美國VC闖浙江

    在國際投資者眼中，中國“海平面下”的市場蘊藏著足夠機會，前提是：必須要將基金的原則性與中國地方的靈活性結(jié)合好

    文 | 本刊記者 潘虹秀

    3月6日早上7點多，蔣曉冬趕到首都機場。他穿一身淺灰色薄風(fēng)衣，提一個黑色公文包。沒穿西裝和白襯衫，也沒打領(lǐng)帶，不是標(biāo)準(zhǔn)的VC打扮。

    行程由蔣曉冬安排。這天是周日，我們搭乘八點多的早班飛機?！安凰闾绨?？”他愉快地問。

    蔣沒有周末休息的習(xí)慣，每天只睡四五個小時，不到6點就起床，早已習(xí)慣在飛機上解決一日三餐。他還熟悉許多中小城市的候機樓，能熟練地找到充電插座。從北京出發(fā)，我們將飛往上海虹橋機場，然后一天之內(nèi)拜訪嘉興、杭州和金華三個浙江的城市。

    蔣曉冬是美國NEA(New Enterprise Associates)中國區(qū)負(fù)責(zé)人。NEA創(chuàng)立于1978年，全球管理基金規(guī)模超過110億美元。蔣曉冬的年齡只比NEA大一歲，穩(wěn)健老成，2008年他投資的北京中信醫(yī)藥，后來被上海醫(yī)藥集團以近40億價格收購，成為2010年中國醫(yī)藥行業(yè)最大的并購案。游說了一年，他終于同意帶我們一起“下鄉(xiāng)”，進行次貼身采訪。

    一位投資高科技和新興產(chǎn)業(yè)的美國VC，為何遠(yuǎn)離“北上廣深”，下沉到中國二三線城市？通過蔣曉冬的眼睛，我們能夠看到，能引起他們興趣的，是那些能將中小城市的成本優(yōu)勢、廣闊市場與新技術(shù)相結(jié)合的企業(yè)，以及根基深厚卻經(jīng)營不善的企業(yè)。

    我們要去的浙江，恰恰是中國民間金融最活躍、外來資本很難進入的省份。對蔣來說，這也是一次冒險。

    嘉興 發(fā)現(xiàn)高科技產(chǎn)業(yè)的“富士康”

    到虹橋機場時，司機已在等候。這輛黑色轎車是蔣曉冬長期包的車，經(jīng)常載著他往長三角小城市跑。用蔣的話說，基金越Local，向下扎得越深。早年，NEA項目也主要集中在北京、上海等一線城市，在如今二三線城市項目比重越來越大。

    “下一波，無論是城市化還是消費升級還是經(jīng)濟結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，都首先從二三線城市開始。無論是制造業(yè)還是服務(wù)業(yè)，最大機會也從二三線開始?！笔Y曉冬判斷。NEA中國的投資主題就是要跟隨中國經(jīng)濟大脈動走。

    冒著江南春雨，我們來到嘉興，這個城市過去的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)是紡織業(yè)，當(dāng)前正在謀劃經(jīng)濟結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，LED產(chǎn)業(yè)寫進了地方政府的“十二五”規(guī)劃中。我們要拜訪的生輝照明公司，恰恰是當(dāng)?shù)氐腖ED龍頭。

    到達嘉興時，正值午飯時間。生輝創(chuàng)始人沈錦祥做東宴請我們，菜是江南特色。沈瘦高個，話不多，很熱情。他和蔣曉冬看起來就像多年老友，無需客套，直奔主題?！艾F(xiàn)在發(fā)改委那邊，項目推得怎么樣？”蔣曉冬問?！扒鍐我呀?jīng)下來了，工程項目在跟業(yè)主接洽當(dāng)中?！鄙蝈\祥答。生輝最近在發(fā)改委牽頭的三部委照明示范工程聯(lián)合招標(biāo)中奪得品種和規(guī)模上的第一名。

    蔣曉冬和沈錦祥的結(jié)識，是通過朋友介紹。沒有可靠的人介紹是不行的?！百Q(mào)然上來，我們會以為是騙子呢?！鄙蛐Φ馈?/p>

    人脈是一個外資基金在中國本地化，尤其是下沉到二三線城市時面臨的重要課題。來自美國東海岸的NEA在中國知名度并不高。它不是典型的硅谷VC，以投資互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)擅長，也不是典型的并購基金，以轟動業(yè)界的大交易聞名。用原國家科技部副部長馬頌德的話說：NEA很“保守”。年輕的蔣曉冬在中國沒有名氣，不像紅杉中國基金掌門人沈南鵬(生輝也接受了紅杉中國的投資)，臉就是一張名片。

    蔣曉冬來到中國后，先拜訪了馬頌德。他和馬頌德結(jié)識是在美國。那時蔣曉冬還是NEA的一位投資經(jīng)理，參與接待了前來參觀的馬。馬頌德退休后，受邀擔(dān)任NEA中國高級投資顧問。如有必要，馬會出面和蔣曉冬一起拜訪企業(yè)與地方科技園區(qū)。作為LED照明的先行者，沈錦祥過去見過馬頌德。再加上其他人的介紹，沈很快就對蔣曉冬有了基本信任。

    “我和蔣總不是‘一夜情’，而是談了很長時間戀愛的?！眾A著菜，謹(jǐn)慎的沈一笑。在他們相見之前，蔣曉冬看過不少LED企業(yè)，沈錦祥也見過不少資本方。生輝讓蔣曉冬眼前一亮，他覺得這個OEM制造企業(yè)就好比是LED照明行業(yè)的“富士康”。

