華為“農村包圍城市”的背后

 

　　任正非之所以決意要自行研發(fā)，而放棄當時利潤尚且不錯、經營難度和風險更小的代理生意，既與他本人的雄心壯志有關，也與他當時的一個認識有關系。在南油集團因200萬貨款收不回來引來官司之后，任正非自學了大量的法律知識，從法律中他學會了市場經濟的運行機制，他認為，對企業(yè)而言，客戶和貨源是兩個關鍵。在市場有所了解和鋪墊的情況下，產品開發(fā)就成為首要任務。在一次專家訪問座談會上，任正非直言不諱地說，華為不是郵電系統內的企業(yè)，也不是政府下屬機構，其實就是沒有客戶基礎，“我們只有建立強大的生產基地，提供技術領先產品。這是我們唯一的法寶”。

 

　　各類程控交換機的成功研發(fā)，意味著貨源是可控的了，華為要做的，就是在沒有強大的客戶基礎的條件下，建立起客戶關系。華為的市場戰(zhàn)略，概括起來，就是“農村包圍城市”，從基礎薄弱，發(fā)展不成熟的農村市場或是欠發(fā)達市場做起，向要求更高，利潤也不錯的成熟市場邁進。這與毛澤東創(chuàng)立的革命路線是一脈相承的。

 

　　不僅華為這么做，華為的國內同行其實也都是這么做的，這是囿于當時的現實環(huán)境和行業(yè)本身的特性所限，必然要走的路徑。眾所周知，通信設備市場是一個周期較長的市場，一旦電信運營商選擇了哪家設備商合作，就會在很長的時間內保持這種合作關系，由后者為其提供設備的安裝、維護和更新等一系列服務?？鐕娦旁O備商許多都是百年企業(yè)，它們的產品性能先進、質量可靠，自然就占據了需求更旺盛、發(fā)育更成熟的城市市場，因此國內設備商只有去開發(fā)那些它們無暇兼顧、需求零散、維護困難的農村市場。總比華為慢幾拍的中興通訊，在登陸歐洲市場時，實行的也是這條戰(zhàn)略，從邊緣小項目做起，然后才有機會獲得核心大單。

 

　　農村市場盡管是跨國同行嘴下的殘羹剩炙，但是地域廣袤、潛力巨大，仍然大有可為。最關鍵的是，這個市場之大，足以為華為提供一個由弱變強的“機會窗”。任正非多年后回憶這段歷程時，仍然滿懷激越和感恩，他說：“市場需求竟如此巨大，以致質量好、水平高的國際廠家的產品，全力生產也不能滿足基本供應，大量農村及中小企業(yè)需求的機會窗，開放給了我們。”“我們至今仍深深感謝那些寬容我們的幼稚，接受我們的缺陷，使我們能從一個幼兒，成長到今天的人們。”

 

　　1993年，憑借各類農村用局用程控交換機投入市場，華為當年的銷售收入取得了4.1億人民幣的佳績。這對于奮斗中的華為人來說，無疑是一個巨大的激勵。然而，對于未來的華為來說，需求差異巨大的農村市場，留給華為的更大財富是發(fā)展出了一種“以客戶需求為中心”的文化導向。

 

　　實際上，C&C08對于農村市場最大的優(yōu)勢并不是所謂的技術先進，而是其可靠性高、適應力強、易維護等特點。任正非曾在《華為人》上專門論述了中國農村通信網的幾大特征：其一是發(fā)展不平衡，傳輸手段復雜多樣，交換設備層次多，接口復雜;其二是標準、非標準并存，網絡復雜，計費方式多樣;其三是話音通信為主，兼容數字業(yè)務;其四是維護力量有限，對交換機的防護要求高;其五是環(huán)境差，對交換機的防護要求高。這其實說明，在農村市場重點發(fā)展一家大型通信設備公司的產品有助于終結上述現狀，而更加理解中國市場的國內企業(yè)顯然具有更大的優(yōu)勢。

 

　　可以說，任正非對市場有著十分深刻的認識。C&C08的開發(fā)就充分考慮到了農村市場的上述特征，對之有著專門的設計。北京房山郵電局的一位副局長在C&C08的研討會上說：“C&C08特別適合北京地區(qū)縣局：一是防雷好;二是用電省。其他廠家的設備用電比較大，作為2000門電話局還需要交流柜、變壓器及整流器等等，而華為設備在這方面就省了不少投資。三是處理能力特別強，解決了2000—6000門電話局話務量的阻塞問題。四是接口豐富，將來擴展時，軟硬件無需花錢或花錢不多。”

 

　　除了在產品開發(fā)上考慮客戶的獨特需求外，華為在客戶服務上也十分積極。國外同行一般只在省會大城市設立服務點，因此，一旦交通偏遠的農村地區(qū)的設備出現了故障，往往很難得到維修;同時，國外公司的產品價格高，服務態(tài)度差，也造成了中國客戶對它們的不滿。與跨國同行根深蒂固的刻板乃至傲慢相比，華為的客戶服務明顯更加靈活并且更具親和力，其中一個最突出的特點就是隨叫隨到，積極主動。有則故事很能說明問題：1996年的一個傍晚，華為南昌用戶服務中心的一名已經50多歲的秘書，在下班的路上突然接到了用戶電話，告知上饒鐵路電務段的一臺HJD48機遭到雷擊，急需幾塊備板。得知消息后，這名秘書沒有任何推辭，跑步趕上了火車，站了三個多小時才找到座位，到達上饒時已是凌晨3點多。工作了一個多小時后，她又因辦事處無人值守的原因，堅辭當地電務段段長要她留下來休息的請求，連夜趕回了南昌工作。

 

　　在一段時間里，防雷擊、防鼠咬、服務好這些簡單要素是華為產品成功的制勝原因。除此之外，我們也不能忽視民族情感對市場的影響。“巴黎統籌委員會”曾對中國實施了大型程控交換機禁運制裁，因此，以“巨大中華”為首的中國通信設備公司的萬門數字程控交換機投入市場后，被中國輿論視為“群體突破”，并有望實現“走出國門參與世界市場競爭大格局”的目標。在早期的《華為人》上，經?？梢钥吹礁鞯剜]電局給華為一線員工的表揚信或感謝信，這些來信不僅對當事人表示感謝，反映出華為在客戶服務方面的高標準品質，還對華為公司的形象贊譽有加，甚至上升到民族榮譽的層次。東北一個地方郵電局副局長寫給華為某員工的表揚信是這樣寫的——

 

　　小C同志于11月19日來我局，到達后不顧旅途勞累，直接趕赴裝機地點，開始緊張工作。由于農村支局條件艱苦，吃住在機房，衣服臟了顧不上洗，工作累了稍微休息一下再接著干，開通三個支局的實際調測時間僅用了五六天。該同志工作嚴肅認真，傳授技術耐心細致，使廠家和用戶結下了深厚的感情。他的工作深受我局干部職工和地方政府領導的好評。從他身上可以看出華為人的精神風貌，華為公司能有這么一支過硬的職工隊伍，一定會在通信產品競爭中立于不敗之地。

 

　　文章摘抄于：《華為哲學概論 》作者：樓河

 

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