流氓經(jīng)濟(jì)學(xué)家百無(wú)禁忌的探索（3）

　　香港的物業(yè)市道受“八萬(wàn)五”重創(chuàng)后，在政府取消公開(kāi)拍賣官地及低利率寬松貨幣環(huán)境下，急速?gòu)?fù)蘇，可是，市民實(shí)質(zhì)收入徘徊不前，以至受素質(zhì)日漸提高又有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的內(nèi)地樓盤的吸引，本地樓市已無(wú)復(fù)九七年前的盛況，發(fā)展商為了“回到從前”，替股東牟取最大利益，遂采取彈性的銷售策略，在原本有限量(通常不超過(guò)總數(shù)二三成)的“內(nèi)部認(rèn)購(gòu)”上下工夫。過(guò)去十多年來(lái)(若從最早期美孚新起計(jì)，已有四十年歷史)，于新樓盤正式開(kāi)售前，發(fā)展商以主觀定出的樓價(jià)，供長(zhǎng)期捧場(chǎng)客(有實(shí)力的樓花炒家)、高級(jí)職員及有意進(jìn)行變相利益輸送的對(duì)象認(rèn)購(gòu)，這些比較接近市場(chǎng)的投資者(?)購(gòu)人“內(nèi)購(gòu)盤”興趣的濃淡，成為厘定公開(kāi)發(fā)售價(jià)的重要參考。這種有“測(cè)試市況”性質(zhì)的運(yùn)作形式，在地產(chǎn)牛市時(shí)固然有給圍內(nèi)人及發(fā)展商存心討好的人嘗點(diǎn)甜頭的含意，唯由于內(nèi)部認(rèn)購(gòu)者須承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)?ldquo;試盤”后市道可能突然逆轉(zhuǎn)，導(dǎo)致公開(kāi)發(fā)售價(jià)比認(rèn)購(gòu)價(jià)低，圍內(nèi)人士確曾有過(guò)吃虧的個(gè)案；但在地產(chǎn)市場(chǎng)長(zhǎng)旺的條件下，“最后買家”仍可獲利，這些“先得月”的投資者當(dāng)然獲利更豐。換句話說(shuō)，“內(nèi)部認(rèn)購(gòu)”的賣樓方式雖對(duì)圍外消費(fèi)者不公平(他們付出的樓價(jià)包含圍內(nèi)人及發(fā)展商雙重利潤(rùn))，由于樓宇在市道興旺時(shí)是稀有商品，購(gòu)人者均有利可圖，因此彼此長(zhǎng)期相安無(wú)事甚且可說(shuō)皆大歡喜!

　　可惜好景不常，物業(yè)市道九七年后急轉(zhuǎn)直下。近月物業(yè)市道尤其是供應(yīng)量源源不絕的中下級(jí)樓宇，雖然略見(jiàn)起色，卻因承接力不足、市況呆滯迫使賣方必須另辟蹊徑求售。掌握市場(chǎng)信息、具促銷技巧及有相當(dāng)人脈關(guān)系的物業(yè)代理(經(jīng)紀(jì))，遂突然受發(fā)展商倚重，整批整批的樓花在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)落人其手，他們的地位因而類似股市的“批家”；而發(fā)展商付予經(jīng)紀(jì)的回傭，亦從過(guò)往的百分之一，在若干個(gè)案中，增至前所未聞的百分之二點(diǎn)七五；以動(dòng)輒一千數(shù)百萬(wàn)的物業(yè)交易，這種比率的傭金可說(shuō)甚高，高傭金誘發(fā)經(jīng)紀(jì)找買家的積極陛，唯很多時(shí)過(guò)于“進(jìn)取”，引起“做市”的謠傳，近來(lái)樓市且出現(xiàn)“托價(jià)”疑云，其理在此。不知道發(fā)展商這種安排是否無(wú)心插柳，把賣樓的主動(dòng)權(quán)交付經(jīng)紀(jì)，確是精明的安排，此中道理很簡(jiǎn)單，因?yàn)榇伺e令經(jīng)紀(jì)賣樓誘因大增。比起直接賺取樓價(jià)，回傭便顯得微不足道，換句話說(shuō)，物業(yè)經(jīng)紀(jì)掌握大量賣盤，名副其實(shí)成為“批家”后，便會(huì)想盡辦法營(yíng)造樓價(jià)急漲而且升完可以再升的市場(chǎng)氣氛，必要時(shí)甚且不惜犧牲“魚(yú)餌”，比如繳納根本只是圍內(nèi)交易的超高樓價(jià)的印花稅!……

