì)消費(fèi)市場的軟件公司。他最關(guān)鍵的成功因素是營銷，然后是合作活動(dòng)，然后是全球化，然后是人員管理，最后是產(chǎn)品開發(fā)。這跟我們想像的有很大的差異。我們看到在這個(gè)領(lǐng)域成功的公司確實(shí)是這個(gè)現(xiàn)象。我們知道微軟公司在全球是很成功的。當(dāng)然他的產(chǎn)品做得不錯(cuò)。但是事實(shí)上我們感受到比他的產(chǎn)品做的更好地是他的營銷。所以營銷是這一類公司的第一的成功關(guān)鍵要素。 

    第二類的公司，就是做解決方案的，像國際上的SAP這樣的公司，做ERP軟件的，我們用友也屬于這個(gè)類型的公司。這個(gè)類型的公司，他最關(guān)鍵的成功要素，依照順序排，首先是他的合作活動(dòng)，也就說產(chǎn)業(yè)的合作。SAP在全球的成功，特別是他在美國市場的成功，最重要是得益于他和五大，就是國際五大會(huì)計(jì)師事務(wù)所，就是咨詢公司，Andersen，PWC這樣一些公司的業(yè)務(wù)上的合作。他一塊錢的軟件業(yè)務(wù)，帶來了五塊錢，甚至是十塊錢的服務(wù)業(yè)務(wù)。這樣形成一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈又推動(dòng)了SAP軟件的推廣。第二個(gè)是他的服務(wù)戰(zhàn)略，然后是營銷，排在最后的還是產(chǎn)品開發(fā)。 

    在第三類的公司，就是專業(yè)服務(wù)的公司，典型的代表是國際五大。國內(nèi)現(xiàn)在最近幾年發(fā)展的很好的就是漢普咨詢公司。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象，在這一類的公司里面，服務(wù)公司里面，反倒他軟件開發(fā)在整個(gè)成功要素里面占的位置比前面兩類公司還更靠前。這可能跟我們平常想像的不太一樣。   

 

    三、解決方案三種模式   

 

    對(duì)解決方案的公司呢，我們也可以把他做細(xì)分，一類就是做服務(wù)和應(yīng)用集成的，一類就是提供全套的企業(yè)應(yīng)用軟件的，另一類是定位于某一個(gè)專業(yè)領(lǐng)域的應(yīng)用軟件提供的。第一類像IBM，國內(nèi)聯(lián)想也在朝這個(gè)方向發(fā)展；第二類的公司像Oracal，SAP，屬于這個(gè)類型的公司，我們也在往這樣一個(gè)方向發(fā)展；第三類的，像最近幾年發(fā)展起來的，做客戶關(guān)系管理的Siebel，做工業(yè)鏈的I2這樣幾個(gè)公司。   

 

    四、全球軟件產(chǎn)業(yè)格局   

 

    在全球的軟件產(chǎn)業(yè)里邊，如果說我們按照產(chǎn)業(yè)的上中下游來劃分的話，也可以把它分為這么幾個(gè)類群，上游的產(chǎn)業(yè)控制了核心技術(shù)，體系結(jié)構(gòu)和標(biāo)準(zhǔn)，控制著整個(gè)的這個(gè)產(chǎn)業(yè)的游戲規(guī)則，相當(dāng)于硬件這個(gè)制造業(yè)里邊控制芯片，他針對(duì)的是全球化市場。目前最有代表的就是兩個(gè)，一個(gè)就是SUN，JAVA/J2EE陣容里邊的公司；還有一個(gè)就是微軟的.NET這樣一個(gè)體系的標(biāo)準(zhǔn)。中游的產(chǎn)業(yè)就是建立在上游產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)之上的，技術(shù)、產(chǎn)品和方案集成，參與上游產(chǎn)業(yè)的規(guī)則制定。像Oracle，做數(shù)據(jù)庫的；SAP，做企業(yè)應(yīng)用的，包括我們?cè)趪鴥?nèi)做的業(yè)務(wù)，屬于這樣一個(gè)類型的產(chǎn)業(yè)。下游的產(chǎn)業(yè)呢，就是在前面兩個(gè)產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)上，主要開展技術(shù)應(yīng)用及服務(wù)集成。這個(gè)類群，他很重要的就是擁有客戶資源，他必須學(xué)習(xí)，而且只能服從于上游的游戲規(guī)則，他的競爭優(yōu)勢(shì)是本地化市場，具體的業(yè)務(wù)形態(tài)包括了一些應(yīng)用系統(tǒng)的定制，一些咨詢和外包的這些業(yè)務(wù)。   

 

    五、軟件產(chǎn)業(yè)正在轉(zhuǎn)型   

 

    下面我們?cè)倏匆幌萝浖麄€(gè)產(chǎn)業(yè)在最近幾年的一些新的發(fā)展趨勢(shì)。從這一趨勢(shì)我們可以看到軟件這個(gè)產(chǎn)業(yè)本身也在不斷的轉(zhuǎn)型。 

    首先我們看到軟件產(chǎn)業(yè)整個(gè)的技術(shù)和體系結(jié)構(gòu)，在發(fā)生一個(gè)很大的一個(gè)改變，或者說甚至是一個(gè)很革命性的這個(gè)轉(zhuǎn)變：就是從桌面應(yīng)用走向網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用。桌面應(yīng)用走向網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用，看起來是兩個(gè)專業(yè)的術(shù)語，那么具體到軟件產(chǎn)品技術(shù)上，體現(xiàn)得很明顯。我禮拜天剛剛從美國回來，現(xiàn)在到美國去看軟件，看到的所有的新軟件全是基于WEB的，現(xiàn)在已經(jīng)看不到不是基于WEB應(yīng)用的軟件。這跟一年前，兩年前差別很大，這個(gè)現(xiàn)象其實(shí)在國內(nèi)也開始發(fā)展，比如說在國內(nèi)我們接觸到一些大型一點(diǎn)的客戶，像金融行業(yè)的一些客戶，我們現(xiàn)在給這些客戶提交的軟件和解決方案，如果說不是基于WEBBASE這個(gè)架構(gòu)，很多這個(gè)類型的客戶就不會(huì)選你的軟件，所以國內(nèi)在這點(diǎn)上一點(diǎn)也不會(huì)落后于西方國家。這個(gè)實(shí)際上反映了整個(gè)產(chǎn)業(yè)從技術(shù)和架構(gòu)上這樣一個(gè)變遷。 

    第二個(gè)就是軟件業(yè)的商業(yè)模式也在發(fā)生改變。我們知道這個(gè)許可證，軟件授權(quán)許可證，這個(gè)模式成功地推進(jìn)了軟件業(yè)幾十年的發(fā)展，但現(xiàn)在除了這個(gè)模式以外，一些新的商業(yè)模式在軟件產(chǎn)業(yè)也在發(fā)展，一個(gè)就是ASP這個(gè)模式，就是軟件租賃的這樣一個(gè)商業(yè)模式。還有一個(gè)就是把軟件作為一個(gè)OEM的這樣一個(gè)模式，把技術(shù)整合到某一個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)里邊去。軟件廠商跟傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的廠商去分成交易的傭金，這也是一個(gè)新的軟件產(chǎn)業(yè)的業(yè)務(wù)形態(tài)，特別是在金融行業(yè)，還有一些就是服務(wù)行業(yè)的軟件提供，現(xiàn)在這個(gè)模式已經(jīng)開始出現(xiàn)。也就是說不是賣軟件給你，也不是說租給你軟件，比如說，證券的要用我這個(gè)軟件，不付軟件的版費(fèi)，也不付租費(fèi)，而是說我用你這個(gè)軟件之后我獲得的這個(gè)收益的百分之多少分成給你。這樣一個(gè)應(yīng)用模式現(xiàn)在也開始發(fā)展起來。 

    第三個(gè)趨勢(shì)就是服務(wù)業(yè)又從軟件中分化出來。就是說，軟件相關(guān)的服務(wù)原來是作為軟件業(yè)的一個(gè)從屬的業(yè)務(wù)，但是現(xiàn)在，他從軟件業(yè)里邊分化獨(dú)立出來，成為一個(gè)獨(dú)立的產(chǎn)業(yè)，這有點(diǎn)像手機(jī)制造和電信運(yùn)營。 

