盧蓉：投資人如何與創(chuàng)業(yè)者打交道

    她是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、易車網(wǎng)和文思的投資人，

    她對創(chuàng)始人、對團隊有著自己的獨到理解。

    《創(chuàng)業(yè)邦》雜志_文/翟文婷     _攝影/賈睿

    盧蓉很愿意與創(chuàng)業(yè)者綁在一起把企業(yè)做大，用她的話說，“像是打群架”。打群架打得多了，她也就知道一個“完整的創(chuàng)業(yè)者”到底是什么樣，甚至她說已經(jīng)被中國的企業(yè)家洗腦了。

    作為DCM的董事合伙人，文思、易車網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在盧蓉的主導(dǎo)下已經(jīng)IPO，丁香園、優(yōu)雅100這樣的早期項目還需要她更多耐心地扶持和培育。大多數(shù)項目，都是她從創(chuàng)業(yè)者還在默默無聞、埋頭苦干的時候就已經(jīng)相識，但是當(dāng)部分企業(yè)已經(jīng)IPO成功之后，她欣喜之余更多的是感動。講到一位曾經(jīng)負(fù)債累累卻依然破釜沉舟的創(chuàng)業(yè)者時，盧蓉竟然哽咽。她說，很多成功的創(chuàng)業(yè)者背后，都是一本很厚的書。

    話說回來，投資人和創(chuàng)業(yè)者之間的關(guān)系，說簡單也簡單，就是錢的事；但說復(fù)雜也很復(fù)雜，盧蓉用結(jié)婚來形容二者之間的關(guān)系。就像經(jīng)營家業(yè)，需要同心協(xié)力，你出錢，我出力，事成之后，你好我好大家都好。但是撇開那些聯(lián)姻不成功的案例不談，投資人和創(chuàng)業(yè)者更好地結(jié)合，其實是為了更好地分開——大多數(shù)投資人是要尋求最大利益回報的資本退出，這是與婚姻最大的不同之處。

    因此，雙方的相處磨合時期顯得尤為重要。盧蓉認(rèn)為，一定要愛上這幫創(chuàng)業(yè)者，再去投他們。站在創(chuàng)業(yè)者的角度，如果一開始就溝通困難，互不信任，除非沒有別的錢可要，不然，一定不能要這個投資人的錢。在對項目做盡職調(diào)查的時候，她喜歡跟第二梯隊的人打交道。從這些人身上可以間接看出創(chuàng)始人的號召力和領(lǐng)導(dǎo)力如何，甚至能檢測出公司整個團隊的執(zhí)行力和穩(wěn)固性。當(dāng)然，如果創(chuàng)始人試圖向投資人隱瞞一些數(shù)據(jù)之類的，盧蓉也能從第二梯隊身上旁敲側(cè)擊，辨明真?zhèn)巍?/p>

    雖然她的盡職調(diào)查做得如此繁雜苛刻，但盧蓉可以稱得上是很會心疼和保護創(chuàng)業(yè)者的一名投資人。從一個側(cè)面可以看出：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的創(chuàng)始人李國慶在對投資人的口誅筆伐中，唯獨沒有提到DCM，而盧蓉至今仍是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的董事之一。

    盧蓉還主導(dǎo)投資了針對醫(yī)藥專業(yè)人士的行業(yè)網(wǎng)站丁香園。這家網(wǎng)站曾經(jīng)被《創(chuàng)業(yè)邦》報道過，在靠自有滾動資金和網(wǎng)友贊助的非盈利情況下，創(chuàng)始人和團隊堅持了10年。盧蓉說，這樣的公司，就應(yīng)該給他們幫助加強網(wǎng)站的商業(yè)化。而她口中的幫助不單是指資金，還包括陪同他們?nèi)ズＭ庹勔恍﹪H性的合作。

    另外，她還會發(fā)揮女性優(yōu)勢，用她自己的話說，“當(dāng)女人挺好的，所有的人跟你見一面就記得了。”據(jù)投資界與她熟識的人評價，盧蓉擅長于與創(chuàng)業(yè)者的溝通而能跟對方做成很好的朋友，從而獲得創(chuàng)業(yè)者的尊敬和信任。因此，在很多矛盾被激化的艱難時刻，往往是盧蓉出面擺平。這點也得到了盧蓉本人的確定。“董事會上一般以男性居多，作為女性你經(jīng)常會是一個沖突的調(diào)解者，這點是挺重要的。而且作為女性還有一點好處，你可硬可軟，你罵了人之后，一般男的不會跟你計較。”