　　《怪誕經(jīng)濟(jì)學(xué)》對(duì)此有獨(dú)到的剖析，物業(yè)經(jīng)紀(jì)先利己后利人，是人之常性，卻有違必須專心一意替客戶爭(zhēng)取最大利益以賺取傭金的經(jīng)紀(jì)或代理的專業(yè)守則和道德規(guī)范。然而，經(jīng)濟(jì)學(xué)家的實(shí)證研究顯示“芝加哥十萬(wàn)宗物業(yè)成交中有三千業(yè)主是經(jīng)紀(jì)本人，他們賣出物業(yè)的平均價(jià)較市價(jià)(委托經(jīng)紀(jì)賣樓的業(yè)主所得的價(jià)格)高出百分之三”。對(duì)于大沽家來(lái)說(shuō)，他們?cè)O(shè)法讓經(jīng)紀(jì)成為投資者，是雙贏的安排，但最后買家(自住或投資的置業(yè)者)成為這種三角關(guān)系中的唯一輸家!

　　現(xiàn)在讓我們看看為什么具經(jīng)紀(jì)兼業(yè)主雙重身份者會(huì)比業(yè)主賣得好價(jià)？本來(lái)可以用本地的例子，不過(guò)，香港的交易太靈活，彈性甚大，很難作一般論述，因此還是以美國(guó)接受較嚴(yán)格規(guī)管、準(zhǔn)確度較高的芝加哥——其實(shí)全美皆如此——買賣樓宇個(gè)案作說(shuō)明。

　　物業(yè)經(jīng)紀(jì)接受賣家委托后，跑腿式的繁瑣事務(wù)甚多，其傭金報(bào)酬以平均物業(yè)即一般非豪宅的民居價(jià)格為例，為成交價(jià)的百分之六，一宗三十萬(wàn)(美元，下同)的買賣中，經(jīng)紀(jì)的毛收入為一萬(wàn)八千元，在一股隋形下，這筆傭金為買賣雙方經(jīng)紀(jì)平分，他們?cè)傧蛩鶎俟旧侠U其半，結(jié)果是物業(yè)成交價(jià)百分之六的傭金，歸入雙方經(jīng)紀(jì)口袋的各只有百分之一點(diǎn)五即四千五百元(上述是美國(guó)的典型例子，香港的情況不盡相同，但攤分傭金的“流程”是一致的)，這樣子的人息已很不錯(cuò)，問(wèn)題是，如果經(jīng)紀(jì)再賣力些，也許這層樓宇可賣三十一萬(wàn)，可是，這額外的一萬(wàn)元(扣除傭金賣家實(shí)收九千四百元)，落入賣方經(jīng)紀(jì)口袋的只有六百元的四分之一即一百五十元，顯而易見(jiàn)，業(yè)主會(huì)大力爭(zhēng)取這一萬(wàn)元，唯對(duì)經(jīng)紀(jì)誘因則大大不足，這即是說(shuō)，很少經(jīng)紀(jì)愿意為這點(diǎn)“蠅頭小利”多做工夫。但是，假如經(jīng)紀(jì)同時(shí)是業(yè)主，實(shí)際收入差別便甚大，在上舉例子中，其毛收入是九千七百元(扣除支付一萬(wàn)元買方經(jīng)紀(jì)及其所屬公司共得三百元的傭金)。這點(diǎn)看起來(lái)微不足道唯實(shí)際上大有分別的收入，是經(jīng)紀(jì)兼業(yè)主售樓價(jià)格較其代客賣樓所得略高(平均為百分之三)的底因。