    第四個(gè)趨勢(shì)在前些年就已經(jīng)開始了，就是跟傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的融合。在軟件開發(fā)技術(shù)的發(fā)展上，在座的我相信也有計(jì)算機(jī)開發(fā)技術(shù)上的專家，那么大家注意到最近幾年在軟件的開發(fā)技術(shù)上，在軟件的工程技術(shù)上，其實(shí)也是有很大的發(fā)展，很大的進(jìn)步。軟件開發(fā)技術(shù)已經(jīng)從最早的面向過程的一種工程化的方法，逐步發(fā)展到面向?qū)ο?。在這個(gè)基礎(chǔ)之上發(fā)展出組件的技術(shù)，幾乎所有的新的軟件的產(chǎn)品都是基于組件技術(shù)的。 

    最新的發(fā)展就是框架的技術(shù)，基于框架的軟件的設(shè)計(jì)?，F(xiàn)在已經(jīng)成為，特別是規(guī)模大一點(diǎn)的軟件系統(tǒng)設(shè)計(jì)開發(fā)的一個(gè)基本的技術(shù)。 

    最后一個(gè)現(xiàn)象就是軟件將會(huì)“消失”，但這個(gè)消失是加引號(hào)的，也就是說軟件未來會(huì)消失在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)上，消失在各種的嵌入設(shè)備上。軟件盡管他消失了，但實(shí)際上他是無處不在。   

    中國軟件工業(yè) 

    這是IDC對(duì)未來幾年中國軟件業(yè)發(fā)展的一個(gè)預(yù)測(cè)。從這個(gè)預(yù)測(cè)上我們可以看到，這個(gè)增長的前景是相當(dāng)好的。   

 

    中國軟件業(yè)增長的機(jī)會(huì) 

 

    未來幾年中國軟件業(yè)增長的機(jī)會(huì)在那里，也有專業(yè)的機(jī)構(gòu)對(duì)這樣一個(gè)問題進(jìn)行過專門的調(diào)研，從CCID調(diào)研的情況看呢，大家一致看好這么幾個(gè)方向：第一個(gè)就是企業(yè)管理和電子商務(wù)的應(yīng)用軟件；第二個(gè)就是一些重點(diǎn)的行業(yè)應(yīng)用軟件，像電訊、金融、政府的應(yīng)用，還有就是安全軟件，就是網(wǎng)絡(luò)安全，殺毒這樣一些軟件；另外一個(gè)就是嵌入式的軟件，就是各種電器，電子設(shè)備里邊的嵌入式軟件；還有就是軟件的專業(yè)服務(wù)。這幾個(gè)領(lǐng)域會(huì)在中國的未來的整個(gè)軟件產(chǎn)業(yè)里邊呈現(xiàn)一個(gè)比較好的增長，是最具發(fā)展機(jī)會(huì)的幾個(gè)領(lǐng)域。 

    從這里我們可以看到，中國的軟件業(yè)的發(fā)展，主要的機(jī)會(huì)是集中在應(yīng)用軟件這個(gè)范疇。那么在系統(tǒng)軟件在支撐軟件上，就我們本土的廠商來講，從商業(yè)角度來看，機(jī)會(huì)并不是太大，我們的優(yōu)勢(shì)，我們的前景，主要集中在應(yīng)用軟件和服務(wù)商。 

 

    電子商務(wù)軟件市場 

 

    電子商務(wù)的應(yīng)用軟件，最近兩年也是炒得很熱的一個(gè)方向。它包括很多種類別，有內(nèi)容管理的，有做電子交易的，“Broadvision”，大家都知道，這也是一個(gè)華人做的軟件公司，做得相當(dāng)成功。“BEA”，BEA里邊的A呢也是一個(gè)華人，也是做得相當(dāng)成功的，做電子市場，知識(shí)管理，供應(yīng)鏈的管理，客戶關(guān)系管理。

 

    嵌入式的應(yīng)用領(lǐng)域 

 

    嵌入式的應(yīng)用領(lǐng)域里邊包括的范圍很廣，包括信息家電，也包括各種網(wǎng)絡(luò)的設(shè)備，包括個(gè)人的信息電子產(chǎn)品，像手機(jī)。我上個(gè)月碰到TCL的李總，就是TCL的總裁李總，他現(xiàn)在在做這個(gè)手機(jī)。手機(jī)里邊有大量用到軟件，他原來用的軟件很多是國外的軟件，他就說我們國內(nèi)的軟件公司是不可以做這塊。這樣一個(gè)業(yè)務(wù)是個(gè)巨大的市場。其他領(lǐng)域，現(xiàn)在像汽車，醫(yī)療等等這樣一些設(shè)備里邊，以后都有大量的軟件的需要。我們上周看了許多最新的各種電子設(shè)備的展覽，里邊提到比如說未來的汽車?yán)镞叄浖膽?yīng)用是相當(dāng)?shù)膹V泛，特別是無線的應(yīng)用。 

    軟件服務(wù)業(yè) 

    在軟件服務(wù)業(yè)里邊，我們大致可以把它分為這么三個(gè)層次，一個(gè)層次就是最高端，做咨詢服務(wù)的，第二個(gè)層次做實(shí)施的服務(wù)，第三個(gè)層次做運(yùn)行的服務(wù)，里邊又可以分出很多的門類。軟件服務(wù)這個(gè)領(lǐng)域里邊，可以發(fā)展的業(yè)務(wù)是相當(dāng)繁多的，機(jī)會(huì)也是相當(dāng)大。比如說運(yùn)行服務(wù)里邊，業(yè)務(wù)的切換。我們知道最近一個(gè)最經(jīng)典的故事，就是““9.11””，WTC被炸以后，當(dāng)時(shí)那個(gè)樓里邊有一些美國的金融公司，他們的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)在遭到破壞幾分鐘之后，在另外地點(diǎn)被恢復(fù)起來了，這是IBM的系統(tǒng)支持的。它實(shí)際上就是提供了這樣一個(gè)業(yè)務(wù)切換的服務(wù)，這種服務(wù)在沒有出事的時(shí)候體現(xiàn)不出他的價(jià)值，但是一旦出現(xiàn)這種情況，他的價(jià)值就顯現(xiàn)出來了。 

 

    中國的IT專業(yè)服務(wù)市場 

 

    這是一個(gè)專業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)中國的IT專業(yè)服務(wù)市場的預(yù)測(cè)，從這里我們也可以看到，服務(wù)這個(gè)市場也是未來到2004年呈一個(gè)很高速度的增長，這里邊包括了多種可以開展的服務(wù)業(yè)務(wù)，包括交易的處理，包括管理的服務(wù)，包括教育培訓(xùn)，包括開發(fā)和集成，還有咨詢，還有業(yè)務(wù)的管理服務(wù)等等，都是很有發(fā)展機(jī)會(huì)，特別是其中的開發(fā)和系統(tǒng)集成市場相當(dāng)大。還有一個(gè)很大的市場，就是業(yè)務(wù)管理的服務(wù)，這也是有很大的增長前景的這么一個(gè)市場。 

 

    產(chǎn)業(yè)在國家間的轉(zhuǎn)移 

 

    談到軟件產(chǎn)業(yè)的時(shí)候呢，我覺得有一個(gè)現(xiàn)象是很特別的，這個(gè)產(chǎn)業(yè)跟很多其他的產(chǎn)業(yè)不太一樣。我們知道很多產(chǎn)業(yè)，特別是工業(yè)，很多制造業(yè)，在不同國家之間轉(zhuǎn)移的順序，基本上呈一個(gè)規(guī)律：他在發(fā)達(dá)國家發(fā)展起來，然后若干年之后轉(zhuǎn)移到次發(fā)達(dá)國家，最后轉(zhuǎn)移到發(fā)展中國家。比如說紡織業(yè)是這樣，家電工業(yè)是這樣，汽車工業(yè)也是這樣。 

    軟件這個(gè)產(chǎn)業(yè)一個(gè)很特別的現(xiàn)象，就是他會(huì)同時(shí)在這三個(gè)類型的國家發(fā)展起來，他會(huì)同時(shí)在發(fā)達(dá)國家，在次發(fā)達(dá)國家，在發(fā)展中國家發(fā)展起來。比如說軟件業(yè)，全球最發(fā)達(dá)國家當(dāng)然在美國，這是代表發(fā)達(dá)國家。那么在發(fā)展中國家呢，有兩個(gè)很成功的國家，一個(gè)是印度，一個(gè)是愛爾蘭。還有比如說在發(fā)達(dá)和次發(fā)達(dá)國家之間，其實(shí)以色列在軟件業(yè)上發(fā)展的是相當(dāng)成功的。那么這個(gè)現(xiàn)象跟很多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)在國家之間的轉(zhuǎn)移就不一樣。 

