如何管理經(jīng)銷商(1)

 

　　簽訂協(xié)議明確雙方的權(quán)利和義務(wù)

 

　　在和經(jīng)銷商合作之前，馬健對(duì)業(yè)務(wù)人員的要求是選擇經(jīng)銷商的人品，如果雙方有意向合作，馬經(jīng)理會(huì)要求經(jīng)銷商在了解協(xié)議后第一時(shí)間簽訂公司的合作協(xié)議，對(duì)于有些經(jīng)銷商認(rèn)為協(xié)議可有可無(wú)嫌麻煩不想簽時(shí)，馬健總是站在公正的立場(chǎng)上說(shuō)明簽訂協(xié)議和不簽訂協(xié)議的利弊，促使經(jīng)銷商按照要求簽訂協(xié)議，以便后期雙方合作時(shí)能夠嚴(yán)格遵守協(xié)議。

 

　　以“利”服人幫助經(jīng)銷商賺錢

 

　　和很多區(qū)域經(jīng)理不同的是，因?yàn)閷?duì)公司的產(chǎn)品所賺取的毛利、重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品、高毛利產(chǎn)品心中有數(shù)，馬健每月雖然會(huì)把銷售任務(wù)分解給經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員，但是在實(shí)際工作中則要求業(yè)務(wù)人員在不違背公司利益的前提下幫助經(jīng)銷商去賺錢。

 

　　1*被醴⒌驕*銷商倉(cāng)庫(kù)時(shí)，要求業(yè)務(wù)人員指導(dǎo)幫助經(jīng)銷商消化庫(kù)存，不能不管滯銷貨、不管庫(kù)存、不管退換貨，只管要回款的“一管三不管”的業(yè)務(wù)人員。

 

　　2*備*據(jù)公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，要求業(yè)務(wù)員指導(dǎo)經(jīng)銷商對(duì)品類進(jìn)行分類，幫助經(jīng)銷商制訂一系列的推廣策略。如高毛利產(chǎn)品如何推廣，暢銷品如何帶貨，針對(duì)不同品類產(chǎn)品，不同價(jià)位產(chǎn)品制定不同的渠道政策。

 

　　為經(jīng)銷商做好服務(wù)和指導(dǎo)

 

　　在實(shí)際工作中，馬健強(qiáng)調(diào)給經(jīng)銷商做好服務(wù)和指導(dǎo)。到下面的市場(chǎng)進(jìn)行走訪時(shí)，馬健總是先獨(dú)自走訪市場(chǎng)以掌握市場(chǎng)的第一手資料和市場(chǎng)情況，然后，再就市場(chǎng)問(wèn)題和經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，由于了解市場(chǎng)情況，馬健在指出經(jīng)銷商問(wèn)題和市場(chǎng)問(wèn)題時(shí)總能一針見(jiàn)血，同時(shí)制訂的方案也符合實(shí)際讓經(jīng)銷商心服口服;對(duì)經(jīng)銷商提出的合理的意見(jiàn)和建議，他總是盡量地予以解決，能現(xiàn)場(chǎng)解決的就現(xiàn)場(chǎng)解決，暫時(shí)不能決定的也會(huì)在一定時(shí)期內(nèi)給經(jīng)銷商一個(gè)合理的解釋或者答復(fù)。

 

　　只要時(shí)間允許，馬健總是會(huì)要求經(jīng)銷商和自己一起帶車發(fā)貨，一方面可以在發(fā)貨的過(guò)程中加深對(duì)市場(chǎng)的了解，另一方面可以在發(fā)貨途中和經(jīng)銷商進(jìn)行深度溝通，了解經(jīng)銷商對(duì)自己和企業(yè)的看法并聽(tīng)取好的建議，以便在以后的工作中加以改進(jìn)。

 

　　文章摘抄于：《成為優(yōu)秀的快消品區(qū)域經(jīng)理》 作者：伯建新

 

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