劉勇明：放棄麻省理工開(kāi)淘寶店

    撲通一聲，一個(gè)瘦小的小伙子跳進(jìn)了西湖，岸上幾個(gè)人跟著歡樂(lè)地喊起來(lái)了。

    “在西湖游泳一直是我的一個(gè)小夢(mèng)想，下次要找個(gè)機(jī)會(huì)橫跨錢塘江。”劉勇明和幾個(gè)老員工在西湖邊上聊著這兩年的變化，心里非常有感慨：2009年5月份，放棄了唾手可得的麻省理工海洋化學(xué)博士學(xué)位，一家人從美國(guó)到杭州，用僅有的3萬(wàn)人名幣作為啟動(dòng)資金，在淘寶網(wǎng)開(kāi)了一家小小的韓國(guó)化妝品專賣店。

    “他像一個(gè)做數(shù)據(jù)魔方的外星人。” 淘寶金冠賣家七格格店主如此評(píng)價(jià)劉勇明。一張連胡子都沒(méi)刮干凈的娃娃臉，瘦瘦的臉上頂著蓬松的頭發(fā)，隨性而顯得有些簡(jiǎn)陋的穿著。改行賣化妝品之后，他的個(gè)人風(fēng)格還是固執(zhí)地沒(méi)有改變。

    1年多過(guò)去了，劉勇明做到了 5皇冠，50％的回頭率，40％以上的毛利，日訂單量接近2000單。NALASHOP成為淘寶網(wǎng)2009年成長(zhǎng)速度最快的C店。

    “每次喝酒后就話多，然后就想著到西湖邊坐坐。這幾年最大的遺憾是放棄了麻省理工的博士，放棄科學(xué)。”劉勇明偶爾很感慨。

    相比較與一般的從商者來(lái)說(shuō)，劉勇明身上還保留著研究科學(xué)者身上的理想化：說(shuō)話直接，偶爾太直接讓同行覺(jué)得他鋒芒畢露；擁有純粹的激情，喜歡全力以赴、瘋狂地追求夢(mèng)想的快樂(lè)。

    放棄科學(xué)研究之后，這股純粹和激情，被劉勇明全部都傾注在了NALASHOP上。不同尋常的知識(shí)背景，形成了與眾不同做生意的方式。劉勇明，在淘寶大C成長(zhǎng)史上抹上了 “另類”的一筆。

    “淘寶，不像你們說(shuō)的那么難做”

    實(shí)在是沒(méi)辦法，劉勇明才回國(guó)專門做淘寶店。

    劉勇明是普通家庭里面認(rèn)真讀書的好孩子，西安交通大學(xué)畢業(yè)之后就出國(guó)留學(xué)。老老實(shí)實(shí)讀完麻省理工的博士，找一份體體面面的工作，這是劉勇明身邊的人對(duì)他的未來(lái)規(guī)劃。

    但是，現(xiàn)實(shí)的壓力改變了劉勇明的方向。“我沒(méi)錢，光靠一點(diǎn)獎(jiǎng)學(xué)金，連自己都難養(yǎng)活，更不要說(shuō)老婆了。雖然我的paper很牛X，可是又有什么用呢？”

    決定出來(lái)工作之后，許多人以為劉勇明會(huì)進(jìn)一個(gè)大公司。但是，出乎所有人意外，他選擇回國(guó)開(kāi)淘寶店。

    “相對(duì)其他行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)單純的行業(yè)，適合我。”在劉勇明看來(lái)，他選擇的這條路有“經(jīng)驗(yàn)”，在讀書的時(shí)候，他就開(kāi)始在網(wǎng)上賣東西補(bǔ)貼家用，幾年在互聯(lián)網(wǎng)做小買賣讓他對(duì)自己有信心。

    雖然劉勇明是高材生，但是并不意味著他進(jìn)淘寶就干得好。畢竟，2009年的淘寶已經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)十分殘酷：只要在百度打入化妝品三個(gè)字就可以搜到5億多條， 在淘寶網(wǎng)打入“化妝品”上可以搜索到帶有化妝品的商品有16萬(wàn)件之多。況且，已經(jīng)有心藍(lán)T透、妖精的國(guó)度、小也香水等金冠賣家在前。

