價(jià)值再定位，創(chuàng)造新商機(jī)

 

　　價(jià)值創(chuàng)造型企業(yè)的實(shí)踐表明，如果將自己局限于某個(gè)產(chǎn)品的狹小范圍內(nèi)，產(chǎn)品的生命周期可能很短暫。如果將自己的產(chǎn)品重新定位于某類產(chǎn)品，其生命周期就可能很長(zhǎng)。

 

　　在美國(guó)，如果簡(jiǎn)單地將自己定位于優(yōu)質(zhì)瓷器銷售商，那你的瓷器也許永遠(yuǎn)都不會(huì)暢銷。但如果將自己定位于新娘禮品公司，則可能成為最受歡迎的優(yōu)質(zhì)瓷器銷售商。這是因?yàn)槊绹?guó)新娘都想要一套精致的瓷器，但她想要什么造型、圖案的瓷器，送禮人并不了解，也就改送其他禮品了。一家瓷器公司在與送禮人約定的價(jià)位內(nèi)，采用古老的“新娘注冊(cè)”方式了解新娘的需求，代送禮人把瓷器送給新娘，結(jié)果大獲成功。

 

　　美國(guó)赫爾曼·米勒家具公司因生產(chǎn)現(xiàn)代風(fēng)格的埃姆斯座椅聞名，但是當(dāng)其他廠商也生產(chǎn)這種座椅時(shí)，米勒公司轉(zhuǎn)向生產(chǎn)和銷售辦公室和醫(yī)院工作站的家具，取得了成功。最后，當(dāng)“未來(lái)辦公室”興起時(shí)，米勒公司成立了一家設(shè)施管理研究所。它不銷售家具，而是在辦公室布置和所需設(shè)施方面，就如何以低廉的費(fèi)用安排最佳工作流程、提高效率，以及使雇員工作情緒飽滿，向其他公司提供咨詢服務(wù)。米勒公司是為顧客定“價(jià)值”，它告訴顧客，你可能為買家具花了錢，但你卻買回了工作效率和工作熱情，所以，這筆錢花得“值”。

 

　　在同樣的社會(huì)背景和經(jīng)濟(jì)背景下，同行對(duì)顧客的需求及行業(yè)發(fā)展方向的看法未必相同。為什么在行業(yè)發(fā)展的變革時(shí)期往往是少數(shù)企業(yè)成功，大多數(shù)企業(yè)卻失敗而歸呢?因?yàn)榇蠖鄶?shù)企業(yè)只是跟著“流行”走，只有少數(shù)企業(yè)見(jiàn)解獨(dú)到、脫穎而出。

 

　　當(dāng)路易斯?郭士納接受IBM董事長(zhǎng)和首席執(zhí)行官職位的時(shí)候，業(yè)界對(duì)IBM及其IT行業(yè)發(fā)展的假設(shè)是：顧客想打破IBM對(duì)該行業(yè)的壟斷格局，因此，將IBM 分立是明智的選擇，個(gè)人電腦是其發(fā)展方向。

 

　　路易斯?郭士納發(fā)現(xiàn)，微軟和英特爾等公司是在為IBM系統(tǒng)提供附加產(chǎn)品的過(guò)程中成長(zhǎng)起來(lái)的，詮釋了IT行業(yè)專業(yè)化發(fā)展的成功模式。但是，細(xì)分市場(chǎng)使顧客不得不自己負(fù)責(zé)整合所有的電腦技術(shù)，由于電腦業(yè)界的標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，企業(yè)很難確定一個(gè)完整而簡(jiǎn)單的解決方案。

 

　　路易斯?郭士納還發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)化和高速寬帶將工作場(chǎng)所、家庭、學(xué)校連接起來(lái)，將會(huì)出現(xiàn)一個(gè)公開的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。建立在這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)之上的高速寬帶網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，可以使無(wú)數(shù)的新設(shè)備連接起來(lái)，這預(yù)示著后個(gè)人電腦時(shí)代將來(lái)臨。

 

　　路易斯?郭士納堅(jiān)信IBM擁有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樵谡麄€(gè)IT行業(yè)中找不出像IBM這樣本來(lái)就具有軟件與硬件及其附屬設(shè)備的公司，它比其他公司更有整合所有電腦產(chǎn)品零件的能力。

 

　　路易斯?郭士納重新認(rèn)識(shí)顧客需求及其行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，重新確定了IBM的發(fā)展方向及其發(fā)展戰(zhàn)略，即打造全球企業(yè)、整合服務(wù)部門、發(fā)展電子商務(wù)，開拓世界上最大的軟件業(yè)務(wù)，出售IT 技術(shù)，向顧客提供計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)方面的“完整解決方案”。后來(lái)，IBM公司不但扭虧為盈，而且還重登行業(yè)霸主地位。

 

　　文章摘抄于：《麻煩就是需求：難題就是商機(jī)》 作者：盧根鑫

 

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