自信是銷售成功的一個秘訣

 

　　相信自己能夠成功，這是取得成功的前提條件。喬·吉拉德說："信心是推銷員勝利的法寶。"銷售是與人交往的工作。在銷售過程中，銷售員會與形形色色的人打交道，有財大氣粗、權(quán)位顯赫的人物，也有博學(xué)多才、知識淵博的客戶。銷售人員要與某些方面勝過自己的人打交道，并且要能夠說服他們，贏得他們的信任和欣賞，就必須堅信自己的能力，然后信心百倍地敲開客戶的門，從容不迫地與他們侃侃而談。如果銷售人員缺乏自信，害怕與客戶打交道，那么最終會一無所成。

 

　　然而，很多銷售人員都做不到這一點，當(dāng)情況稍有不利時，他們便會斷定：要做成這筆買賣是不可能的。實際上，世界上沒有什么不可能的事。在那些成功的銷售員的字典里面，根本沒有"不可能"三個字。只要你有信心堅持下去，就有成功的可能。

 

　　一位年輕的銷售代表剛剛加入公司并且沒有大客戶銷售經(jīng)驗。他第一次拜訪客戶時發(fā)現(xiàn)了一個大訂單，但是當(dāng)時離發(fā)招標(biāo)書的截止時間已經(jīng)過了三天?？蛻艟芙^發(fā)給他招標(biāo)書，軟件開發(fā)商代理競爭對手的產(chǎn)品并且拒絕與他合作。一切都很不順利，但是他居然反敗為勝。原因是什么?

 

　　他進入公司后負(fù)責(zé)北方地區(qū)電力系統(tǒng)的業(yè)務(wù)。第一次去拜訪河南省的電力系統(tǒng)時，他將整個省電力局跑了個遍。他首先了解省電力局哪些部門有可能采購電腦，然后逐門逐戶地去認(rèn)識客戶。當(dāng)他敲開用電處的大門時，一個年輕的工程師很遺憾地告訴他：用電處馬上要采購一批服務(wù)器，采用公開招標(biāo)的形式，但是由于你們以前沒有來聯(lián)系過，所以沒有將你們公司列入投標(biāo)名單。而且發(fā)招標(biāo)書的時間已經(jīng)截止了，得到標(biāo)書的供應(yīng)商們已經(jīng)開始做投標(biāo)書了，三天以后就是開標(biāo)的時間。

 

　　工程師接著說：這是我們的第一次采購，最近還會招標(biāo)，到時歡迎你們投標(biāo)。辦公室里人來人往，客戶講完之后，就回到座位去招呼其他人了。他一個人站在辦公室中間，猶豫著不知何去何從。

 

　　他離開客戶的辦公室，開始給當(dāng)?shù)豂T圈的朋友打電話，了解這個項目的情況。朋友一聽這個項目，就勸他不要做了，這個項目的軟件開發(fā)商早已經(jīng)選定了，不但軟件已經(jīng)開發(fā)完了，而且試點都做得很成功，這次招標(biāo)就是履行程序。

 

　　他想辦法弄來這個軟件開發(fā)商的電話號碼，打電話到開發(fā)商的總經(jīng)理那里問是否有可能推薦自己的產(chǎn)品，總經(jīng)理很客氣地拒絕了他的要求：軟件開發(fā)一直基于另一家公司的硬件，而且投標(biāo)書已經(jīng)寫好了。他的態(tài)度很明確：這次不行，歡迎來談，以后可以合作。

 

　　所有的門似乎都被封死了，客戶的招標(biāo)書的截止日期已經(jīng)過了。即使想辦法拿到標(biāo)書，關(guān)鍵的軟件開發(fā)商又不肯支持，和客戶又不熟悉，時間也很有限。況且要作出投標(biāo)書，需要付出很大的代價，他需要立即請工程師從北京飛過來做報價、合同和一份高質(zhì)量的投標(biāo)書。如果他這時放棄，其實沒有人會責(zé)怪他。

 