    這些話也傳達了一個很重要的信息，她很能分辨得清在不同場合和時間，所扮演的不同角色。她能很清晰地辨別在每一次投資過程中，投資人從頭到尾應(yīng)該扮演的每一個角色；也知道任何時候都該忠實地待在每一個角色里面，然后嚴(yán)格遵循該角色所固有的游戲規(guī)則。因為，當(dāng)作為公司的一名董事和投資人的身份兩者發(fā)生矛盾時，她會以公司利益最大化為做決定的依據(jù)。那些往往在價格方面產(chǎn)生的糾紛，她也用“以市場化的價格為導(dǎo)向”這樣的理性手段予以解決。因此，在盧蓉身上，可以明顯地感覺到理智與情感相融合的投資之道。

    《創(chuàng)業(yè)邦》：一般投資人都會說，投項目關(guān)鍵還是投團隊。你去看項目的時候，會從哪些角度去考察企業(yè)的團隊？

    盧蓉：我看團隊的時候，不僅就是看一個人，我還喜歡看他的第二梯隊是什么樣的。我常常問自己一個問題，錢放進去后，大風(fēng)大浪來的時候，我們?nèi)f一不幸觸礁了，這個船在上上下下要沉的時候，這幫人是不是愿意一起去抵擋風(fēng)暴？如果我的答案是肯定的，我想這樣的企業(yè)家和這樣的團隊是值得你去投的。因為我已經(jīng)信任他們，我跟他們賭就算賭輸了，他們也盡了全力，我也盡了全力。而不是說你跟他上船了，他就亂開船，也不管你的利益。

    《創(chuàng)業(yè)邦》：你去見第二梯隊的時候，一般會問他們什么樣的問題？

    盧蓉：也沒有一個公式，這比較像藝術(shù)。一般你跟第二梯隊的人去談的時候，會發(fā)現(xiàn)這個企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人的能力和他是怎么對待底下人的。第一，他有沒有那種人格魅力；第二，他有沒有那種領(lǐng)導(dǎo)能力；第三，底下的人是不是尊敬他，愿意跟他走。所以見了第一梯隊以后，我挺喜歡見第二梯隊的人，因為你見了第二梯隊的人，才會真正知道這個企業(yè)到底是什么樣。

    比如有的時候我見過的企業(yè)，第二梯隊對公司在做什么，以及對公司的一些數(shù)據(jù)都非常敏感，都知道公司今年做了多少。還有一點，你見過第一梯隊的人，他對你說了一個數(shù)字；如果你再見第二梯隊的人跟你說的數(shù)字都一樣的話，就絕對沒有人在騙你。他不可能全體召集起來說，咱們對這個投資人說點假話吧。他這樣就沒有辦法領(lǐng)導(dǎo)團隊了，所以我一般還是比較喜歡多見一些人。

    而且第二梯隊的能力肯定也很重要，上面把任務(wù)布置下去，他們是不是有能力可以執(zhí)行？這個能力很重要。第二，如果這么一幫人，是有一個共同的目標(biāo)都往那兒沖，就很明確地知道公司往哪兒走。如果這個人看的是這個目標(biāo)，那個人看的是那個目標(biāo)，沖到最后這個隊伍就會散掉。跟第二梯隊聊，如果他們不知道在干嗎，只是很盲目地執(zhí)行任務(wù)，這就說明第一梯隊的領(lǐng)導(dǎo)能力有問題了。

    很多投資人就把做企業(yè)比喻成是打群架，這個確實是，一個人縱使有三頭六臂，要是沒有一幫兄弟去幫你也不行，特別在中國。因為中國這個創(chuàng)業(yè)環(huán)境還是充滿各種挑戰(zhàn)的，同時職業(yè)經(jīng)理人的成熟度還在發(fā)展過程中，所以確實需要有這種第一梯隊、第二梯隊團結(jié)在一起的一條心。

    《創(chuàng)業(yè)邦》：那反過來，你認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者在找投資人的過程中應(yīng)該怎么考察投資人？

