百合網(wǎng)：掘金愛情服務(wù)

        　隨著“剩男”、“剩女”逐漸成為一種社會現(xiàn)象以及《非誠勿擾》等婚戀節(jié)目在電視上熱播，作為合作方的幾大婚戀網(wǎng)站再次為眾人所關(guān)注，在資本市場這種關(guān)注也同樣得到了體現(xiàn)。2011年5月底，世紀(jì)佳緣網(wǎng)登陸美國納斯達(dá)克，按照7月22日的股價來算，世紀(jì)佳緣的市值達(dá)到4.2億美元。一個月后，擁有 3000萬注冊用戶的百合網(wǎng)于2011年6月再次完成融資，其副總裁慕巖透露，融資規(guī)模接晚世紀(jì)佳緣網(wǎng)IPO水平。此外，與世紀(jì)佳緣網(wǎng)、百合網(wǎng)呈三足鼎立之勢的珍愛網(wǎng)聘請了憑借《非誠勿擾》而走紅的樂嘉為代言人，播放電視廣告進(jìn)行品牌宣傳。

     　　業(yè)界一般以為，婚戀網(wǎng)站的經(jīng)營模式大同小異，無非是先匯集會員信息，然后靠阻斷和出售會員的聯(lián)系方式獲利。就本質(zhì)而言，各個婚戀網(wǎng)站的經(jīng)營多少與此沾邊，然而由此延伸出來的收費(fèi)服務(wù)模式還是存在著一定的差異化。

     　　世紀(jì)佳緣網(wǎng)更像是一個約會戀愛平臺，它的會員眾多，以規(guī)模取勝。的確，規(guī)?？梢宰屍脚_產(chǎn)生滾雪球效應(yīng)。無論讓眾牙婆應(yīng)聲而倒的那句“我要千萬里挑一”的電視廣告詞還是招股說明書，都能看出世紀(jì)佳緣夸大的是規(guī)模。在盈利方式上，世紀(jì)佳緣主要營收來自線上服務(wù)，分為按次數(shù)收費(fèi)和按時段收費(fèi)，按次收費(fèi)即站內(nèi)郵件收發(fā)雙方需要購買單價2元的虛擬郵票，才能閱讀收到的信息，假如雙方都愿意繼續(xù)溝通，則以后的線上溝通不再收費(fèi);按時段收費(fèi)則分為看信包月、高級會員和鉆石會員。這種收費(fèi)模式與一般的婚戀網(wǎng)站并無太大的不同。

     　　珍愛網(wǎng)的貿(mào)易模式也比較直觀，它是介于線上與線下之間的服務(wù)，用戶必須交納2999元，然后在半年中，可以無窮次在線上向異性會員索要聯(lián)系方式，并可以無窮次打電話給紅娘，請紅娘打電話給對方，代為聯(lián)系。

     　　與世紀(jì)佳緣和珍愛網(wǎng)相同，百合網(wǎng)也在試圖構(gòu)建更為有效和公道的盈利模式，同時，為用戶提供超出純粹婚戀先容的價值。

     　　量化愛情

     　　2004年7月，曾在埃森哲公司做過三年咨詢師的田范江成立了百合網(wǎng)，以無線增值業(yè)務(wù)為主營業(yè)務(wù)，但好景不長，隨著無線增值業(yè)務(wù)受到種種限制，田范江想要找到一個更適合百合網(wǎng)的發(fā)展方向。與此同時，田范江看到身邊很多條件優(yōu)秀的朋友找不到對象，他感覺到婚戀網(wǎng)站將是一個比較有遠(yuǎn)景的市場，于是，百合網(wǎng)開始了向?qū)I(yè)婚戀網(wǎng)站的轉(zhuǎn)型。

     　　成功的平臺型組織無疑必須同時滿足兩個條件：第一是在這個平臺上擁有足夠多的會員，第二，能夠?yàn)殡p方提供價值，具體到婚戀網(wǎng)站來說，就是能夠配對成功。

     　　為吸引更多會員加入，一般來說，婚戀網(wǎng)站的邏輯都是無窮降低加入者的門檻。但百合卻反其道而行之。想要注冊，消費(fèi)者必須完成百合網(wǎng)的一個測試。做完近200道題，需要花大約40分鐘的時間，這必然會流失一些對結(jié)婚并不迫切的用戶。但在田范江等人看來這樣自有道理。百合網(wǎng)的經(jīng)營邏輯是，婚姻是否幸福，不僅取決于外在的物質(zhì)條件，更取決于兩個人的價值觀念和個性是否吻合?；閼贉y試可以讓用戶更加了解自己，也幫助他們篩選辨別某個異性作為伴侶是否理想。

