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時(shí)間：2020年06月10日
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篩選最真實(shí)、最合適的商機(jī)
企業(yè)面臨市場變化與生產(chǎn)能力不一致時(shí)，就要變更自己產(chǎn)品的價(jià)格，或是降價(jià)，或是提價(jià)。
降價(jià)，通常發(fā)生在這些情況下：生產(chǎn)能力過剩、市場份額下降、經(jīng)濟(jì)衰退，而促銷又不能解決問題。但是，降價(jià)可能導(dǎo)致顧客懷疑你的產(chǎn)品質(zhì)量，達(dá)不到增加市場份額的目的，而且現(xiàn)金流充足的企業(yè)在低價(jià)區(qū)可能比你堅(jiān)持的時(shí)間更長。其實(shí)，這時(shí)企業(yè)可以有另外一種選擇，即在價(jià)格不變甚至提價(jià)的情況下，通過提高顧客認(rèn)知價(jià)值，保持甚至增加利潤。
當(dāng)年，天年公司賣功能保健襪的時(shí)候，最初一雙襪子定價(jià)100多元，銷售很不理想。因?yàn)槔项櫩驼J(rèn)為：一雙具有“像用熱水泡腳一樣溫暖”的天年保暖襪，一雙具有可以防治風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎的功能襪，定價(jià)至少300元以上。因此，當(dāng)我們把價(jià)格提到799元/兩雙的時(shí)候，功能保健襪銷量迅速增長。
提價(jià)，通常發(fā)生在這些情況下：成本上升或供不應(yīng)求。但是，不同的提價(jià)方法，需要在不同的條件下使用，對(duì)顧客的影響也不同。
延緩報(bào)價(jià)是生產(chǎn)周期長的企業(yè)常采取的方式，條件是產(chǎn)品供不應(yīng)求甚至處于壟斷地位。
產(chǎn)品組件分別計(jì)價(jià)是將完整的產(chǎn)品分成幾個(gè)部分定價(jià)，這給不擅長計(jì)算的顧客帶來物有所值的感覺。
降低折扣是企業(yè)打開市場之后經(jīng)常采取的定價(jià)方式。
“小步快跑式”提價(jià)是企業(yè)為迎合顧客心理采取的分步驟定價(jià)策略，因?yàn)轭櫩屯ǔ?duì)一步到位式的大幅度提價(jià)比較反感。
當(dāng)然，在成本上漲或供不應(yīng)求的情況下，不是只有提價(jià)一條路可走的。實(shí)際上，企業(yè)可以通過其他方法彌補(bǔ)高額成本或滿足大量需求：減少或者改變產(chǎn)品特點(diǎn)，改變或者減少服務(wù)項(xiàng)目，使用價(jià)格低廉的包裝材料或采用大包裝，改變產(chǎn)品尺寸、規(guī)格和型號(hào)，打造新的、更經(jīng)濟(jì)的品牌。
文章摘抄于：《麻煩就是需求：難題就是商機(jī)》 作者：盧根鑫
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