    為什么會(huì)出現(xiàn)這樣一個(gè)現(xiàn)象？我們知道印度和愛爾蘭，在整個(gè)國際社會(huì)里邊，他的經(jīng)濟(jì)發(fā)展都并不是很高的，愛爾蘭在歐洲原來屬于一個(gè)農(nóng)牧業(yè)的國家，主要是給歐洲大陸提供農(nóng)副產(chǎn)品，但是他這些年軟件業(yè)也是發(fā)展的相當(dāng)成功，我11月份也去看了一下。這里邊實(shí)際上很重要的一個(gè)因素是軟件產(chǎn)業(yè)和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵資源不一樣，因?yàn)閭鹘y(tǒng)產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵的發(fā)展資源是資本，所以他的發(fā)展順序一定是這樣，但是軟件產(chǎn)業(yè)最關(guān)鍵的發(fā)展資源是知識(shí)型的人力，人力資源，而且是知識(shí)型的。印度和愛爾蘭能夠成功是因?yàn)檫@兩個(gè)國家在知識(shí)型的人力資源上具有優(yōu)勢(shì)，而且開發(fā)利用的比較好，所以他在產(chǎn)業(yè)的發(fā)展上跟發(fā)達(dá)國家同時(shí)去發(fā)展。 

 

    六種軟件產(chǎn)業(yè)模式的國家比較 

 

    軟件產(chǎn)業(yè)在不同的國家都得到了相應(yīng)的發(fā)展，如果我們細(xì)分析一下他里邊的發(fā)展的模式的話，其實(shí)不同的國家有不同的發(fā)展模式。我們可以把在全球范圍內(nèi)的軟件業(yè)的發(fā)展分為六種軟件產(chǎn)業(yè)的模式。第一種模式就是美國的模式，是以標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)為主的這樣一個(gè)模式，針對(duì)的目標(biāo)市場主要是國內(nèi)市場和國際市場這么兩個(gè)市場。 

    日本走的是另外一條路，日本走的是定制開發(fā)的模式。我好多年前去過一次日本，參觀過一些日本的軟件企業(yè)，在日本他們叫軟件工廠。就在東芝啊，富士通啊，NEC下面，一個(gè)公司下面可能有好幾個(gè)軟件工廠，然后一個(gè)工廠就是一幢大樓，大樓里邊幾千人。他的做法是根據(jù)客戶的要求定制開發(fā)，成立一個(gè)個(gè)項(xiàng)目組。這跟美國的做法完全不一樣，美國就是做標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，然后賣到全世界，包括他的服務(wù)也是標(biāo)準(zhǔn)化。日本的軟件現(xiàn)在主要針對(duì)的是國內(nèi)市場，本土市場，他在國際市場上應(yīng)該說并不是很成功，占的份額很小。 

    印度是屬于服務(wù)出口型，就是這種開發(fā)服務(wù)出口的這樣一個(gè)模式，最近逐步從開發(fā)服務(wù)往解決方案、往產(chǎn)品方向提升。他針對(duì)的市場主要是國際市場。到硅谷的話，只要一坐酒店，肯定能碰到印度人，因?yàn)楹芏嘤《鹊墓こ處熅驮谀沁吔o客戶做現(xiàn)場開發(fā)。 

    愛爾蘭的模式又不太一樣，前兩年我們看到說愛爾蘭一下子他的軟件出口，除了美國以外，排第一，比印度還大，當(dāng)時(shí)我也覺得很奇怪，因?yàn)樵瓉硪恢闭f印度這個(gè)軟件出口做得很好，愛爾蘭突然就排在第一了。我們到那邊看了以后發(fā)現(xiàn)，實(shí)際上他走的是另外一條路子，他很大一個(gè)比重是轉(zhuǎn)口貿(mào)易，他出口的產(chǎn)品主要是中間件產(chǎn)品。那么轉(zhuǎn)口為什么會(huì)產(chǎn)生在愛爾蘭？他是兩個(gè)因素，一個(gè)就是說愛爾蘭也有人力資源的優(yōu)勢(shì)，所以很多美國的產(chǎn)品出口到歐洲和到非洲，本地化的開發(fā)就在愛爾蘭做，還有一個(gè)主要的因素就是他的稅，企業(yè)所得稅在歐洲是最低的。很多公司為了避稅就跑到那里去做，所以一下子使他的軟件貿(mào)易額很大，所以他針對(duì)的也主要是國際市場。 

    另外一個(gè)類型就是以色列的模式。以色列的模式基本上是屬于中間件的產(chǎn)品的模式。以色列有一些軟件公司在中間件的產(chǎn)品上發(fā)展的相當(dāng)成功，他也是針對(duì)全球市場。 

    還有一個(gè)模式是菲律賓模式。菲律賓在軟件發(fā)展上可能大家都覺得并不是很起眼，其實(shí)菲律賓也是走了一條比較成功的路子。他做的是數(shù)據(jù)加工的服務(wù)出口模式，承接美國的，或者是歐洲的，因?yàn)樗娜肆Τ杀静桓撸热缯f醫(yī)院的檔案啦，法律文件啦，這樣一些錄入和加工的處理。菲律賓他有英語的這樣一個(gè)優(yōu)勢(shì)，所以承接了很多這樣的業(yè)務(wù)，支撐起他一個(gè)很不錯(cuò)的這樣一個(gè)產(chǎn)業(yè)。 

 

    中國可能的軟件產(chǎn)業(yè)模式 

 

    看了這六種模式之后再看一下中國，我們中國的軟件會(huì)走什么模式？這是我個(gè)人的看法，我認(rèn)為中國的模式可能跟前面的一些國家都會(huì)不太一樣，會(huì)相對(duì)綜合兩到三種類型的模式。 

    針對(duì)國內(nèi)市場，我認(rèn)為應(yīng)該是走這種標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和服務(wù)的模式，也就是美國的這種模式，也就是說如果在日本模式和美國模式里邊做選擇的話，從現(xiàn)在來看，美國模式是更成功的。針對(duì)國內(nèi)市場，因?yàn)橹袊幸粋€(gè)優(yōu)勢(shì)，有一個(gè)不斷增長的，潛在規(guī)模很大的內(nèi)需市場，那么我們走這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品和服務(wù)的模式是比較可取的。 

    針對(duì)國際市場的話呢，我想可能有兩個(gè)模式我們是可以發(fā)展的。印度的加工出口模式，屬于這種服務(wù)出口的模式，還有一個(gè)就是以色列的模式，特別第二個(gè)模式。在硅谷在華人辦的軟件公司里面是最成功的一個(gè)軟件公司，叫Webacks，是我國的留學(xué)生跟印度人合資辦的。公司是做一個(gè)異地的交互服務(wù)的軟件，這個(gè)交互服務(wù)軟件的一個(gè)優(yōu)勢(shì)是，除了圖像和聲音以外，它能同時(shí)做數(shù)據(jù)的交互和存儲(chǔ)，把這三個(gè)結(jié)合起來。而且這個(gè)公司在“9.11”之后業(yè)務(wù)一下子增長更大了。為什么呢？因?yàn)樗@個(gè)軟件可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上的會(huì)議，網(wǎng)上的交流，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的培訓(xùn)和教育。因?yàn)?ldquo;9.11”，大家對(duì)安全都很顧慮，對(duì)飛機(jī)很害怕，不敢出差了。所以很多人用這個(gè)軟件來做公司內(nèi)部的會(huì)議等等這樣一些業(yè)務(wù)。而且據(jù)說他這個(gè)股票會(huì)在那斯達(dá)克的表現(xiàn)里面排第一位。上周在硅谷跟華人初創(chuàng)者交流討論的時(shí)候，他認(rèn)為，因?yàn)槲覀冎袊藢?duì)技術(shù)比較擅長，可以做一些很有技術(shù)水準(zhǔn)的中間件的出口，不是很大的系統(tǒng)，可能會(huì)蠻有優(yōu)勢(shì)。印度這個(gè)模式，我們也不是不可一走，但是如果是這種大規(guī)模的系統(tǒng)集成的話，現(xiàn)在還有一些困難，因?yàn)檎Z言和文化的因素。所以這兩個(gè)模式是我們可以選的針對(duì)國際市場的這樣一個(gè)模式。 