     　　百合網(wǎng)的幾個創(chuàng)始人都畢業(yè)于清華大學(xué)，在這些理工科學(xué)生的眼里，愛情同樣可以被標(biāo)準(zhǔn)化、流程化，甚至愛情本身就是一門科學(xué)。圍繞“匹配”這個核心能力，百合網(wǎng)展開了包括知識產(chǎn)權(quán)、技術(shù)開發(fā)和人才體系的培養(yǎng)。

     　　2005年，百合網(wǎng)首先推出了心靈匹配測試系統(tǒng)，該系統(tǒng)源自美國著名心理學(xué)家亞歷山大.阿維拉(Alexander Avila)的一項(xiàng)學(xué)術(shù)成果——Lovetype戀愛類型匹配理論。

     　　百合網(wǎng)購買版權(quán)之后，將這套系統(tǒng)引入國內(nèi)，但很快發(fā)現(xiàn)，國外的婚戀行為模式和中國人還是存在一定差異的。于是，百合網(wǎng)成立了百合網(wǎng)婚戀研究院，并聯(lián)合北師大、北大和中科院，調(diào)研了全國3000多對夫妻，在調(diào)研結(jié)論的基礎(chǔ)上，修改了引進(jìn)的匹配系統(tǒng)，做出了適合中國人婚戀行為模式的第二版，也就是用戶在注冊前必須完成的測試題。

     　　因此，即便有用戶流失，百合網(wǎng)還是堅(jiān)持要求注冊用戶做測試，由于心靈匹配系統(tǒng)被百合網(wǎng)視為核心競爭力。由于有這個門檻的存在，百合網(wǎng)的用戶比其他婚戀網(wǎng)站的用戶相對更加成熟，那些想趕緊找個合適的人結(jié)婚的往往傾向于選擇百合網(wǎng)。

     　　擁有大量會員的美國老牌婚戀網(wǎng)站Match近兩年在美國的營收已被后發(fā)的eHarmony超越。eHarmony和百合網(wǎng)師出同門，用戶成功注冊之前也必須完成一組心理測試題，而Match的注冊流程則相對簡單，填寫郵箱、密碼、基本資料，上傳照片，就算完成了注冊。

     　　心靈匹配系統(tǒng)向用戶提供的是專業(yè)性價值，專業(yè)性可以帶來權(quán)威性，而規(guī)模本身也能產(chǎn)生權(quán)威性。這是一種需要拿捏的平衡，所以，百合網(wǎng)對心靈匹配系統(tǒng)進(jìn)行了第三版改進(jìn)，在保持正確度的同時，將題目壓縮到原來的1/3左右，如今用戶做完12道低級戀愛類型題，就可以注冊，而想要進(jìn)行深度測試或者查看完整報告，則需要耐心做完全部第三版的題目。

     　　從婚姻到幸福

     　　由于不同的人社交風(fēng)格不同，有些人喜歡線上聊天，有些人喜歡打電話，有些人喜歡面對面交流，此外，有人熟悉互聯(lián)網(wǎng)，有人不熟悉或者不信互聯(lián)網(wǎng)，還有人沒時間耗在網(wǎng)上，所以，作為婚戀服務(wù)的提供商，百合網(wǎng)試圖將客戶群區(qū)分開來，細(xì)分市場，提供不同的服務(wù)。與世紀(jì)佳緣的線上收費(fèi)服務(wù)相似，百合網(wǎng)也有類似的收費(fèi)服務(wù)，單次聯(lián)絡(luò)要購買“百合紅豆”，包時段則要購買“水晶百合”。而與珍愛網(wǎng)的服務(wù)模式有一點(diǎn)相似的，則是“電話紅娘”產(chǎn)品。電話紅娘6個月售價 999元。它可以提供愛情顧問牽線搭橋的服務(wù)，享受高誠意、極速相親。

     　　而百合網(wǎng)的線下VIP服務(wù)則跟它們大為不同。所謂VIP服務(wù)，即由類似私人教練的愛情顧問全程跟隨用戶，收費(fèi)比較高，一般在萬元以上，這種模式與傳統(tǒng)的婚介十分相似，就是“線下實(shí)體店”。

