網(wǎng)絡(luò)營銷的一些銷售模式發(fā)展趨向

 　　網(wǎng)絡(luò)營銷正當(dāng)時(shí)——小投入大回報(bào)

　　對于大多數(shù)中小企業(yè)來說，每年的營銷預(yù)算有限，電視廣告平面廣告等傳統(tǒng)廣告費(fèi)用太高，難以承受，網(wǎng)絡(luò)媒體就成了不錯(cuò)的選擇。

　　第一點(diǎn)，時(shí)代的需求：21世紀(jì)是信息時(shí)代，二十多年前就已經(jīng)有許多學(xué)者看到了今天將是網(wǎng)絡(luò)信息影響企業(yè)命運(yùn)的時(shí)代。從硬件角度講，中國的電腦普及率和網(wǎng)絡(luò)普及率已經(jīng)排名世界第一;從人的角度講，幾年前泡網(wǎng)吧的年輕人都已經(jīng)走上了工作崗位，他們的一言一行都離不開網(wǎng)絡(luò)，相當(dāng)一部分人都進(jìn)了企業(yè)的采購部門，當(dāng)老板指派他們尋找?guī)讉€(gè)供應(yīng)商時(shí)，他們最先想到的辦法就是用電腦在網(wǎng)上選幾個(gè)排在前面的企業(yè)網(wǎng)站就完成任務(wù)了。

　　第二點(diǎn)，準(zhǔn)入門檻低：在現(xiàn)實(shí)生活中，人們能接觸到的廣告都是些商業(yè)巨頭操控的;但在網(wǎng)絡(luò)世界里，特別是在搜索引擎上，中小企業(yè)的宣傳反而比大型企業(yè)來得更廣。一方面是這些巨頭們不夠重視，更重要的是用網(wǎng)絡(luò)推廣企業(yè)，門檻很低，幾千元就可以做起來，甚至不花錢，靠一些簡單的技巧，就能在網(wǎng)絡(luò)世界里宣傳企業(yè)和產(chǎn)品。

　　第三點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)營銷徹底改變了一些企業(yè)的銷售模式：許多銷售員都知道，開發(fā)一個(gè)新客戶是最難的。一個(gè)企業(yè)為了開發(fā)新客戶，總是先招一大批新手，經(jīng)過簡單的培訓(xùn)，就要求這些人從各種渠道去找可能的客戶，打電話、寫信或是一家一家地上門跑業(yè)務(wù)，跑一百家新客戶，有一家成功就不錯(cuò)了。這種方式效率極低，很少有業(yè)務(wù)員能堅(jiān)持做上好幾年。而借助網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)，跑業(yè)務(wù)就輕松多了，新客戶可以通過網(wǎng)站自己找上門來，老板只需要把這些客戶分配給業(yè)務(wù)人員就行了。業(yè)務(wù)人員只要跟好客戶的訂單，就能順利完成銷售任務(wù)。

　　第四點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)營銷不受時(shí)間和空間的限制：網(wǎng)絡(luò)讓世界變成了地球村，企業(yè)可以選擇投放廣告(如谷歌的競價(jià)廣告)在各個(gè)國家，可以直接面向客戶，從而減少不必要的中間環(huán)節(jié)。而且時(shí)間上也不再是工作日了，而是24小時(shí)。

　　第五點(diǎn)，如果從廣告行業(yè)視角來看企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷，簡直是一本萬利的買賣：評價(jià)各媒體廣告效果的好壞，是看投入一元錢廣告費(fèi)，能得到多少錢的銷售額。我打理的許多網(wǎng)站效果相當(dāng)于投資一元錢的廣告費(fèi)能得到一萬元的銷售額，這是任何一個(gè)廣告媒體都無法超越的。但我們要清楚地認(rèn)識到，在電子商務(wù)行業(yè)，越是新興的技術(shù)，越是高利潤的技術(shù)，其壽命也就越短。更何況，基本的網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)是很容易就掌握的，在網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)應(yīng)用成熟的行業(yè)里，這種方式所產(chǎn)生的廣告效益也就會(huì)變得跟其它媒體廣告一樣低了。因?yàn)楹芸鞎?huì)有更多的企業(yè)認(rèn)識到網(wǎng)絡(luò)營銷的價(jià)值，也會(huì)積極參與到競爭網(wǎng)站排名的行列中，網(wǎng)絡(luò)營銷成本就會(huì)提高，客戶也會(huì)被瓜分，到那時(shí)投資一元錢的網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)，也許只會(huì)得到一百元甚至是十元的銷售額了。有識之士就應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，在最短的時(shí)間內(nèi)建立起本企業(yè)的電子商務(wù)機(jī)構(gòu)，利用這幾年高回報(bào)的網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)為企業(yè)帶來巨大財(cái)富。