    只有3萬(wàn)現(xiàn)金的劉勇明，別說(shuō)做廣告，單是支撐運(yùn)營(yíng)也不會(huì)超過(guò)1個(gè)月。

    一開(kāi)始，和所有的淘寶大C創(chuàng)業(yè)初期一樣，劉勇明帶著10來(lái)個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，一天只休息幾個(gè)小時(shí)，沒(méi)日沒(méi)夜地做最基本的操作。

    “其實(shí)，并不像想象中那么難，淘寶的店主普遍來(lái)自于草根，打仗的水平?jīng)]有那么高。即使是雙金冠，依然停留在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的階段。”劉勇明認(rèn)為2009年的淘寶，市場(chǎng)空隙還很大，只要找到一個(gè)犀利的切入點(diǎn)。

    首先是確定定位的問(wèn)題，當(dāng)時(shí)的淘寶，雖然賣化妝品的店鋪很多，但卻還沒(méi)有一家專門賣韓國(guó)化妝品，而且化妝品真假不分。NALASHOP正好瞄準(zhǔn)了這個(gè)用戶群體，專賣正品韓國(guó)化妝品。

    其次，就是確立戰(zhàn)場(chǎng)上的打法。一無(wú)“背景”，二無(wú)資金，他們只剩下“頭腦”可用了。通過(guò)分析和研究淘寶的數(shù)據(jù)，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，刺激交易量完成。

    “關(guān)心一個(gè)核心數(shù)據(jù)，客服的成交量提高了30％”

    3萬(wàn)，做不了什么事情，很快就沒(méi)了。

    幸好，劉勇明的妻子曾經(jīng)做過(guò)韓國(guó)化妝品的代理，所以在拿貨渠道上，劉勇明沒(méi)有操太多心。他需要做的是--集中精力研究淘寶的數(shù)據(jù)。

    像在大學(xué)研究科學(xué)一樣，劉勇明用數(shù)據(jù)分析的方法，分析淘寶的客戶的IP地址、上網(wǎng)時(shí)間，以及不同客戶的心理狀態(tài)。然后，做成報(bào)表，仔細(xì)分析。在淘寶上億的用戶中，在數(shù)據(jù)的世界里，劉勇明洞察了他們?cè)诮灰浊暗囊恍┬袨椤?/p>

    “比如，顧客從什么渠道進(jìn)來(lái)淘寶，進(jìn)了一個(gè)店里之后看多了多少個(gè)頁(yè)面，這與最終的成交量是怎樣的關(guān)系；顧客多次購(gòu)買后，會(huì)轉(zhuǎn)成小額批發(fā)客戶，20％的顧客帶來(lái)80％的利潤(rùn)；客戶的上網(wǎng)時(shí)間往往在晚上，與此對(duì)應(yīng)，成交時(shí)間也基本在晚上，如果晚上不上班，要損失一半訂單；大量囤貨能夠提高進(jìn)貨時(shí)的議價(jià)能力，卻會(huì)影響資金周轉(zhuǎn)率，所以平均資金周轉(zhuǎn)周期要在20天內(nèi)。”很快，劉勇明用數(shù)據(jù)明確了在淘寶做生意的規(guī)則。

    根據(jù)數(shù)據(jù)分析的結(jié)果，劉勇明做了經(jīng)營(yíng)上的調(diào)整。“我喜歡研究數(shù)據(jù)，關(guān)心一個(gè)核心數(shù)據(jù)，客服的成交量提高了30％，這讓我很激動(dòng)。”劉勇明只用了半年多的時(shí)間，月訂單量增長(zhǎng)到1000單。

    淘寶網(wǎng)每個(gè)階段會(huì)出現(xiàn)一批明星賣家，2003年左右起來(lái)的第一批，諸如檸檬綠茶、西溪漫步、心藍(lán)T透、嘟嘟魚嘟嘟等，他們進(jìn)入時(shí)間早，以賣貨能力勝出；2009年前后，起來(lái)了第二批，以阿卡、裂帛、七格格為代表，他們以風(fēng)格鮮明的產(chǎn)品勝出，做細(xì)分市場(chǎng)。