如何把現(xiàn)有客戶價(jià)值最大化?

 

　　購買你產(chǎn)品的那個(gè)人，不會(huì)把你的產(chǎn)品看成是最終的解決方案。他們認(rèn)為那是個(gè)工具。他們遇到了難題，比如：“我經(jīng)營著這家小小的蛋糕房，沒那么多地方把所有的樣品都擺出來。我就快要輸給規(guī)模較大的對手了。要是我把蛋糕的圖片打印出來，做成冊子給顧客看，過不了幾周冊子就會(huì)變得很臟，不吸引人了?？墒俏覜]那個(gè)時(shí)間定期更換圖片。我需要一個(gè)簡單又高效率的東西，可以展示糕點(diǎn)，我忙不過來的時(shí)候還可以幫忙點(diǎn)單。”你的客戶認(rèn)為你的產(chǎn)品是個(gè)工具，一個(gè)能幫他們達(dá)到目標(biāo)的工具。請切記：

 

　　你的目標(biāo)是賣掉產(chǎn)品;

 

　　他們的目標(biāo)是解決問題。我喜歡工作中的驚喜，我家附近的這個(gè)小面包店讓我看到了以前從沒考慮過的東西。店老板沒覺得自己的做法多有趣。在他看來，這非常順理成章，解決了他的問題。我們從沒想過把TouchSmart 用作解決方案，可這并沒攔住他自己想辦法解決。

 

　　因此，找出“誰用你從沒想過的方式使用你的產(chǎn)品”，你會(huì)看到之前從沒考慮過的、全新的可能性。你希望把銷售額翻一番?走出去作調(diào)研吧。運(yùn)用下面的“靈感火花”，讓自己走得更遠(yuǎn)。你一定會(huì)收獲驚喜的。靈感火花

 

　　你準(zhǔn)備解決什么問題，滿足哪些需求?你是否預(yù)先假定了客戶的需求，結(jié)果把全副精力都花在這上面，錯(cuò)失了巨大的潛在機(jī)會(huì)?

 

　　你如何辨認(rèn)出現(xiàn)有客戶?如何觀察他們是怎么使用你的產(chǎn)品的?

 

　　能不能讓潛在客戶親自體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品?如果在使用的方式、時(shí)間和原因上不加任何限制，讓他們自由發(fā)揮，他們會(huì)怎么做?問題2：在挑選產(chǎn)品的時(shí)候，客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么?

 

　　為什么客戶選擇了你的東西，放棄了對手的產(chǎn)品?你知道原因嗎?上一次你積極尋找客戶的購買動(dòng)機(jī)(或不買的原因)是在什么時(shí)候?

 

　　就在幾年前，人們買筆記本電腦的時(shí)候，屏幕的尺寸還是個(gè)重點(diǎn)考慮因素。那時(shí)候，大家基本上不會(huì)拿著筆記本走來走去，只要能輕松地把它從床頭柜挪到沙發(fā)上就行了。極少人會(huì)在隨身行李里裝上一臺(tái)，滿世界跑。那時(shí)的筆記本電腦的確是個(gè)“家用電器”或“辦公設(shè)備”，連著電源線，大多數(shù)時(shí)間都放在固定地方用。消費(fèi)者認(rèn)為屏幕大小是個(gè)重要的選擇標(biāo)準(zhǔn)。始作俑者是電視行業(yè)，直到現(xiàn)在，它也仍然認(rèn)為屏幕越大越好?？纱笃聊痪鸵馕吨恐睾秃碾?。

 

　　當(dāng)然了，一切都在變，人們對筆記本電腦的感受也在變化。它越來越輕便了，無論是在工作還是在私人生活中，它都變得越來越重要。筆記本電腦不再只是個(gè)簡單的工具，而是延展成了個(gè)性化的私人物品，體現(xiàn)著使用者的性格。當(dāng)它漸漸取代了相冊和CD 之后，人們希望它能反映自己的品位。與此同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用呈現(xiàn)出爆炸性的增長，F(xiàn)acebook、推特以及其他社交網(wǎng)站讓人忍不住想全天候在線。結(jié)果就是，消費(fèi)者希望這些個(gè)人化科技產(chǎn)品越輕便越好。

 

　　看到這股風(fēng)潮的公司勝利了?；萜詹煊X到社會(huì)文化正在發(fā)生根本性的變化，預(yù)料到了它的走向，并且能隨著潮流的演化不斷作出回應(yīng)。消費(fèi)者買電腦的時(shí)候，不再純粹看“速度與容量”了(處理器的速度、硬盤和內(nèi)存大小等等)。

 

　　他們想親自走到零售店里，摸摸這臺(tái)機(jī)器，感受一下，看它是否像是“自己的東西”?？萍籍a(chǎn)品的銷售方式從根本上改變了。當(dāng)時(shí)我們的一個(gè)主要競爭對手認(rèn)定，人們希望在網(wǎng)上買電腦。可這個(gè)假定忽略了社會(huì)文化的巨變。個(gè)人電腦真的“個(gè)人化”了，消費(fèi)者必須要親自挑選才放心。想想看，假如一個(gè)朋友管你借電腦，如果借的是臺(tái)式機(jī)，沒問題。可要是他想借你的筆記本呢?那就太私密了吧。你的整個(gè)人生都存在里頭呢。不管你的生活有多么純潔無瑕，你大概也不愿意把它借出去。

 

　　文章摘抄于：《創(chuàng)客學(xué)》 作者：(美)菲爾·麥肯尼

 

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