Michael Port：改善企業(yè)銷售策略的五大法寶

    設(shè)想你自己是名顧客，就像那些會從你的公司購買產(chǎn)品的人?，F(xiàn)在想象一下，你經(jīng)常光顧的企業(yè)在客戶服務(wù)上犯下一系列的錯誤，賣出的產(chǎn)品一團(tuán)糟。這種情形對企業(yè)來說絕對是沉重打擊！現(xiàn)在讓我們來看看，能否將這些災(zāi)難性錯誤歸納成改善銷售的法寶。

    銷售策略1：管好員工。你是否曾無數(shù)次聽銷售人員或客戶服務(wù)代表說“對不起，這不歸我管”？毫無疑問，你很討厭這句話。那就別犯這種錯誤，更要保證你的員工不會犯這種錯誤?？蛻粲龅降乃袉栴}都是你份內(nèi)的職責(zé)，無論這具體是不是由你來負(fù)責(zé)。

    銷售策略2：適應(yīng)顧客。你是否遇到過這種情況，銷售人員并沒有真正回答你提出的問題或解決你遇到的麻煩，反而是開始對你展開推銷攻勢？我就遇到過。曾有一次，我花了足足3小時(shí)和寬帶公司溝通我的問題，這時(shí)我最不想聽到的回答就是要求我升級到他們公司的新服務(wù)。傻瓜才會在顧客怒火沖天的時(shí)候跑去推銷東西——即使這是來自電腦程序的指示。

    銷售策略3：分清“合適”與“正確”。有沒有試過想要反悔協(xié)議或退換商品時(shí)被對方說“不”？嚴(yán)格來說，你明白應(yīng)該為自己的購買行為、約定、協(xié)議或決定負(fù)責(zé)，但心里還是不痛快。對方的決定雖然“正確”卻并不“合適”，于是你把自己憋氣的購物經(jīng)歷在親友間四處宣揚(yáng)。充分為顧客考慮，花心思來處理每個(gè)個(gè)案，這是“好企業(yè)”和“卓越企業(yè)”之間的差距。

    銷售策略4：關(guān)注消費(fèi)行為。你有沒有買過那種為企業(yè)提供財(cái)務(wù)保障的服務(wù)，讓售后跟進(jìn)徹底失去意義？你有沒有買過那種從頭閑置到尾，令你覺得自己純粹是在敗家的產(chǎn)品？別讓顧客因?yàn)閺哪隳抢镔徺I產(chǎn)品而后悔。去了解清楚為什么他們會購買你的產(chǎn)品和服務(wù)，或者為什么沒有選擇你。這是銷售人員的成功秘訣。

    銷售策略5：完全透明。你有沒有買過那種非常復(fù)雜或非常先進(jìn)的產(chǎn)品，讓你只能對著說明書發(fā)傻？無疑，銷售代理的好口才足以將復(fù)雜的理論擰成各種便利形狀塞進(jìn)你的腦袋，讓消費(fèi)者稀里糊涂地買下根本搞不清頭腦的產(chǎn)品。不要用充滿專業(yè)術(shù)語的行話。不要在顧客面前炫耀你的聰明，不管顧客的問題多簡單，認(rèn)真從對方不明白的地方開始解釋清楚。這樣或許就幫你挽回了一個(gè)好顧客——更有可能賣出更多產(chǎn)品。

    奉行以消費(fèi)者為中心的銷售習(xí)慣，推崇誠懇可靠的銷售風(fēng)格。不能欺客，自毀信譽(yù)，或用不正當(dāng)?shù)氖侄纹仁瓜M(fèi)者購買超出其承受能力的產(chǎn)品。短視的銷售策略或利益至上原則永遠(yuǎn)無法取代那種逐步建立信任、讓消費(fèi)者看到你的全心服務(wù)所能創(chuàng)造的銷售業(yè)績。(譯/金笙）