　　第六點(diǎn)，做好網(wǎng)絡(luò)營銷就是保護(hù)好現(xiàn)有的業(yè)務(wù)。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的好壞會(huì)直接影響到合作中的業(yè)務(wù)。我也遇到不少的企業(yè)主，他們很自豪地對我說，我們企業(yè)的業(yè)務(wù)做都做不完，哪有時(shí)間用網(wǎng)絡(luò)去開發(fā)新的客戶。但我也是常年做企業(yè)管理的，其中也有寶潔公司的供應(yīng)商，他們每年都會(huì)來審核各大供應(yīng)商，其中有一條審核標(biāo)準(zhǔn)就是新業(yè)務(wù)的增長性和用網(wǎng)絡(luò)開發(fā)業(yè)務(wù)的能力。我相信正規(guī)的企業(yè)都會(huì)關(guān)注自己的重要供應(yīng)商的情況，很大程度上都會(huì)在網(wǎng)上搜集，看看這家企業(yè)有沒有什么負(fù)面信息，有沒有信譽(yù)問題，是否官司纏身……

　　我的一個(gè)上海客戶是做食品的，質(zhì)監(jiān)局在一次江蘇某超市的抽樣中，發(fā)現(xiàn)他的食品大腸桿菌超標(biāo)(這種問題比較復(fù)雜，也可能跟超市沒有低溫保藏有關(guān))，全部下架，還把結(jié)果列在了當(dāng)?shù)刭|(zhì)監(jiān)局的報(bào)紙上。本來這種消息也傳不到上海的，但與食品相關(guān)的門戶網(wǎng)站競相報(bào)道，一下子弄得所有客戶都知道了此事，要求重新檢驗(yàn)。雖然沒有再查出問題，但損失卻不小，當(dāng)年的銷售業(yè)績下滑很大。當(dāng)時(shí)他們找到我，想看看有什么辦法消除這些不良信息的影響。其實(shí)，問題就出在他們公司長期沒有發(fā)布企業(yè)信息的習(xí)慣。如果在百度搜索他們的公司名稱，那些不良信息就排在首頁，試想如果他們長期發(fā)布大量的免費(fèi)信息，估計(jì)那些不良信息的排名會(huì)靠后很多，基本對公司業(yè)務(wù)構(gòu)不成影響。

　　在后文里，我會(huì)詳細(xì)講解如何阻擊這些不良信息。

　　第三節(jié) 為適合做網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)排排隊(duì)

　　只要企業(yè)的產(chǎn)品或提供的服務(wù)有可能被潛在的客戶在網(wǎng)上搜索的，都適合開展網(wǎng)絡(luò)營銷。但行業(yè)不同，特點(diǎn)不同，效果各異。

　　2007年有兩家跟裝修相關(guān)的企業(yè)找我做網(wǎng)站推廣，一家是做鋁合金門窗的，另一家是做隱形防盜網(wǎng)的。在為他們做推廣的初期，我認(rèn)定做鋁合金的公司用網(wǎng)絡(luò)接業(yè)務(wù)效果會(huì)更好，道理很簡單，做鋁合金門窗的客戶要比做隱形防盜網(wǎng)的客戶多得多。但做了一年的網(wǎng)絡(luò)營銷工作后，事實(shí)證明我是錯(cuò)的：做鋁合金的企業(yè)因業(yè)務(wù)量少，經(jīng)營不好，中止了網(wǎng)絡(luò)營銷合作;而賣防盜網(wǎng)的企業(yè)卻做得風(fēng)生水起，在采用了自然排名，百度競價(jià)，發(fā)布免費(fèi)信息等手段后，還在行業(yè)的團(tuán)購網(wǎng)站和以口碑相傳擅長的籬笆網(wǎng)站上做起了營銷，不斷地?cái)U(kuò)大業(yè)務(wù)。

　　反思這兩個(gè)企業(yè)的特點(diǎn)，問題就在于鋁合金門窗雖然客戶群大，但實(shí)體店多，幾乎每個(gè)小區(qū)門口都會(huì)有一個(gè)鋁合金門窗加工點(diǎn)，人們在網(wǎng)上訂購產(chǎn)品的需求低。而隱形防盜網(wǎng)這個(gè)產(chǎn)品，要是沒有人介紹還真不知道是什么產(chǎn)品，市面上也看不到，如果客戶想給家里安裝，還真得去網(wǎng)上找，別無選擇。另外一個(gè)方面，網(wǎng)絡(luò)上鋁合金門窗的企業(yè)很多，但做隱形防盜網(wǎng)的卻很少，在上海也只有幾家在做這個(gè)生意，所以業(yè)務(wù)開展得比較好。

　　西安一家開發(fā)軟件的公司邀我?guī)退麄兊钠髽I(yè)做網(wǎng)絡(luò)推廣，但分析他們的具體業(yè)務(wù)后，我沒有接這個(gè)單子。因?yàn)樗麄兪亲鍪涂碧焦芾碥浖模嫦虻目蛻舳际切┐笮陀吞铮@類客戶全國加起來也不過幾十家，根本用不著花精力做網(wǎng)絡(luò)營銷，直接把這幾十家客戶列出來，一家一家去跑業(yè)務(wù)就夠了。也不要指望這類客戶會(huì)通過網(wǎng)絡(luò)尋找軟件開發(fā)公司，因?yàn)檫@種軟件也不是企業(yè)采購的必需品。他們最多會(huì)通過網(wǎng)絡(luò)來調(diào)查軟件公司的信譽(yù)，看看網(wǎng)絡(luò)上有沒有該企業(yè)的負(fù)面影響，所以我建議他們找廣告公司設(shè)計(jì)一個(gè)像樣的公司官網(wǎng)，再發(fā)布一些免費(fèi)的信息就夠了。