國際先驅(qū)導(dǎo)報:哈佛學(xué)子講述如何到中國賺大錢

    第一家在中國的山姆會員商店于1996年開張。剛開始的時候，其新鮮的概念在短短3天內(nèi)吸引了近7萬名會員。但由于交通不大方便、包裝的大小不適合中國消費者的習(xí)慣、顧客在價格優(yōu)惠方面不十分了解等原因，消費者對山姆會員商店的信心出現(xiàn)下滑。

    如今，山姆會員商店的員工對公司的前景非常樂觀。北京石景山的山姆會員店成了2004年度沃爾瑪在中國所開設(shè)所有店鋪中銷售增長最快的一家。那些開著自家車而來、而且對產(chǎn)品的質(zhì)量有較高要求的“山姆”消費者們，對店鋪的設(shè)計與停車場表示歡迎。在其顧客心中，山姆會員商店的產(chǎn)品畢竟質(zhì)量有保障，而且外國進口貨物種類比本地的小超市更多。

    很多中國人對“三星電子”耳熟能詳，但對“三星人壽”這個招牌卻毫無認(rèn)識。殊不知，該公司是韓國最大的人壽保險公司。為了贏得本地人的信任，“三星人壽”作出明智決策，與中國最大的航空公司——國航合資開辦“中航三星人壽”。如今，該公司已經(jīng)把中國第一人壽保險公司作為其發(fā)展目標(biāo)。

    一位中國記者告訴我，中國人比較喜歡可口可樂的鮮紅色?？煽诳蓸饭具B續(xù)五年被選為中國人最喜歡的飲料生產(chǎn)企業(yè)，進入該公司在北京的分公司，人們可以深深地感覺到一個美國品牌與本地文化的融合。曾幾何時，可口可樂生產(chǎn)的碳酸飲料曾在中國被列為“限制”工業(yè)之一，產(chǎn)品只能在指定的酒店或者友誼商店賣給外國人。如今，從贈送給2008年北京奧運的精致銅鼎到清一色中國人的工作隊伍，不難看出可口可樂的深入人心。據(jù)奧美公關(guān)公司介紹，可口可樂贊助2008北京奧運捕捉住了中國人對國家進步的自豪感，采用貼近人心的市場戰(zhàn)略因而取得了成功。

    山姆會員商店、中航三星人壽與可口可樂，他們?yōu)槠渌兄瑯又袊鴫舻暮Ｍ馔顿Y者提供了一些適應(yīng)中國市場的經(jīng)驗，我認(rèn)為可以簡單概括為：

    1、光憑數(shù)字來看，中國平均一戶家庭只有1026元的可用收入,如果據(jù)此認(rèn)為中國市場只需要“大陸貨”，那就錯了。恰恰相反，中國的消費社會越來越注重質(zhì)量，對品牌的信心已成了衡量產(chǎn)品的重要尺度。

    2、在中國獨霸市場難以實現(xiàn)，從低端入手也并非容易，所以本人認(rèn)為專注吸引較高經(jīng)濟能力人士會較有商業(yè)效益。

    3、從中國人的角度看，建立好的關(guān)系是企業(yè)運作不可忽略的重要任務(wù)?；貓笊鐣且粋€非常有效的方法。

    4、信譽與熟悉程度是一家外國公司能否被接受的關(guān)鍵因素。初步進入中國市場，可以考慮與本地企業(yè)合作。