 

    IT中國2001 

 

    關(guān)于2001年軟件產(chǎn)業(yè)我們簡要的回顧一下，整個(gè)的市場的情況，在國內(nèi)，基本在全球也是這樣一個(gè)現(xiàn)象，就說從整個(gè)市場的增長來看，今年的硬件增長并不是太好。.com大家知道現(xiàn)在有一個(gè)很大的調(diào)整，但是與此同時(shí)，軟件和服務(wù)反倒呈現(xiàn)一個(gè)不錯(cuò)的增長勢(shì)頭。

 

    關(guān)于網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用 

 

    這里邊我覺得有一個(gè)問題，是想跟大家交流的，我想也是很多人都很關(guān)注的一個(gè)問題。就是.com大家都知道，兩年前很熱，是整個(gè)新經(jīng)濟(jì)的代表，現(xiàn)在成了泡沫了，而且還是爆破了的泡沫，到底這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用會(huì)怎么走？ 

    從我們的實(shí)踐來看呢，我么認(rèn)為在這個(gè)泡沫爆破之后，實(shí)際上在網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用上，現(xiàn)在是走向一個(gè)新的階段，一個(gè)我認(rèn)為是更加冷靜和務(wù)實(shí)的階段。實(shí)際上網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用并沒有因?yàn)檫@個(gè)泡沫的爆破而停止發(fā)展，相反他是以另外一個(gè)更加務(wù)實(shí)的，更加切實(shí)的這樣一個(gè)商業(yè)的方向在迅速的發(fā)展。這里邊很重要的一點(diǎn)，就是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)本身他是革命性的，并不會(huì)因?yàn)楝F(xiàn)在這個(gè)泡沫來否定，或者說我們現(xiàn)在認(rèn)為這個(gè)技術(shù)本身存在疑慮，實(shí)際上這個(gè)技術(shù)本身是革命性的。 

    大家現(xiàn)在都在反思，為什么.com會(huì)爆破，會(huì)成為泡沫，大家都看到一個(gè)問題就是說它的商業(yè)模式出現(xiàn)問題，再分析一下，是說它所謂的盈利模式出現(xiàn)問題，就是做了很多服務(wù)，掙不到錢，最后當(dāng)然是運(yùn)營不下去。其實(shí)要把這個(gè)問題再縱深地去分析一下，最核心的問題是你所提供的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用是不是給客戶創(chuàng)造價(jià)值，如果真正給客戶帶來價(jià)值，而且這個(gè)價(jià)值是客戶所需要的，實(shí)際上這樣的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用，產(chǎn)品和服務(wù)現(xiàn)在市場上是絕對(duì)需要的，有大量的市場需求。 

    為什么這么講呢？就是我們公司這兩年也在網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用上也做了一個(gè)探索，做了一個(gè)實(shí)踐，我們從我們自己的時(shí)間里邊切身的體會(huì)到這一點(diǎn)。我們?cè)谌ツ昴瓿醯臅r(shí)候，投資組建了一個(gè).com的公司，就是我們叫“用友偉庫”的網(wǎng)絡(luò)的公司，英文叫wecoo.com。當(dāng)時(shí)我是1999年去美國回來之后，看到當(dāng)時(shí)ASP這個(gè)模式在美國已經(jīng)興起，回來之后第二年我們就投資。我們定位是給小企業(yè)提供ASP，做運(yùn)營服務(wù)的這樣一個(gè)ASP服務(wù)。 

    就說我們提供一些網(wǎng)上的應(yīng)用軟件，這個(gè)軟件不是賣給客戶，是租給客戶用。也就是說客戶不是買我這個(gè)軟件，是上到我們這個(gè)網(wǎng)站來交月租費(fèi)用這個(gè)軟件。當(dāng)時(shí)我們是看到ASP在美國已經(jīng)呈現(xiàn)一個(gè)不錯(cuò)的發(fā)展勢(shì)頭，回來做這個(gè)業(yè)務(wù)，所以我們從去年三月份開始，投入人去做，做到去年十月份，我們第一批的產(chǎn)品和應(yīng)用推向市場。應(yīng)該說得到了一些反應(yīng)，然后到今年年初，我們這個(gè)業(yè)務(wù)繼續(xù)得到一些反應(yīng)，但是我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場的反應(yīng)不像我們想像的那么好。 

    我們就開始分析這個(gè)問題，反思我們這個(gè)模式是不是有問題。經(jīng)過一段時(shí)間分析，我們?cè)诮衲甑纳习肽陮?duì)這個(gè)業(yè)務(wù)做了一個(gè)調(diào)整，就是我們把原來針對(duì)小型企業(yè)的這個(gè)多項(xiàng)的企業(yè)運(yùn)用管理的服務(wù)，集中到一項(xiàng)，就是做分銷管理，而且針對(duì)的客戶群也做了一個(gè)調(diào)整，針對(duì)中型一點(diǎn)的企業(yè)，不是小型企業(yè)。我們?cè)谧隽诉@樣一個(gè)調(diào)整之后，我們就發(fā)現(xiàn)，針對(duì)中型企業(yè)網(wǎng)上應(yīng)用的網(wǎng)上的分銷管理軟件，受到很多企業(yè)的歡迎。我們這個(gè)軟件在四月份一推向市場，在市場上得到一個(gè)很好的反應(yīng)，現(xiàn)在很多個(gè)行業(yè)的客戶都購買了我們這個(gè)產(chǎn)品。 

    今天上午一個(gè)著名的家電公司來跟我們討論，希望把我們這個(gè)分銷管理軟件的應(yīng)用直接托管給我們。這就是我們把分銷管理軟件推向給客戶之后，發(fā)現(xiàn)的一個(gè)新的機(jī)會(huì)，一個(gè)什么機(jī)會(huì)？就說買了我們這個(gè)網(wǎng)上分銷軟件的客戶里邊，有80%，他們不想自己構(gòu)建這樣的一套系統(tǒng)平臺(tái)，他希望把這個(gè)應(yīng)用直接托管給我們，由我們來負(fù)責(zé)把他這個(gè)系統(tǒng)建立、維護(hù)和支持起來。這個(gè)業(yè)務(wù)就是我們開頭尋求的這樣一個(gè)ASP的這樣一個(gè)模式，也就是所謂的IT外包。 

    現(xiàn)在我們這個(gè)業(yè)務(wù)，一部分客戶已經(jīng)購買，在我們整個(gè)用戶比例里邊，現(xiàn)在需要應(yīng)用我們這個(gè)IT外包的服務(wù)的，占到80%，超出了我們的想像。我們就分析兩個(gè)因素，為什么我們這個(gè)網(wǎng)上分銷軟件受到歡迎，而且很多客戶愿意選擇不是他自己去運(yùn)營這個(gè)軟件，而是把這個(gè)系統(tǒng)托管到我們這來？最重要的是因?yàn)椋覀冞@個(gè)軟件它是基于網(wǎng)絡(luò)這個(gè)架構(gòu)的，網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)的這種分銷管理能夠切實(shí)解決客戶的多地點(diǎn)的，遍布全國，乃至全世界的這種分銷網(wǎng)點(diǎn)的管理問題，所以這種解決方案解決了客戶的問題。第二個(gè)就是說，他的軟件的應(yīng)用托管到我們這邊是因?yàn)樗约翰恍枰プ鲆惶渍麄€(gè)設(shè)備的投資，也不需要專門去聘請(qǐng)專業(yè)的IT人員去負(fù)責(zé)這個(gè)系統(tǒng)的建立和維護(hù)，他可以省掉很多投資，只要每年給我們交服務(wù)費(fèi)就可以了。然后可以把他自己的力量集中到他自己的業(yè)務(wù)上。你像我們的客戶里邊有制鞋的，有賣牛奶的，有賣電器的，在IT上并不是專長。 

    所以從我們這個(gè)實(shí)踐的例子看，就是基于網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用，如果找準(zhǔn)了點(diǎn)，如果你的應(yīng)用是給客戶帶來價(jià)值，切實(shí)解決用戶問題的話，是很有市場需求的，也是很有發(fā)展前景的。好，關(guān)于軟件業(yè)，我想就跟大家做這樣一些探討，后面一點(diǎn)我想跟大家交流一下軟件企業(yè)的經(jīng)營。   