    盧蓉：我發(fā)現(xiàn)很少的企業(yè)家在選投資人的時候去做DD（Due Diligence），這一點我覺得很奇怪。因為我們在對企業(yè)做盡職調(diào)查，他們也應(yīng)該對投資人進行盡職調(diào)查。其實很簡單，你問投資人投了哪些項目，你不要跟我講你所有成功的項目，也講一些你覺得投得不夠成功的項目。然后，最好跟這些成功項目的企業(yè)家去談一談，也跟那些不成功項目的企業(yè)家談一談，看投資人在企業(yè)不好的時候是怎么表現(xiàn)的，這一點很重要的。企業(yè)家之間都會有一種互相幫助的心態(tài)，你能從他們那里知道，這個投資人表現(xiàn)怎么樣。他對于業(yè)務(wù)有多了解，能夠給你帶來一些什么樣實在的支持。這些都是很正常的要求，而且我覺得企業(yè)家應(yīng)該對自己負(fù)責(zé)，應(yīng)該做盡職調(diào)查。

    比較早期的投資就像談戀愛，這個人是什么樣的風(fēng)格、什么樣的性情，這些都會在談項目的溝通過程中，有一定的了解。如果你們在談的時候就搞得很不愉快，除非找不到別人的錢了，你千萬不要找這個人的錢。因為開始在接觸的時候你就覺得跟他共事很難，或者很糾結(jié)，可能后面相處起來就比較難了。我覺得哪個機構(gòu)都沒關(guān)系，主要還是人，誰做你的董事，誰就會跟你接觸最深，所以你應(yīng)該還是更看重跟投資者是不是可以互動得很好。

    《創(chuàng)業(yè)邦》：人們常說，“給錢的就是大爺”。面對創(chuàng)業(yè)者，VC會不會也有這樣一種心態(tài)？

    盧蓉：我覺得好像總是我在服務(wù)，他們總是高我一截，這是真話。在我眼里，投資行業(yè)是一個服務(wù)行業(yè)，因為我們是靠他們成功了以后，我們才能掙到錢。他要真正能把企業(yè)做好，在我能做到的能力和范圍里，需要我提供什么服務(wù)，就去給他提供。比如，他需要招人，我就把人脈關(guān)系打開讓他用；他需要融資，我還能夠幫助他介紹別的投資人。像我們有企業(yè)在很困難的時候，在國內(nèi)融不到錢，我們就讓他到美國去融錢。美國經(jīng)濟不好的時候，還可以到日本去融錢。人人網(wǎng)最后一輪不是從孫正義那里融到的錢嗎？

    如果創(chuàng)業(yè)者有這種心態(tài)，說明這個人不夠自信。作為企業(yè)家，你要領(lǐng)一個隊伍，應(yīng)該是VC給你錢，給你輔助，他幫助你成功；通過你的成功，VC才掙到錢。所以，我希望在企業(yè)家面前，是一種平等、互相尊敬的關(guān)系。他對我要有信任，不然他做企業(yè)碰到什么困難或者說遇到什么問題都不會跟我說的。所以我希望一開始，就能跟企業(yè)家有一個比較平等又信任的關(guān)系。最好是，他們做得好了以后，比我們更強勢一些。而且，往往是企業(yè)做得好的時候，企業(yè)家總是比VC強勢；企業(yè)做不好的時候，VC才強勢。

    《創(chuàng)業(yè)邦》：創(chuàng)業(yè)者對投資人設(shè)定的各種保護性條款都非常敏感，你一般是怎么跟他們溝通的？

    盧蓉：我一般都會坐下來一條一條地跟創(chuàng)業(yè)者過，我也會讓他知道，他答應(yīng)了每一條后，對他的未來風(fēng)險在哪里？如果企業(yè)做得不好，是什么樣的風(fēng)險；企業(yè)做得好，又是什么樣的風(fēng)險，就是講清楚對他的各種利弊、影響。因為我覺得投資人第一次跟企業(yè)家談，其實都是認(rèn)識時間不是很長，除非你遇到的是第二次、第三次再創(chuàng)業(yè)的企業(yè)家。

    所以，我都是希望能夠站在創(chuàng)業(yè)者的角度去跟他們理解這個協(xié)議，因為對企業(yè)家的投資真的就像結(jié)婚，你把他騙到床上去，這個婚姻也好不了。