     　　既然要做線下VIP服務(wù)，自然免不了地理上的擴(kuò)張。百合網(wǎng)要想進(jìn)行全國性的線下擴(kuò)張，則要與傳統(tǒng)的婚姻先容公司相結(jié)合。它已經(jīng)在全國布局了10個加盟服務(wù)中心，并在全國招募加盟商——傳統(tǒng)的婚介公司。之所以布局速度不快，是由于百合網(wǎng)在選擇加盟商時十分謹(jǐn)慎。潛伏的合作伙伴需要身家清白，沒有不誠信服務(wù)記錄，業(yè)務(wù)規(guī)模在當(dāng)?shù)爻鲱惏屋?，具備很好的?jīng)營能力。而田范江以為合作的基礎(chǔ)是婚介公司是否認(rèn)同百合網(wǎng)的價值觀——以新型體系的方法去創(chuàng)造一個幸福的婚姻。加盟的婚介公司成為百合網(wǎng)的授權(quán)服務(wù)中心，使用百合的品牌、心靈匹配系統(tǒng)并為當(dāng)?shù)氐陌俸暇W(wǎng)用戶提供服務(wù)。

     　　假如某婚介公司認(rèn)同百合網(wǎng)的價值觀和服務(wù)理念，需要送員工來接受百合網(wǎng)的培訓(xùn)，并且接受百合網(wǎng)的考核。一個傳統(tǒng)意義上的紅娘，要借助其個體的人生經(jīng)驗(yàn)來幫客戶尋覓和配對，而百合網(wǎng)借助大樣本的社會心理研究，系統(tǒng)化地凝聚了很多人的經(jīng)驗(yàn)，有了數(shù)據(jù)庫和工具，成功率就會有保障。在誠信方面，婚介公司要接受百合網(wǎng)質(zhì)量監(jiān)視保障體系，假如出現(xiàn)任何投訴，比如關(guān)于誠信方面的投訴、服務(wù)質(zhì)量方面的投訴，百合網(wǎng)先行退款給用戶，然后再來處理這個公司。

     　　長久以來婚戀網(wǎng)站都存在著同一個問題，即潛心培養(yǎng)的用戶一旦找到配偶，往往就不再登錄婚戀網(wǎng)站了，也就意味這些用戶群體流失了。為了延長服務(wù)，世紀(jì)佳緣建立了從事婚慶服務(wù)的喜鵲網(wǎng)，而百合網(wǎng)現(xiàn)階段則看好婚姻家庭咨詢及社區(qū)服務(wù)。

     　　婚姻家庭咨詢在發(fā)達(dá)國家已經(jīng)是一種平常生意，但在中國似乎還是一個萌芽產(chǎn)業(yè)。人們還是習(xí)慣將同學(xué)、同事和朋友視為負(fù)面情緒的傾吐袋，這即說明咨詢的需求存在，但市場仍需要培育。當(dāng)然，人們傾訴完之后，問題大多依然沒有得到解決，假如必須要解決問題，可能還需要請專業(yè)的人士來解決。

     　　在田范江眼里，人才缺乏是制約婚姻家庭咨詢服務(wù)市場成長的瓶頸，所以百合網(wǎng)和全國婦聯(lián)一起向人力資源和社會保障部提請?jiān)O(shè)立一個新國家職業(yè)資格，并得到批準(zhǔn)，這就是婚姻家庭咨詢師?；橐黾彝プ稍儙熃?jīng)過培訓(xùn)之后，能夠幫助客戶單身相識、結(jié)婚相處，甚至離婚調(diào)解。百合網(wǎng)已經(jīng)培養(yǎng)了3000名婚姻家庭咨詢師，并計劃在未來3年內(nèi)，再培養(yǎng)3萬名的婚姻家庭咨詢師。

     　　由于現(xiàn)階段專門從事婚姻家庭咨詢服務(wù)的人還很少，此類服務(wù)大多數(shù)是心理咨詢業(yè)務(wù)的一部分。盡管希望從成就幸?；橐?，衍生出成就婚姻幸福，但將提供婚姻家庭服務(wù)作為一條產(chǎn)品線的時機(jī)，在田范江看來，尚不成熟。他以為，百合網(wǎng)眼下需要培育的是一個生態(tài)系統(tǒng)。等全國有了幾萬名婚姻家庭咨詢師，就有可能出現(xiàn)關(guān)于幸福的產(chǎn)業(yè)鏈，“假如百合網(wǎng)培養(yǎng)了這樣的一個生態(tài)系統(tǒng)和人才體系，百合網(wǎng)就一定能夠找到自己的貿(mào)易價值所在。它首先得具有社會價值，而作為契機(jī)的重要推動者，它一定能獲得相應(yīng)的回報”。

     　　在將來合適的時間，百合網(wǎng)業(yè)務(wù)將不僅會幫助用戶婚前擇偶，還會從事用戶婚后感情的維護(hù)。但先要專注于前者，水到渠成之后，再往產(chǎn)業(yè)鏈后端延伸。