郭臺銘的最后之戰(zhàn)

    新實驗

    在郭臺銘的計劃里，鴻海除了不做產(chǎn)品品牌，在供應鏈上每一處都要深深著墨。他已一再公開強調(diào)，渠道是科技業(yè)的最后一公里，鴻海從事代工制造，自己沒有品牌，但切入渠道后，鴻?？梢詾槿魏纹放品?。他心中的一大目標是，讓鴻海能夠幫客戶做他們想做的，再幫客戶賣光那些做出來的。

    “郭臺銘就是贏在看大趨勢，他總是看得比人家遠?！甭?lián)電榮譽副董事長宣明智曾對《環(huán)球企業(yè)家》說。

    鴻海于去年開始推出萬馬奔騰計劃，只要是任職滿5年的鴻海員工都可以申請加入該計劃，由公司出資鼓勵其回家鄉(xiāng)開設零售店。郭放言稱，將在5年內(nèi)，投資一百億人民幣在中國開出一萬家這樣的3C產(chǎn)品零售終端。在10月20日清華全球管理論壇上，郭解釋這一計劃時說，在中國很多的五六線城鎮(zhèn)市場，現(xiàn)有供應鏈夠不到的地方，消費者買產(chǎn)品和維修都不方便，而這些熟悉電子產(chǎn)品的員工回家創(chuàng)業(yè)后，可以幫客戶維修和教他們?nèi)绾问褂?，讓消費者得到又快又便宜的產(chǎn)品。

    這個想法在郭臺銘心中已經(jīng)醞釀了六七年之久，最初他希望由其弟郭臺成來執(zhí)行，但可惜的是，郭臺成竟在2007年7月因血癌過世。該計劃因此緩至去年才開始推行。鴻海通路事業(yè)群董事長胡國輝現(xiàn)在同時負責萬馬奔騰與萬得城兩大計劃。63歲的胡曾在蘋果電腦公司任職，歷任研發(fā)與業(yè)務拓展等部門，在中國的渠道經(jīng)驗相當豐富。賽博數(shù)碼董事長張瑞麟將他引薦給郭臺銘后，兩人一拍即合。

    按照鴻海的計劃，符合資格的員工在申請通過后，經(jīng)過一個月的訓練和一段時間的店面實習后，就可以領到36萬元人民幣的無息創(chuàng)業(yè)資金，其中16萬元作為店面裝修、產(chǎn)品營銷、系統(tǒng)架設費用，其他20萬元則作為營運周轉(zhuǎn)資金。而其個人，則只需要投入8到10萬元之間。其中，鴻海向每位創(chuàng)業(yè)員工提供的16萬元初始資金無需任何擔保品。

    不過，萬馬奔騰計劃原定在今年底前開出200家門店，但截至十月底，卻只有39家開張，零星分布在浙江、江蘇、安徽、湖南、河南、山東等地。而目前開出的萬馬奔騰門店，有的甚至一天只有幾百元人民幣營業(yè)額，頂多賣賣幾個鼠標，連一只手機、一臺計算機都賣不出去，讓很多鴻海高管都為胡國輝捏了一把冷汗?！敖瘛⒚鲀赡曜钚量??！焙鷩x告訴《環(huán)球企業(yè)家》。

    在該計劃的第一階段，鴻海從超過90萬名集團員工中選出了50人作為種子部隊，但結(jié)果是，有1/3的人選擇退訓。大部分原因在于，這些來自生產(chǎn)線上的制造工人，難以在短時間內(nèi)掌握渠道營銷的技巧。也有部分員工因無法確定開店地點而放棄。

    鴻?？赡苤皩@種速成方式估計過于樂觀。以庫存來說，一個門店中要準備多少臺手機、多少臺打印機、多少臺計算機，都隨著采購季節(jié)、商圈人潮、整體市場經(jīng)濟狀況而不停轉(zhuǎn)變，沒辦法一時通過教科書來讓受訓者領會。尤其這些小店長每天必須站在收銀臺前、產(chǎn)品陳列架前十幾個小時，還一直要講話，清楚介紹眾多科技產(chǎn)品的優(yōu)劣點，還要了解現(xiàn)金流、財務報表、客戶關系管理，這與他們過去在流水線上一天要舉起三千次手臂相比，雖然都是辛苦，但性質(zhì)迥然不同。

    另外，這些已經(jīng)成熟的產(chǎn)業(yè)工人，如果要參與到萬馬奔騰計劃中創(chuàng)業(yè)，必須先向原來的部門提出申請。對于其上級主管來說，如果熟手都流失了，必然會增加管理難度，甚至會降低產(chǎn)品優(yōu)良率。因此，很多主管會勸說這些想創(chuàng)業(yè)的員工打消念頭，不要去當這一渠道試驗的“小白鼠”。

