什么是最好的機(jī)會(huì)? 就是具有最真實(shí) 最強(qiáng)烈的需求的機(jī)會(huì)

 

　　面對(duì)誘人的商機(jī)，不要問(wèn)這是不是一個(gè)好機(jī)會(huì)，而要問(wèn)這是不是最好的機(jī)會(huì)。什么是最好的機(jī)會(huì)?最好的機(jī)會(huì)就是具有最真實(shí)、最強(qiáng)烈的需求的機(jī)會(huì)。據(jù)我們觀察，在所有新投資項(xiàng)目中，投資者都說(shuō)很好，但90%以上的項(xiàng)目不是最好的商業(yè)項(xiàng)目，絕大多數(shù)商機(jī)會(huì)讓投資者虧損。我的一個(gè)同學(xué)就有過(guò)這樣的教訓(xùn)，面對(duì)一個(gè)工業(yè)博覽會(huì)推介的納米涂料項(xiàng)目時(shí)，他沒(méi)有經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的實(shí)驗(yàn)就簽了合作合同，最終因?yàn)檫_(dá)不到實(shí)驗(yàn)室技術(shù)指標(biāo)而無(wú)法產(chǎn)業(yè)化。

 

　　事實(shí)表明，不要試圖抓住所有機(jī)會(huì)。決定你想做什么和發(fā)現(xiàn)你不想做什么同等重要。面對(duì)誘人的商機(jī)，你首先需要從顧客即市場(chǎng)的角度，研究它是不是最真實(shí)的、最強(qiáng)烈的需求。你要研究的目標(biāo)市場(chǎng)是什么?市場(chǎng)定位是什么?市場(chǎng)規(guī)模有多大?顧客能夠接受的心理價(jià)位是多少?

 

　　有真實(shí)而強(qiáng)烈需求的目標(biāo)市場(chǎng)嗎

 

　　當(dāng)你發(fā)現(xiàn)一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)之后，一定要弄明白這個(gè)商機(jī)面向哪些顧客?他們真正需要的是什么?他們最強(qiáng)烈的需求是什么?很多情況下，人們發(fā)現(xiàn)的目標(biāo)市場(chǎng)并不準(zhǔn)確，因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品并沒(méi)有契合目標(biāo)顧客的真實(shí)而強(qiáng)烈的需求。

 

　　迪士尼高層樂(lè)觀地估計(jì)歐洲人一定會(huì)歡迎迪士尼落戶巴黎，預(yù)計(jì)年客流量達(dá)到上千萬(wàn)人。所以，除了把夢(mèng)幻王國(guó)創(chuàng)造性地搬到巴黎，還建設(shè)了六個(gè)巨型賓館等諸多建筑。但是，開(kāi)業(yè)后很長(zhǎng)時(shí)間里客流量不足導(dǎo)致入不敷出，陷入困境。原因是迪士尼高層沒(méi)有深入了解歐洲人真正想從迪士尼得到什么。

 

　　他們沒(méi)有考慮到：歐洲中產(chǎn)階級(jí)比美國(guó)少，賓館入住率低，而門票、商品、住宿等價(jià)格太高把許多游客拒之門外;他們以為法國(guó)人早餐就是羊角面包加咖啡，其實(shí)住賓館的大多數(shù)法國(guó)人更喜歡坐下來(lái)享受一頓早餐;法國(guó)人喜歡喝點(diǎn)兒酒，但迪士尼夢(mèng)幻王國(guó)卻要求禁酒，僅此一項(xiàng)就損失了1100萬(wàn)美元;而迪士尼高層口出狂言又得罪了獨(dú)具歐洲意識(shí)的知識(shí)界，影響了迪士尼的客流量。

 

　　深入了解目標(biāo)市場(chǎng)，就是尋找和滿足最佳消費(fèi)者最高層次的需求，全力以赴地找出人們真正想從你那兒得到什么，找出你能夠做得最好的那件事。

 

　　例如，你想開(kāi)書(shū)店，你就要弄明白你的書(shū)店面向哪類讀者。如果你的書(shū)店面向的讀者是企業(yè)家和經(jīng)營(yíng)者，你就要了解他們需要什么書(shū)。當(dāng)你確定他們需要管理類的書(shū)籍后，你還要關(guān)心他們需要哪些主題的書(shū)籍，你甚至要了解他們?cè)诋?dāng)前經(jīng)營(yíng)中遇到的共同難題是什么，你能否找到相關(guān)書(shū)籍為他們提供服務(wù)。

 

　　文章摘抄于：《麻煩就是需求：難題就是商機(jī)》 作者：盧根鑫

 

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