　　他沒有放棄，轉(zhuǎn)身又回到了客戶的辦公室，來到那位工程師的座位前，希望能夠?qū)⒄袠?biāo)書給他。工程師說，我這里沒問題，但是你必須得到處長的同意，處長在省內(nèi)另外一個城市開會。他又風(fēng)塵仆仆地趕到處長所在的城市拜訪他。

 

　　精誠所至，處長松口同意發(fā)給標(biāo)書。拿到標(biāo)書，僅意味著有了一個機會。于是，他請求公司負(fù)責(zé)寫標(biāo)書的工程師第二天飛往鄭州。他的想法是：輸了也沒關(guān)系，下次投標(biāo)的時候至少可以混個人熟和臉熟。

 

　　這時，已經(jīng)只有兩個晚上一個白天的時間了，他們安排好分工以后，馬上開始行動。三天以后，三本漂漂亮亮的投標(biāo)書交到了電力局。為了能夠贏得這個訂單，他們放出了可以承受的最低價格。開標(biāo)那天，所有的廠家都聚到客戶的會議室，投標(biāo)工作就在這里進行。其他的標(biāo)很快就定了，但討論服務(wù)器的標(biāo)時，花費時間很長。他們一直等到晚上。終于，客戶宣布他們中標(biāo)。

 

　　沒有不可能

 

　　那些業(yè)績平庸的銷售員，就是太熟悉"不可能"這個詞了，總是說這不可能、那不可能，其結(jié)果是真的沒有了可能。

 

　　美國布魯金斯學(xué)會以培養(yǎng)世界杰出的推銷員著稱于世。該學(xué)會有一個傳統(tǒng)，在每期學(xué)員畢業(yè)時，設(shè)計一道最能體現(xiàn)銷售員能力的實習(xí)題，讓學(xué)員去完成。

 

　　在克林頓當(dāng)總統(tǒng)期間，他們出了這么一個題目：請把一條三角褲推銷給現(xiàn)任總統(tǒng)。8年間，有無數(shù)的學(xué)員為此絞盡腦汁，最后都無功而返。

 

　　克林頓卸任后，布魯金斯學(xué)會把題目換成：請把一把斧子推銷給小布什總統(tǒng)。

 

　　布魯金斯學(xué)會許諾，誰能做到，就把刻有"最偉大的推銷員"的一只金靴子贈予他。許多學(xué)員對此毫無信心，甚至認(rèn)為現(xiàn)在的總統(tǒng)什么都不缺，再說即使缺少，也用不著他們自己去購買，把斧子推銷給總統(tǒng)是不可能的。

 

　　然而，有一個叫喬治·赫伯特的推銷員做到了。這個推銷員對自己很有信心，認(rèn)為將一把斧子推銷給小布什總統(tǒng)完全是有可能的，因為布什總統(tǒng)在得克薩斯州有一個農(nóng)場，里面種著樹。

 

　　喬治·赫伯特信心百倍地給小布什寫了一封信。信中寫道："有一次，我有幸參觀您的農(nóng)場，發(fā)現(xiàn)里面長著許多大樹，有些已經(jīng)死掉，木質(zhì)已經(jīng)變得松軟。我想，您一定需要一把小斧頭，但是從您現(xiàn)在的體質(zhì)來看，這種小斧頭顯然太輕，因此您仍需一把不甚鋒利的大斧頭。現(xiàn)在我這兒正好有一把不甚鋒利的大斧頭，很適合砍伐枯樹。假若您有興趣的話，請按這封信所留的地址，給予回復(fù)……"最后，小布什真的匯去了15美元，買下了喬治·赫伯特推銷的斧頭。

 

　　喬治·赫伯特成功了，在表彰他的時候，布魯斯金學(xué)會的金靴子獎已空置了26年。表彰書是這樣寫的："26年間，布魯斯金學(xué)會培養(yǎng)了數(shù)以萬計的推銷員，造就了數(shù)不清的百萬富翁，這只金靴子之所以沒有授予他們，是因為我們一直想找尋這樣一個人，這個人不因有人說某一目標(biāo)不能實現(xiàn)而放棄，不因某件事情難以辦到而失去信心。"

 

　　文章來源：銷售新人簽單技巧7日通 作者：逮毅君，蘭永杰，周志剛

 

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