    曾經(jīng)有中國一位渠道公司的總經(jīng)理當面提問郭臺銘：“我們公司也派了很多年輕的業(yè)務到二三級城市當?shù)觊L，但大部分都失敗了，富士康要如何解決這個問題？”郭一時語塞。

    最令鴻海內(nèi)部擔心的是，如果萬馬奔騰的各個小店開業(yè)后，一定有部分店面會賺不到錢而陷入虧損。這些員工如果回來向公司哭訴，甚至通過媒體要求鴻海彌補損失，恐怕鴻海還要花更多的金錢去挽回影響。

    鴻海發(fā)言人稱，包括萬馬奔騰計劃在內(nèi)，鴻海在渠道上的布局皆處于剛開始甚至在試運營階段，效果要通過一定的時間運作才能體現(xiàn)。

    除了實體渠道外，郭臺銘對虛擬渠道同樣重視。

    一直待在工廠里頭的郭臺銘，原本對于互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟，不是那么了解。但在投資阿里巴巴后，郭開始意識到電子商務的巨大潛力。

    鴻海旗下的飛虎樂購已在今年8月1日正式上線，負責人是曾經(jīng)擔任微軟與思科中國區(qū)總裁的杜家濱。杜家濱在2006年離開思科后，在臺灣主導成立誠實科技，積極投入智能手機制造，并且獲得郭臺銘大手筆投資。直到2009年，誠實科技發(fā)展不如預期，并入富士康國際（FIH）后，杜家濱才轉(zhuǎn)戰(zhàn)飛虎樂購。

    郭臺銘對于B2C電子商務曾經(jīng)比喻說：網(wǎng)絡就像是一對翅膀，如果裝在老虎身上，就是如虎添翼；如果不是老虎而是老鼠，裝上翅膀最后只不過會變成蝙蝠。

    飛虎樂購網(wǎng)站上線以來，每月銷售額已經(jīng)超過2000萬人民幣，并達到兩位數(shù)的增長，成績不俗。

    然而，目前飛虎的營收大半來自集團員工。比起京東商城、當當網(wǎng)等國內(nèi)一線電子商務網(wǎng)站，飛虎還沒有走進一般大眾市場，尤其是知名度很低，如果沒有更大力度的品牌營銷計劃，短時間內(nèi)要竄紅，絕非易事。

    目前飛虎已經(jīng)有700名員工，其中客服人員占大多數(shù)，并且在北京、上海自建大型發(fā)貨倉庫，最大面積預料可擴充至3萬平方米。在杜家濱積極要求下，飛虎已經(jīng)能夠在一二線城市，達到二十四小時內(nèi)取貨目標。

    杜家濱認為，飛虎發(fā)展的一大重點是售后服務。因為很多3C商品都是鴻海一手生產(chǎn)的，尤其在零組件方面，因此在產(chǎn)品維修上，飛虎與同行相比會有更大優(yōu)勢。

    事實的確如此，現(xiàn)在的鴻海，從不起眼的計算機機殼、連接器、電路板、準系統(tǒng)，直到智能手機、數(shù)碼相機、筆記本計算機、網(wǎng)絡通訊產(chǎn)品、液晶面板與電視、游戲機、半導體設備、LED等，完整串起了整個高科技產(chǎn)業(yè)鏈。其生產(chǎn)的數(shù)千種零組件，橫跨十多個高科技領域，確實可以打造出世界上最大的維修中心。如果把代工剩余的零組件，直接出貨到維修中心，將會比一般市場價格低40％至50％，對終端消費者來說頗具吸引力。

    舉例來說，如果一個計算機機殼在北京中關村售價100元人民幣，鴻海出廠價可能只要30元，而在鴻海渠道里可以賣到60元。不僅消費者少花40元，鴻海更可以賺到30元的超高利潤。

    如此，鴻海自建零售渠道的優(yōu)勢立刻顯現(xiàn)：其代工毛利率不到10％，但相同的產(chǎn)品經(jīng)過自有渠道銷售后，利潤率卻能高達100％。

    因為有富士康龐大的制造體系做后援，飛虎樂購在經(jīng)營策略方面將更具靈活性。據(jù)透露，飛虎已經(jīng)與鴻海旗下的富士康國際（FIH）洽談合作，將量身訂制手機，有可能以“Foxconn”或“efeihu”的品牌在飛虎網(wǎng)站上販賣。

    不過，杜家濱在飛虎內(nèi)部強調(diào)，飛虎在價格上最有優(yōu)勢，但打價格戰(zhàn)卻是最沒有樂趣的。他的目標是，飛虎要能夠重新顛覆電子商務市場，做到后發(fā)先至。然而，中國網(wǎng)購市場發(fā)展十年之久，游戲規(guī)則大致已定，但飛虎仍在一邊做、一邊學、一邊修正，未來顯然還需要再繳不少學費。