    軟件企業(yè)經(jīng)營――如何經(jīng)營一個(gè)成功的軟件企業(yè)？   

 

    高技術(shù)產(chǎn)業(yè)的“戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)” 

 

    一個(gè)軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是需要眾多的軟件企業(yè)在這里進(jìn)行經(jīng)營，成功的經(jīng)營才能推進(jìn)一個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)發(fā)展了將近13年的時(shí)間，在這個(gè)過程之中也有一些體會(huì)。高科技產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個(gè)規(guī)律性的現(xiàn)象，就是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)的問題。也就是說，在眾多的高科技行業(yè)領(lǐng)域里邊，他發(fā)展到一定階段，當(dāng)一個(gè)新的技術(shù)出現(xiàn)之后，可能會(huì)誘發(fā)整個(gè)產(chǎn)業(yè)，整個(gè)市場結(jié)構(gòu)性的改變。他會(huì)導(dǎo)入一場革命性的變革，然后出現(xiàn)一個(gè)全新市場的格局，一個(gè)全新的產(chǎn)業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)，同時(shí)也會(huì)帶來對(duì)原有結(jié)構(gòu)下的產(chǎn)業(yè)、企業(yè)一個(gè)毀滅性的打擊。 

    必須持續(xù)創(chuàng)新(產(chǎn)業(yè)波浪) 

    這個(gè)現(xiàn)象其實(shí)在硬件，在軟件，包括現(xiàn)在一些新的IT領(lǐng)域里邊，經(jīng)常出現(xiàn)，有點(diǎn)像波浪，一浪一浪。正是由于這樣一種現(xiàn)象，這樣一種規(guī)律，我們?cè)谲浖袠I(yè)要經(jīng)營的話，就必須要隨波逐浪，也就是說我們必須要能夠準(zhǔn)確地把握住每一個(gè)階段的技術(shù)的、市場的和產(chǎn)業(yè)的變化。把握住這個(gè)變化，然后在新浪潮來臨的時(shí)候，按照新浪潮的規(guī)則，建立起你的業(yè)務(wù)的競爭力。 

    舉一個(gè)簡單的例子，剛才我講到了，現(xiàn)在所有的應(yīng)用軟件都是基于WEB應(yīng)用，整個(gè)的架構(gòu)都是BS架構(gòu)的，就是WEBBASE架構(gòu)的，下一個(gè)架構(gòu)是WEBSERVICE架構(gòu)，如果說現(xiàn)在我們還是CONENTSERVICE這樣一個(gè)體系的話，那是極其危險(xiǎn)的。我們知道CONENTSERVICE當(dāng)時(shí)起來的時(shí)候，他是很多公司成功的一個(gè)重要的機(jī)會(huì)，很多公司因?yàn)樽プ×薈ONENTSERVICE，包括SAP，所以他在ERP市場成功了。但是現(xiàn)在整個(gè)市場又發(fā)生另外一個(gè)轉(zhuǎn)折，CONENTSERVICE已經(jīng)成為一個(gè)沒落的體系結(jié)構(gòu)了，一個(gè)更新的結(jié)構(gòu)，就是基于WEB的這樣一個(gè)全新的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用，要替代原有的結(jié)構(gòu)。如果說我們自己不把握住這個(gè)機(jī)會(huì)，不針對(duì)這樣一個(gè)新的浪潮建立我們的產(chǎn)品、技術(shù)、場和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的話，我們就很危險(xiǎn)，隨著浪潮的箭頭就會(huì)走下去。這個(gè)在軟件業(yè)的經(jīng)營里邊，是經(jīng)常出現(xiàn)的一個(gè)現(xiàn)象，也是很多企業(yè)為什么沉浮的一個(gè)很重要的原因。很多知名的企業(yè)，當(dāng)年紅極一時(shí)，后面幾年之后不見了，實(shí)際上跟這樣一個(gè)產(chǎn)業(yè)的波浪的把握有很大的關(guān)系。 

 

    企業(yè)成長曲線 

 

    在軟件企業(yè)經(jīng)營里邊，應(yīng)該說在所有的高科技里邊，最近也有專家在做一個(gè)總結(jié)和分析，就是高科技企業(yè)的成長曲線。最近也有很熱門的書，可能很多人都看了，“跨越鴻溝，龍卷風(fēng)暴”。就是在高科技企業(yè)里邊，從他最早期的進(jìn)入到某個(gè)領(lǐng)域之后，他會(huì)經(jīng)歷幾個(gè)不同的生命周期的幾個(gè)階段。 

    第一個(gè)階段就是鴻溝期，這個(gè)時(shí)候的重點(diǎn)就是要研發(fā)一個(gè)成功的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候研發(fā)最重要。 

    跨越了鴻溝之后就進(jìn)入到一個(gè)保齡球期階段，打保齡球我們都知道，最重要的是要打中第一個(gè)球，把第一個(gè)球打中了之后，這個(gè)球就可以帶倒后面的這一片球，如果球打偏了，結(jié)果可想而知。所以要在特定的市場里邊，把它做到極致，在專門的區(qū)隔市場，盡可能的提高你的市場占有率，把它做的盡可能的成功，形成客戶的偏愛。也就是說，打倒第一個(gè)球，就可以誘發(fā)后面的一個(gè)更大的發(fā)展機(jī)會(huì)。 

    有了前面的基礎(chǔ)之后，就可以通過各種方式擴(kuò)大它的規(guī)模，這個(gè)時(shí)候靠的是規(guī)?；慕?jīng)營，規(guī)模化的經(jīng)營最重要的是說你的運(yùn)營一定要卓越，這個(gè)時(shí)候要通過人才，通過組織的擴(kuò)張，通過收購兼并來擴(kuò)展企業(yè)的發(fā)展，軟件企業(yè)的發(fā)展也是走這么一個(gè)軌跡。 

 

    軟件企業(yè)的經(jīng)營結(jié)構(gòu)模型 

 

    我們細(xì)分析一下軟件企業(yè)的經(jīng)營結(jié)構(gòu)，這個(gè)是我們自己的一個(gè)體會(huì)，就在一個(gè)軟件企業(yè)里邊，哪些是軟件企業(yè)要把它經(jīng)營成功的關(guān)鍵的要素。從我們的體會(huì)來講，有這么幾個(gè)方面是相當(dāng)重要的。 

    第一重要的，就是產(chǎn)業(yè)方向，實(shí)際上所有的行業(yè)都是這樣，你的領(lǐng)域方向一定要選擇正確，因?yàn)榉较蜻x擇不正確的話，你資源再好也沒有用，你的經(jīng)營再成功也沒有用，所以我們的體會(huì)是，一定是產(chǎn)業(yè)方向是最重要的，我們知道在中國做軟件，有很多公司在做，那么不同的公司有不同的方向的選擇，但實(shí)際上我們會(huì)看到，一些公司他沒有做成功并不是說因?yàn)樗慕?jīng)營沒有做好，他的資源不夠，而是方向選擇不對(duì)。比如說我們有的商業(yè)性的公司選擇了做系統(tǒng)軟件，做支撐軟件，很顯然，做系統(tǒng)軟件，做支撐軟件從國家安全的角度來講，是必須要做的，但如果從商業(yè)行為來講，作為一個(gè)企業(yè)選擇這個(gè)方向，應(yīng)該說并不是很明智的。在中國的某一個(gè)階段的市場環(huán)境之下，比如說有的公司選擇做家用軟件，就是消費(fèi)類的軟件，也帶來了公司發(fā)展的不利，為什么不利呢？因?yàn)楸I版，使得這一類的軟件企業(yè)在發(fā)展上遇到了很大的障礙，所以在領(lǐng)域方向的選擇上呢，我們認(rèn)為是第一重要。 