　　《怪誕經(jīng)濟(jì)學(xué)》舉了一個(gè)真有其事的例子，以說(shuō)明委托經(jīng)紀(jì)賣樓不一定是能賣得高價(jià)——由業(yè)主直接賣出的價(jià)格——的好辦法。有準(zhǔn)買家愿出四十五萬(wàn)購(gòu)人在廣告中叫價(jià)四十六萬(wàn)九千元的房子，他致電賣家的經(jīng)紀(jì)，經(jīng)過(guò)一番“爭(zhēng)持”，賣方經(jīng)紀(jì)說(shuō)“價(jià)錢可以商量”，他因此出價(jià)四十二萬(wàn)五千，希望能以他心目中的價(jià)位成交，但賣方經(jīng)紀(jì)為了省時(shí)，采取速戰(zhàn)速?zèng)Q策略，很快便敲定以四十三萬(wàn)成交，這意味賣家少收二萬(wàn)元(買家原本愿意出的價(jià)錢)，但賣方經(jīng)紀(jì)的收入只少三百元(其所屬公司的三百元自然亦成泡影)，比起其實(shí)際傭金六千四百五十元，他肯定不會(huì)為此盞盞之?dāng)?shù)而盡力。在這宗交易中，賣方損失最大，不言而喻。

　　了解物業(yè)代理賺錢之道，物業(yè)發(fā)展商以高折扣(回傭)即提高誘因鼓勵(lì)他們成為“物業(yè)批家”，肯定可以帶來(lái)推高樓價(jià)的效應(yīng)，最終的得益者仍是貨源最多的物業(yè)發(fā)展商，因此，把代理納入“內(nèi)部認(rèn)購(gòu)”系統(tǒng)，從謀利角度看，是高明的招數(shù)。應(yīng)該注意的是，這種做法并不存在公平與否的問(wèn)題，因?yàn)橘I家購(gòu)進(jìn)樓宇的價(jià)格是否“合理”，端視置業(yè)者的目的和日后物業(yè)市道的走勢(shì)而定。

　　值得—提的是，《怪誕經(jīng)濟(jì)學(xué)》把物業(yè)代理與公然提倡種族歧視對(duì)黑人肆虐施刑的三K黨合論(第二章)，為什么?表面上看，二者南轅北轍，毫無(wú)牽連，但作者指出他們藉舒緩、化解即替黨徒及客戶“分憂”之中謀取利益的原則一致……。物業(yè)賣家有什么“憂慮”？第一，賣家老是擔(dān)心定出的賣價(jià)比市價(jià)低而吃虧，“怕蝕底”的心情會(huì)有憂慮和不開(kāi)心的后遺癥；第二，恐怕叫價(jià)太高而賣不出，擔(dān)心錯(cuò)過(guò)旺市，因而憂心忡忡。掌握了同類物業(yè)存貨量、成交價(jià)、租務(wù)市況以及按揭趨勢(shì)甚至握有一張準(zhǔn)買家名單，早已非常專業(yè)、提供的服務(wù)與醫(yī)生、律師、會(huì)計(jì)師、計(jì)算機(jī)工程師等在性質(zhì)上并無(wú)不同的物業(yè)經(jīng)紀(jì)，便可憑他們的專業(yè)知識(shí)分擔(dān)以至化解賣家的“憂慮”并從中賺取傭金；當(dāng)然，賣出本身的物業(yè)遠(yuǎn)較從傭金所得更多！

　　摘自《萬(wàn)象》雜志

　　二OO五年八月

 　　來(lái)源：《魔鬼經(jīng)濟(jì)學(xué)》