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時(shí)間：2020年04月22日
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銷售的核心是說服
銷售的核心是說服，說服力的強(qiáng)弱是衡量銷售人員水平高低的標(biāo)準(zhǔn)之一。很多時(shí)候，滔滔不絕不但不能說服客戶，還有可能引起客戶的反感。
真正的說服需要技巧，那些真正具有說服力的銷售人員并非都能口若懸河、侃侃而談。只要掌握方法，一個(gè)木訥、呆板甚至說話結(jié)巴的銷售人員都能具有超強(qiáng)的說服力。
說服不是逼迫如果你是一位客戶，你會(huì)對(duì)下列哪一位銷售人員產(chǎn)生好感呢?
●A.如果您沒有其他問題了，我建議您現(xiàn)在馬上就作決定。
●B.如果您沒有其他問題了，您應(yīng)當(dāng)迅速?zèng)Q定。
●C.您還考慮什么呢?我們已經(jīng)就所有的問題都談過了。
●D.不要猶豫了，您最好現(xiàn)在就買下來。
●E.請(qǐng)拿著這支筆在訂單上簽上您的名字。
顯然，你會(huì)對(duì)推銷員A抱有好感，因?yàn)樗钦嬲谡f服而不是在逼迫。
說服不是逼迫，這是很明顯的道理，但仍然有相當(dāng)多的銷售人員把二者混淆在一起。很多推銷員認(rèn)為，如果自己霸氣十足，客戶就能就范，并購買自己的產(chǎn)品。
事實(shí)并非如此，不管是語言還是行動(dòng)上的逼迫，都不會(huì)給客戶帶來好感，都不能說服他們，相反只會(huì)引起他們的反感。
與挑戰(zhàn)性十足的語言比起來，客戶更容易接受一種委婉柔和的語言，這種語言能贏得朋友式的友誼，能使自己的真誠得以展現(xiàn)。事實(shí)上，這種語言更有助于銷售。
避免逼迫式的語言并不困難，只要在你所說的話中加入"我想"、"我建議"、"我認(rèn)為"、"我提議"等字眼。
此外，推銷員還要注意，在自己的動(dòng)作表情中要竭力避免焦躁、著急，要顯得謙遜、自持。不要步步緊逼，要盡可能地為客戶營(yíng)造輕松活躍的氣氛。當(dāng)然，在回答客戶有關(guān)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)方面的問題時(shí)，要顯得信心十足，這樣才能維護(hù)自己的專業(yè)形象。
盡量用積極的語言
具有說服力和感染力的語言，首先必須是積極的。很多銷售人員不注意這一點(diǎn)，所以他們的銷售總是得不到客戶的熱烈回應(yīng)。
例如，一位機(jī)器設(shè)備推銷員在回答客戶有關(guān)產(chǎn)品性能方面的問題時(shí)是這樣說的："李強(qiáng)先生，你絕不會(huì)因?yàn)橘I了我們的產(chǎn)品而后悔，因?yàn)檫@款機(jī)器絕對(duì)不會(huì)給您帶來問題和抱怨。"后來他失敗了。
幾天后另一位推銷同樣機(jī)器的推銷員也來拜訪李強(qiáng)先生。面對(duì)同樣的問題，這位推銷員是這樣回答的："李強(qiáng)先生，我保證您今后幾年都會(huì)因?yàn)橘徺I了我們的產(chǎn)品而高興，易于操作、功率強(qiáng)勁是這款機(jī)器的特點(diǎn)!"最后他成功了。
從邏輯上說，兩名推銷員所說的內(nèi)容都是相同的，但是前一位使用了消極的語言，所以大敗而歸;而后一位因?yàn)槭褂昧朔e極的語言而取得了成功。
不管你面對(duì)的是怎樣的客戶，也不管你所處的環(huán)境如何，如果有積極的詞匯可以選擇，那么就要完全避免不必要的消極詞匯出現(xiàn)。
我們要說"這種產(chǎn)品真的不錯(cuò)!"而不要說"它絕對(duì)不會(huì)出錯(cuò)"。
要說"我們能為您提供更加全面周到的服務(wù)。"而不要說"和我們合作您就不必再擔(dān)心合作伙伴不能履約為您帶來損失。"
文章來源：銷售新人簽單技巧7日通 作者：逮毅君，蘭永杰，周志剛
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