    在這個(gè)基礎(chǔ)之上，第二步就是商業(yè)模式，就是說用什么樣的模式來運(yùn)作你整個(gè)企業(yè)，包括你的開發(fā)的組織模式，你的服務(wù)提供的模式，整個(gè)營銷和銷售的模式，以及渠道和伙伴的模式。你選擇什么樣的伙伴合作，你的渠道怎么樣做，在這點(diǎn)上從我們用友的發(fā)展經(jīng)歷看，確實(shí)是相當(dāng)重要的。我們整個(gè)銷售體系的建立，在1990年的時(shí)候，邁出了很關(guān)鍵的一步：就是在全國發(fā)展我們的代理分銷網(wǎng)絡(luò)。我們開頭也是走的直銷模式，1990年我們從廣東開始，發(fā)展我們?nèi)珖姆咒N網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，為我們后期的業(yè)務(wù)在全國的發(fā)展和成功奠定一個(gè)很重要的基礎(chǔ)。我們現(xiàn)在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)，規(guī)模已經(jīng)很大，在發(fā)達(dá)地區(qū)我們這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)到了鎮(zhèn)一級(jí)，比如在廣東，在江浙。這也是我們跟國外的公司競爭的一個(gè)很重要的優(yōu)勢(shì)，所以我們認(rèn)為商業(yè)模式是相當(dāng)重要的。 

    在一個(gè)正確的商業(yè)模式之下，需要幾個(gè)關(guān)鍵的資源。在軟件公司里邊，有四個(gè)資源是最關(guān)鍵的。第一關(guān)鍵的資源當(dāng)然是人才，第二關(guān)鍵的資源是資金，第三關(guān)鍵的資源是知識(shí)，第四關(guān)鍵的資源是客戶。這跟一些傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)上有一些差別。 

    在這四個(gè)資源里邊，人才和資金這兩個(gè)資源是相當(dāng)相當(dāng)重要的。人才資源大家都知道，軟件寫程靠人才，不用解釋。資金的資源，就是所謂資本的因素，軟件這個(gè)行業(yè)是一個(gè)很特別的行業(yè)，這個(gè)行業(yè)一個(gè)人可以做，一個(gè)人買一臺(tái)電腦，就可以做，在家里，不要辦公室也可以做軟件。但我們知道在世界上，大的軟件公司有幾萬員工，他做的也是軟件產(chǎn)業(yè)，這跟汽車業(yè)，石化就不一樣了，那些行業(yè)一投資最起碼幾十億，但軟件不是這樣。但是我們認(rèn)為真正說你要把軟件做成一個(gè)規(guī)模，做成一個(gè)真正的產(chǎn)業(yè)規(guī)模的話，也是一樣的，是需要大規(guī)模的投入。我們知道國際上一些領(lǐng)先的軟件公司，每年的研發(fā)投入都是幾十億美金，他也是需要大資金的投入。 

    知識(shí)這個(gè)資源在軟件公司表現(xiàn)得尤為突出，軟件公司真正的資產(chǎn)，是體現(xiàn)在這個(gè)資產(chǎn)上，所以軟件公司里邊真正有自己物業(yè)的公司并不是太多的，而且在軟件公司里邊，物業(yè)也不是很值錢，真正值錢的是知識(shí)資產(chǎn)。 

    還有一個(gè)就是對(duì)軟件公司極其重要的，就是客戶這個(gè)資源，對(duì)有一些行業(yè)來講，比如說一些消費(fèi)品，客戶資源對(duì)公司的成功并不是很重要。但是對(duì)軟件公司就不一樣，因?yàn)檐浖南M(fèi)有一個(gè)特點(diǎn)，有升級(jí)，更版，再消費(fèi)的特點(diǎn)，所以一個(gè)公司如果保有一定規(guī)模的客戶量，實(shí)際上就使公司的再發(fā)展有了一個(gè)很重要的商業(yè)基礎(chǔ)，一個(gè)很重要的收入來源，不僅僅是服務(wù)的收入，就是你軟件本身的收入的來源有一定的客戶群相當(dāng)重要。另外，軟件的發(fā)展跟一些其他的產(chǎn)品不一樣，軟件產(chǎn)品的發(fā)展是軟件廠商和客戶交互促進(jìn)的，也就是說，一個(gè)公司要把軟件產(chǎn)品做成功，光靠廠商自己是不夠的，一定是要客戶的參與，客戶其實(shí)是軟件公司把產(chǎn)品做成功的一個(gè)重要的推動(dòng)力。像我們公司是這樣，國際上很多著名的軟件公司也是這樣。我們都知道微軟的office這個(gè)軟件，看到這個(gè)軟件后，很多的公司是可以把這個(gè)office寫出來，但是和微軟的差別在什么地方，微軟的軟件全世界有多少人在用他的軟件，全世界幾億人用他的軟件的時(shí)候，每天在給他反饋信息，這個(gè)是這個(gè)廠商一個(gè)很重要的保持office軟件發(fā)展的最重要的資源。這個(gè)是很大程度上推動(dòng)了產(chǎn)品的再發(fā)展，這個(gè)資源只有的原創(chuàng)廠商有，你能寫出office沒有用，沒有全世界這么多客戶給你反饋信息。 

    最后一點(diǎn)在軟件企業(yè)的經(jīng)營里邊，就是它的運(yùn)營模式，內(nèi)部的運(yùn)營模式，不是前面的業(yè)務(wù)的商業(yè)模式，這就涉及到軟件公司的文化，軟件公司內(nèi)部的機(jī)制，內(nèi)部的組織架構(gòu)等等。 

    軟件企業(yè)各發(fā)展階段的關(guān)鍵要素 

    在軟件公司的不同成長階段，從我們的體會(huì)看，其實(shí)每個(gè)不同的階段，關(guān)鍵的要素也是不太一樣的。在軟件公司剛剛創(chuàng)立的時(shí)候，可能最重要的是開發(fā)，開發(fā)到成功之后最重要的是營銷，然后是服務(wù)，服務(wù)成功之后是公司的內(nèi)部管理，內(nèi)部管理達(dá)到一定水平，后面是你的金融，你的融資也是很重要的，金融的運(yùn)作很重要。所以相應(yīng)的要素，是人力，產(chǎn)品，運(yùn)作，后面整個(gè)的網(wǎng)絡(luò)，你的用戶群，資本的力量等。這樣的話在不同的階段，他所需要的關(guān)鍵要素是不一樣的。 

    硅谷IT企業(yè)/關(guān)鍵成功因素 

    在座可能有老師，同學(xué)到過硅谷，研究過硅谷的企業(yè)成功的模式。硅谷到現(xiàn)在為止，是世界公認(rèn)的在IT行業(yè)最成功的產(chǎn)業(yè)地區(qū)。盡管說在去年下半年不是很景氣，現(xiàn)在很多硅谷公司都在裁員，但是目前世界上沒有任何一個(gè)地方能夠取代硅谷。 

    我是最近11月份去過幾次硅谷，感受到硅谷這個(gè)地方很特別，為什么硅谷會(huì)成為世界公認(rèn)的在IT產(chǎn)業(yè)最成功的地區(qū)？其實(shí)很重要的有幾個(gè)因素。第一個(gè)就是技術(shù)創(chuàng)新。每一個(gè)公司都有自己獨(dú)到的技術(shù)和產(chǎn)品，就是我們到硅谷去看的時(shí)候，無論你是去看一個(gè)大公司還是中型公司，還是只有兩三個(gè)人剛起步的公司，都有自己看家的技術(shù)，包括現(xiàn)在，現(xiàn)在整個(gè)IT也不是很景氣，而且整個(gè)硅谷地區(qū)也不是很景氣的時(shí)候，很多公司還在持續(xù)不斷的創(chuàng)新。上周我們?cè)诠韫鹊臅r(shí)候，就去訪問過一個(gè)華人，也是跟幾個(gè)留學(xué)生在那邊辦的一個(gè)公司，是做信用卡技術(shù)服務(wù)的一個(gè)軟件公司，盡管現(xiàn)在硅谷不景氣，但是他們這個(gè)技術(shù)創(chuàng)新的勁頭，創(chuàng)業(yè)的勁頭仍然不減，應(yīng)該說確實(shí)體現(xiàn)了硅谷的這種風(fēng)格，硅谷的精神。 

    第二個(gè)當(dāng)然就是他的商業(yè)模式上的創(chuàng)新。 

    第三個(gè)就是在公司的成長的模型上，跟一般的行業(yè)，一般的企業(yè)不太一樣，他是一種叫做快速成長的方法。他怎么快速成長呢？首先他做任何一個(gè)東西都是全球化的觀念，在做任何一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，馬上就想到，不光是賣給全美國，是賣給全世界。第二個(gè)就是規(guī)?；?，怎么樣盡快上規(guī)模，然后很快就是很強(qiáng)力度的資本運(yùn)作，然后到一定規(guī)模，購并，每個(gè)人員的高回報(bào)，快速增長的這樣一個(gè)軌跡。這個(gè)體會(huì)很深，因?yàn)楦麄兒芏嗥髽I(yè)有過接觸。 