    沈錦祥骨子里有一種敢吃螃蟹的精神。他今年38歲，是農(nóng)民的兒子，白手起家，早年做傳統(tǒng)燈泡的燈腳，2002年，轉(zhuǎn)型新興的LED照明，主要做OEM，70%以上的產(chǎn)品出口歐美，在研發(fā)、設(shè)計、封裝、規(guī)模制造等方面具有相當(dāng)實力。全球經(jīng)濟危機之后，沈意識到節(jié)能環(huán)保會撬動巨大的商機。他也清楚自己需要借助什么樣的資本伙伴。NEA在美國投過LED的上游企業(yè)(蔣曉冬看生輝照明的視角也恰恰是從產(chǎn)業(yè)上游看下游)，蔣本人也有一些地方政府資源，很被沈看重。

    聯(lián)姻后，蔣曾陪同沈拜訪了NEA在美國投資的LED芯片企業(yè)，并考察美國的LED照明市場。眼下，沈又要去一趟美國，落實招聘人才，搭建全球營銷網(wǎng)絡(luò)的事兒。飯桌上，蔣曉冬若有所思：“產(chǎn)業(yè)變化很快，你沒法完全想清楚，必須先去做，等做到50億規(guī)模，有這樣那樣的痛苦，你再去解決那些痛苦?！鄙蝈\祥回應(yīng)：“是呀。產(chǎn)業(yè)路線和結(jié)構(gòu)都在變，要做很多創(chuàng)新，允許失敗的創(chuàng)新。”

    “快速做大，搶占制高點，從而形成品牌?！边@是蔣曉冬傳導(dǎo)給沈的理念。

    杭州 發(fā)掘平臺價值

    從嘉興到杭州，比預(yù)定時間晚了半個多小時，連連科技(以下簡稱連連)的聯(lián)合總裁肖瑟秋女士已在等我們。肖頗具親和力，能說會道，她帶我們參觀了連連的一個超市網(wǎng)點，讓蔣曉冬有時光倒流之感，5年前，他在類似網(wǎng)點做過盡職調(diào)查。

    超市玻璃門上寫有“連連空中充值”，這是連連起家的業(yè)務(wù)。只要將手機號告訴超市老板，說聲充多少錢，老板在一個有大顯示屏的固定電話上按幾個鍵，手機立刻收到充值成功的短信。連連發(fā)展的這種充值網(wǎng)點超過7萬個，遍布中國城市和鄉(xiāng)村，交易額高達500億。不過，業(yè)務(wù)至今沒能進入附近的上海，因為大都市的消費習(xí)慣與之不太吻合。

    這個帶有“科技”二字的公司，實際是一個帶有IT技術(shù)含量的現(xiàn)代服務(wù)業(yè)。NEA為什么會不投資更“現(xiàn)代”的支付業(yè)？蔣曉冬說，他看過形形色色的支付企業(yè)，包括很多第三方網(wǎng)上支付公司?！斑B連更能做成一個平臺?！笔Y說，平臺型公司是他感興趣的對象。

    對于連連來說，“其實不缺錢，浙江本土有錢人很多呀。”肖瑟秋說，“很多人覺得你玩資本的跟我玩實業(yè)的是兩回事。像我們，企業(yè)家氣質(zhì)會多一點，會覺得跟資本有距離。但是我們跟他(蔣曉冬)沒有距離，認(rèn)識比較一致，這很重要?！?/p>

    與一線城市創(chuàng)業(yè)者不同，二三線城市創(chuàng)業(yè)者不那么熱衷拷貝在美國已得到證明的新商業(yè)模式(比如電子商務(wù)、團購網(wǎng)站等等)，他們更多喜歡原創(chuàng)，對于往前一步怎么走，往往不那么肯定?！八?蔣曉冬)能夠很快把連連模式看得很清楚，也能把美國的理念帶給我們。比如說，連連是不是應(yīng)堅持把渠道網(wǎng)點做多做大，再做另一件事？”肖瑟秋透露當(dāng)初為什么接受NEA的投資。

    蔣認(rèn)為手機錢包是未來趨勢，也是連連今天最大的機會，能很好地發(fā)揮連連網(wǎng)點平臺作用，就在我們采訪的第二天，蔣曉冬還返回杭州參加了連連的董事會戰(zhàn)略委員會，不知道會不會討論這項新業(yè)務(wù)。外資基金對產(chǎn)業(yè)的前瞻性，往往是其擠進“不差錢”的浙江實業(yè)的重要因素。

    告別杭州時，信奉緣分的肖女士送給蔣曉冬一本有關(guān)圣嚴(yán)法師的書?！斑B連科技每個網(wǎng)點都是‘掃街’掃出來的?！笔Y曉冬嘆道，“浙江人做事非常細(xì)膩、非常腳踏實地?！彼约和顿Y企業(yè)也往往是遍掃行業(yè)，百里挑一。幾年下來，他發(fā)現(xiàn)NEA在中國投資的項目主要集中在江浙一帶。他覺得，相對來說，江浙企業(yè)家靠譜得多，表里如一。這種“項目集中”，也讓蔣曉冬在江浙積累了更多政商人脈。

    6年前，蔣曉冬單槍匹馬來中國，正值全球性基金來中國開拓市場的高峰之年。馬頌德曾跟我們分析過蔣曉冬的挑戰(zhàn)：“中國投資案子要在美國通過，那他要對兩邊都很了解，又能跟美國高層對話，又掌握中國情況。”幾年下來，蔣曉冬交了一份不錯的答卷。他沒遭遇過“適應(yīng)國情”的煩惱，因而會慶幸自己在美國待了6年，但并沒有徹底“美國化”：“我很理解美國人怎么想問題、看問題，但我本質(zhì)上還是中國化的。”

    至今，蔣曉冬遇到過的最大的本地化考驗，就發(fā)生在我們即將前往的金華市。