    另外一個(gè)就是技術(shù)的傳遞很快，因?yàn)楣韫冗@個(gè)地區(qū)IT企業(yè)的密集，有點(diǎn)像我們中國的中關(guān)村這個(gè)地區(qū)，各行各業(yè)，各門各類的企業(yè)都在這里，都有自己看家的技術(shù)。我們?nèi)|莞，做電子加工的，他們的配套在那個(gè)小鎮(zhèn)里就解決了。在硅谷也有這樣一個(gè)社區(qū)的效益，大部分的技術(shù)產(chǎn)品和服務(wù)，可以在硅谷內(nèi)部找到。 

    最后一個(gè)就是多元文化的混合，現(xiàn)在到很多家硅谷的公司去看，尤其是大公司，像ORACL也好，SUN也好，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)什么現(xiàn)象，他內(nèi)部人員結(jié)構(gòu)很多基本的比例是442的比例，就是40%是印度人，40%是中國人，20%是美國人，前面這兩個(gè)40%基本上是以搞研發(fā)的為主，或者做技術(shù)支持的，后面這20%的美國本土人，基本做營銷，這就是一個(gè)很混合的文化。 

    最后我用一點(diǎn)時(shí)間，借這個(gè)機(jī)會(huì)，簡要的介紹一下用友公司發(fā)展的一些情況。   

    用友之路 

    創(chuàng)立 

    我們用友公司，是1988年12月6日創(chuàng)立的，也就是將近13年前的這個(gè)時(shí)間。當(dāng)時(shí)我們是兩個(gè)年輕人，就是我和蘇總。蘇總后面離開用友，創(chuàng)辦了聯(lián)邦軟件專賣這個(gè)連鎖組織，8848的前身是聯(lián)邦創(chuàng)辦的。當(dāng)時(shí)我們兩人是借了5萬塊錢，然后買了一臺(tái)電腦，買一臺(tái)電腦就花了我們一半的錢，當(dāng)時(shí)買的是一臺(tái)長城的0520dh，我記得很清楚，2萬多塊錢。然后我們租了一間房，開始了我們公司的前期發(fā)展。當(dāng)時(shí)我們起步的地方離我們不遠(yuǎn)，就在中關(guān)村海淀南路的那個(gè)地方，一個(gè)宿舍樓吧，我們租的當(dāng)時(shí)居委會(huì)的一個(gè)套間里的一個(gè)小間，我們從這里開始我們公司的創(chuàng)業(yè)。當(dāng)時(shí)我們找這個(gè)地方就花了不少時(shí)間，我們兩人騎著自行車轉(zhuǎn)了很多地方，因?yàn)榇簏c(diǎn)的地方我們租不起，到最后就找了這個(gè)地方。 

 

    發(fā)展 

 

    從這里開始，經(jīng)過十多年的發(fā)展，我們公司現(xiàn)在是國內(nèi)最大的獨(dú)立軟件廠商（ISV），就是專門做軟件的，目前我們?cè)趪鴥?nèi)排在第一，也是目前國內(nèi)最大的管理軟件廠商，也是國內(nèi)目前最大的財(cái)務(wù)軟件廠商。公司現(xiàn)在一共是兩千多人。

 

    上市 

 

    公司的股票在今年的5月18日在上海的證券交易所掛牌上市，我們公司這次的IPO，就是這次的上市，也創(chuàng)造了中國證券市場的數(shù)項(xiàng)紀(jì)錄，我們當(dāng)時(shí)是作為首家核準(zhǔn)制新要求的發(fā)行股票，當(dāng)天我們的開盤價(jià)是70多塊吧，然后最高是達(dá)到100塊，收盤是92塊。昨天我們的股票是50多塊吧，現(xiàn)在我們的股價(jià)在國內(nèi)的上市公司的股價(jià)還是最高的。我們股票的代碼是600588，（觀眾笑）這樣是不錯(cuò)的一個(gè)代碼。 

 

    戰(zhàn)略 

 

    我們公司最近兩年在發(fā)展上有一個(gè)全新的策略，大家知道用友或了解用友都知道我們是做財(cái)務(wù)軟件的，實(shí)際上我們用友的今天已不再只是做財(cái)務(wù)軟件，我們公司的整個(gè)業(yè)務(wù)在從財(cái)務(wù)軟件往管理軟件全面升級(jí)。原來我們主要是做通用軟件，現(xiàn)在我們也同時(shí)發(fā)展一些行業(yè)軟件，原來我們所針對(duì)的市場主要是中低端市場，現(xiàn)在我們針對(duì)的主要是中高端市場。在我們的經(jīng)營方式方面，我們?cè)瓉碇饕擒浖a(chǎn)品的提供商，現(xiàn)在按照我們新的策略的話，除了軟件產(chǎn)品提供以外，我們提供解決方案和服務(wù)，逐步向解決方案的提供商升級(jí)。 

    目標(biāo) 

    我們公司發(fā)展的目標(biāo)，分三個(gè)階段，近期的發(fā)展目標(biāo)，就是到2003年成為中國管理軟件的領(lǐng)導(dǎo)廠商，中期的發(fā)展目標(biāo)，就是到2010年，能夠進(jìn)入全球軟件業(yè)的50強(qiáng)，成為一家世界級(jí)的軟件企業(yè)，我們公司的長期發(fā)展目標(biāo)是希望成為一個(gè)長壽的世界級(jí)企業(yè)，我們希望用友未來能夠成為一個(gè)世界級(jí)的公司，而且是一個(gè)長壽的世界級(jí)公司。因?yàn)樵谖覀兛磥?，隨著整個(gè)中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一定會(huì)出現(xiàn)一批世界級(jí)的企業(yè)，當(dāng)然我們希望用友也能是其中的一員。 

    在結(jié)束我今天的演講之前，我想跟大家一起回顧一下最近發(fā)生的幾個(gè)大事。   

 

    當(dāng)前大事 

 

    “9.11”大家都知道，后面緊接的就是華爾街的不景氣，這從去年就開始了。這是發(fā)生在另外一個(gè)半球的，在我們所在的這個(gè)半球，最近在中國發(fā)生的兩個(gè)很大的事，一個(gè)就是APEC的成功召開，使得全世界都在關(guān)注中國，中國成為全世界聚焦的一個(gè)地區(qū)，被一致看好。特別是現(xiàn)在到國外會(huì)感受的更明顯，都看好中國的經(jīng)濟(jì)成長。一個(gè)就是在兩個(gè)禮拜以前，我們加入了WTO。   

 

    軟件：MADEINCHINA 

 

    這幾個(gè)事件同時(shí)在這樣一個(gè)短的事件發(fā)生在兩個(gè)不同的地區(qū)，我想大家都會(huì)感受到某種意味。我覺得就是，應(yīng)該講就是預(yù)示著中國在未來發(fā)展的一個(gè)巨大的前景。中國在整個(gè)全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展里邊，在整個(gè)國際社會(huì)發(fā)展里邊的這樣一個(gè)巨大的前景。同時(shí)也預(yù)示著，我們中國在本土發(fā)展的一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。 

    我想最近幾年出國的人都會(huì)有個(gè)感受，不太敢買禮品，因?yàn)槟阋I任何一個(gè)禮品的時(shí)候，翻過來都是MADEINCHINA。你到國外很多商場也好，到很多游覽區(qū)也好，買很多東西，不光是玩具，很多的服裝啊，其他的一些工業(yè)制成品，翻過來一看都是MADEINCHINA，確實(shí)是一個(gè)很有趣的現(xiàn)象，但是現(xiàn)在，到目前為止，軟件在國際市場上還沒有看到很多MADEINCHINA。 

    但是我堅(jiān)信，在軟件產(chǎn)業(yè)方向上，在這個(gè)產(chǎn)品市場上，再過5～8年的時(shí)間，或者再稍微長一點(diǎn)的時(shí)間，我們會(huì)看到另外一個(gè)新的想像會(huì)出現(xiàn)，就是軟件業(yè)MADEINCHINA，因?yàn)橹袊?，我認(rèn)為在軟件業(yè)的發(fā)展上，有一個(gè)重要的戰(zhàn)略資源，就是人力資源。另外隨著我們中國在全球經(jīng)濟(jì)里邊的發(fā)展的地位的上升，中國的軟件業(yè)的地位也會(huì)在全球的軟件業(yè)里邊有迅速的上升?，F(xiàn)在這些年我們也有很多的華人在國外留學(xué)或者工作，也逐步地在國際里邊，在軟件業(yè)商業(yè)扮演著重要的角色，這樣一些因素的結(jié)合，一些力量的結(jié)合，一定會(huì)促成中國軟件產(chǎn)業(yè)一個(gè)巨大的發(fā)展。所以盡管說目前我們國內(nèi)的軟件產(chǎn)業(yè)整體的規(guī)模并不是很大，但是我們對(duì)中國軟件業(yè)的前景是充滿信心的。 

    最后，我再次感謝光華管理學(xué)院對(duì)我的邀請(qǐng)，再次感謝大家今天光臨我這個(gè)演講。謝謝大家。（掌聲）   

    張：謝謝王文京先生給我們一個(gè)精彩的報(bào)告。最后談到好多東西是MADEINCHINA，我現(xiàn)在特別擔(dān)心的一個(gè)問題就是說：中國制造，但是國外擁有產(chǎn)權(quán)，這個(gè)是我們可能面臨的一個(gè)重要的問題。剛才王文京非常精彩地給我們介紹了軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展以及軟件企業(yè)的經(jīng)營，最后以用友為例給我們介紹了，用友作為中國最大的財(cái)務(wù)軟件公司，管理軟件公司，他的目標(biāo)，戰(zhàn)略，他的成長的這個(gè)過程，在我們讓他回答問題之前啊，先讓他喝一點(diǎn)水，是吧？ 

    利用這個(gè)時(shí)間，有些事我們?cè)偾謇硪幌?，我們想問大家一個(gè)問題，從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來講，這個(gè)軟件產(chǎn)業(yè)，它和傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)有些什么不一樣的地方，哪位同學(xué)愿意回答這個(gè)問題？因?yàn)槟阒挥杏媒?jīng)濟(jì)學(xué)的東西分清出它的特點(diǎn)，然后管理學(xué)家才可以告訴你應(yīng)該怎么制定戰(zhàn)略，有沒有道理？那位同學(xué)講一下？沒有人回答？邊際成本比較低？啊，那位，邊際收益遞增？勞動(dòng)密集型資本，還有呢？那么假如有這些特點(diǎn)的話，大家需要考慮一下，這些特點(diǎn)對(duì)管理帶來什么含義？ 

    我說幾點(diǎn)，一個(gè)好比大家剛才談到的很重要的問題，就是說軟件這個(gè)產(chǎn)業(yè)和傳統(tǒng)的好多產(chǎn)業(yè)，不是所有的產(chǎn)業(yè)啊，很不一樣的一點(diǎn)就是他的網(wǎng)絡(luò)外部性。到底傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)里邊有哪些才有這些特點(diǎn)？交通，火車有這個(gè)特點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)的外部性我們又稱為消費(fèi)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，我想剛才那位同學(xué)是不是指的這個(gè)意思？這個(gè)實(shí)際上對(duì)一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營非常重要，他的重要就在于在這樣的產(chǎn)業(yè)里邊，一般來講，具有一個(gè)firstmoveadvantage，先進(jìn)入為強(qiáng)，先下手為強(qiáng)，就是一旦你達(dá)到了一定的規(guī)模之后，別人就很難跟你競爭，包括剛才談到的，像這個(gè)微軟。 

    第二個(gè)我想非常重要的一點(diǎn)就是，軟件產(chǎn)業(yè)的兼容性非常重要。這是我想，剛才王文京先生講到合作為什么非常重要，在軟件產(chǎn)業(yè)之間的合作，企業(yè)之間的合作，開發(fā)商之間的合作，用戶的合作變得非常的重要。 

    還有一個(gè)很重要的特點(diǎn)，就是剛才那位同學(xué)講，固定成本非常的高，邊際成本非常的低。就有生產(chǎn)上的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，像過去傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)，像鋼材這個(gè)產(chǎn)業(yè)很明顯，但是可能沒有任何一個(gè)企業(yè)傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)的邊際成本和固定成本的比例的差異是如此之大。好比一個(gè)鋼鐵企業(yè)，你也許投100億，但每生產(chǎn)一噸鋼材你還得幾百元的成本，你軟件可能要投十個(gè)億，但是你COPY的話可能幾分錢。那么這個(gè)帶來一系列的問題，包括王文京講的這些軟件產(chǎn)業(yè)怎么定價(jià)的問題。我們知道傳統(tǒng)的按邊際成本定價(jià)的話，這些產(chǎn)業(yè)是不可能生存的。所以像LICENCE，許可證制度的產(chǎn)生，對(duì)軟件的發(fā)展就變得非常重要，另外呢，如果這個(gè)邊際成本非常的低的話，好多的知識(shí)型的生產(chǎn)，存在一個(gè)盜版問題，如果你要進(jìn)入這樣一個(gè)產(chǎn)業(yè)，這個(gè)國家沒有對(duì)被盜版的有效的保護(hù)的，像我們?cè)谖④浀臅r(shí)候討論的，就是一個(gè)很大的困難。在這里邊我還要說一下就是王文京這個(gè)用友啊，我覺得他們進(jìn)入這個(gè)產(chǎn)業(yè)是軟件產(chǎn)業(yè)，他這個(gè)軟件產(chǎn)業(yè)是大家不太喜歡盜版的，如果你生產(chǎn)教育軟件的話，那可能活不到今天。 

    軟件產(chǎn)業(yè)還有一個(gè)非常重要的特點(diǎn)，大家曉得是什么特點(diǎn)？好好想一下，我并沒有例舉完，與他今天講的有關(guān)，二次開發(fā)？標(biāo)準(zhǔn)？我想很重要的一個(gè)特點(diǎn)，就我理解，是這個(gè)軟件的使用當(dāng)中，最容易出毛病，對(duì)哇？大家想想，這就是為什么軟件業(yè)的服務(wù)變得非常重要的一個(gè)原因，你們理解的跟我一樣不一樣？你使用當(dāng)中特別容易出毛病，可能依賴于使用的人，那么也依賴于好些技術(shù)性的特點(diǎn)，他容易出毛病，所以開發(fā)商就得要跟著來。對(duì)不起啊，隨便舉一個(gè)例子，好比男士們，娶太太脾氣不好的話，丈母娘老到你們家來，（觀眾輕微的笑）因?yàn)橹挥虚_發(fā)商最了解這個(gè)產(chǎn)品，（觀眾回味性地大笑，鼓掌），他可以延續(xù)地來保證這個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，（觀眾又笑），我想這一點(diǎn)是非常的重要。并不是所有的產(chǎn)業(yè)服務(wù)都是重要的，你賣個(gè)西瓜以后給個(gè)人服務(wù)去，可能賺不了錢的。 

    所以我剛才講的這個(gè)意思就是，聽了王文京的演講之后我們就有個(gè)思考，我們學(xué)管理的人，我們對(duì)每一個(gè)產(chǎn)業(yè)，每一個(gè)產(chǎn)業(yè)的這些企業(yè)，他們應(yīng)該怎么運(yùn)作，我們首先很重要的一點(diǎn)就是分析，這個(gè)產(chǎn)業(yè)它本身具有什么樣的特點(diǎn)，那你才好制定你的戰(zhàn)略，包括你的進(jìn)度，包括你的定價(jià)，甚至包括他剛才講的租賃。大家知道租賃是一個(gè)對(duì)哪一類東西是最好的賺錢方式？一定這個(gè)東西有一定的耐久性才行，對(duì)哇？所以書市才可以有租賃的書市。然后有耐久性的設(shè)備，容易產(chǎn)生通過租賃來賺錢，如果你不租賃的話，別人就可能就是SECONEDHAND和你競爭，租賃呢可以排除SECONEDHAND和你的競爭。我們知道產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)，才知道什么樣的經(jīng)營戰(zhàn)略是最合適的，企業(yè)如何在競爭當(dāng)中保持優(yōu)勢(shì)地位。 

    下面我們就再請(qǐng)，（對(duì)王文京）你喝了水就再上來，好吧？然后我們還有半個(gè)小時(shí)的時(shí)間給大家提問，我們?cè)俅螝g迎王文京。（鼓掌）