浙江民營企業(yè)網(wǎng)：網(wǎng)絡(luò)營銷的A面B面

一、開展網(wǎng)絡(luò)營銷的目的是什么
1.銷售型網(wǎng)絡(luò)營銷目的
　　銷售型網(wǎng)絡(luò)營銷的目的首要是為企業(yè)拓寬銷售網(wǎng)絡(luò)，借助網(wǎng)上的交互性，直接性，及時性和全球性為顧客供應(yīng)較為便利快捷的網(wǎng)上銷售點。當(dāng)前大局部企業(yè)在這方面照樣做的比擬不錯的，普通的比擬大的企業(yè)網(wǎng)站都有在線銷售的功用。我們可以看出，銷售是網(wǎng)絡(luò)營銷的第一目的。
2.提高型網(wǎng)絡(luò)營銷目的
　　提高型網(wǎng)絡(luò)營銷的目的首要是經(jīng)過以網(wǎng)絡(luò)營銷替代傳統(tǒng)營銷伎倆，具體降低營銷費用，改良營銷效率，促進營銷治理和進步企業(yè)競爭力。
3.品牌型網(wǎng)絡(luò)營銷目的
　　網(wǎng)絡(luò)營銷的目的首要是在網(wǎng)上樹立自己的品牌形象，增強與顧客的聯(lián)絡(luò)和溝通，樹立顧客的品牌忠實度，為企業(yè)的后續(xù)開展打下根底，以及共同企業(yè)營銷目的的完成。當(dāng)前大局部的企業(yè)網(wǎng)站，其目標(biāo)就是如斯，網(wǎng)站的形象就是代表企業(yè)的品牌形象，所以網(wǎng)站建立的專業(yè)化與否直接影響企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)品牌形象。
4.服務(wù)型網(wǎng)絡(luò)營銷目的
服務(wù)型網(wǎng)絡(luò)營銷的目的首要是為顧客供應(yīng)網(wǎng)上聯(lián)機服務(wù)，顧客經(jīng)過網(wǎng)上服務(wù)人員可以遠間隔進行征詢和售后服務(wù)。當(dāng)前大局部信息技能型公司在這方面都做的比擬好。因為網(wǎng)絡(luò)自身的及時，互通等特點，許多企業(yè)都把服務(wù)轉(zhuǎn)向了網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，比方網(wǎng)上轉(zhuǎn)賬，查詢等。又照實體企業(yè)來說，宏苦，戴爾等許多日常服務(wù)都是經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)來完成的。經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)可認為顧客供應(yīng)各類在線服務(wù)和協(xié)助信息，如常見問題，在線咨詢等。

    
二、A面：營銷
● 為什么要開展網(wǎng)絡(luò)營銷
李彥宏曾預(yù)言，未來幾年內(nèi)不再有互聯(lián)網(wǎng)公司，因為所有的公司都將成為互聯(lián)網(wǎng)公司。網(wǎng)絡(luò)也可能不再是某些企業(yè)的一種競爭優(yōu)勢，因為脫離網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)一定意味著被淘汰。

    ● 網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)的區(qū)別
網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，無論傳統(tǒng)企業(yè)還是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都需要網(wǎng)絡(luò)營銷，但網(wǎng)絡(luò)營銷本身并不是一個完整的商業(yè)交易過程，而只是促進商業(yè)交易的一種手段。  
    電子商務(wù)主要是指交易方式的電子化，它是利用Internet進行的各種商務(wù)活動的總和，我們可以將電子商務(wù)簡單地理解為電子交易，電子商務(wù)強調(diào)的是交易行為和方式
網(wǎng)絡(luò)營銷的重點在交易前階段的宣傳和推廣，電子商務(wù)的標(biāo)志之一則是實現(xiàn)了電子化交易。從某種意義上說，電子商務(wù)可以被看作是網(wǎng)絡(luò)營銷的高級階段，一個企業(yè)在沒有完全開展電子商務(wù)之前，同樣可以開展不同層次的網(wǎng)絡(luò)營銷活動。
   所以說，電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷實際上又是密切聯(lián)系的，網(wǎng)絡(luò)營銷是電子商務(wù)的組成部分，開展網(wǎng)絡(luò)營銷并不等于一定實現(xiàn)了電子商務(wù)（指實現(xiàn)網(wǎng)上交易），但實現(xiàn)電子商務(wù)一定是以開展網(wǎng)絡(luò)營銷為前提。

    
● 什么是自媒體
Web2.0引發(fā)了一場新的媒體變革，那就是博客、微博等傳播載體的出現(xiàn)，讓人人都成為記者、人人都成為媒體成為可能，一個被稱為自媒體的時代應(yīng)運而生。
自媒體的產(chǎn)生依托于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，扎根于普通公眾，區(qū)別于傳統(tǒng)媒體，特別是在傳播媒介、傳播渠道、受眾、反饋等各方面與傳統(tǒng)媒體迥異。自媒體帶來的從傳播到互播的轉(zhuǎn)變完全顛覆了以往的新聞生產(chǎn)流程和媒體價值觀。
自媒體包括但不限于個人微博、個人日志、 個人主頁等 ，其中最有代表性的托管平臺是美國的Facebook和Twitter，中國的Qzone和微博。
Web2.0自媒體時代，給網(wǎng)絡(luò)營銷帶來了更多的機會，無論是企業(yè)還是個人都充滿憧憬躍躍欲試，想通過社會化網(wǎng)絡(luò)營銷大施拳腳。

    自媒體利害分析
利：低成本營銷傳播的媒介
 
自媒體如果針對企業(yè)產(chǎn)生良好的正面信息，那么企業(yè)完全可以引導(dǎo)駕馭成為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的一種重要手段，特別是很多企業(yè)開始利用活動進行企業(yè)品牌的宣傳，已達到順應(yīng)自媒體時代的網(wǎng)絡(luò)營銷活動，成本低廉迅速傳播讓企業(yè)感受到新媒體的力量和優(yōu)勢。做為自媒體時代的一種，微博的傳播不再“微”，好的創(chuàng)意可以讓微博發(fā)揮出無限的威力。　　
 
相比傳統(tǒng)媒體高額的費用和廣告的影響局限性，投入產(chǎn)出比相對網(wǎng)絡(luò)媒體并不高，自媒體時代展開企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷機會都是同等的，比拼的還是對新媒體網(wǎng)絡(luò)營銷的認識和態(tài)度，更重要的是講企業(yè)自身與網(wǎng)媒有效的結(jié)合，創(chuàng)意的體現(xiàn)。
 
害：企業(yè)危機信息的通道
“身正不怕影斜”，“酒香不怕巷子深“在社會化媒體時代已變得不是真理，特別是像社交網(wǎng)絡(luò)SNS，不亞于真實的口碑傳播，一個人說沒有關(guān)系，如果大家都說就會增加可信度，特別是好事不出門壞事傳千里，加上網(wǎng)民喜歡跟并不會理性思考群氓文化的影響。再就是企業(yè)面對行業(yè)的競爭，一個片面的信息可能引發(fā)企業(yè)的形象，對于企業(yè)品牌產(chǎn)品帶來極大的傷害在所難免。
 
簡單的說，社會化媒體是一把雙刃劍。用好了確實能夠起到低成本營銷的效果。但也可因一點負面消息被無限放大進而損害企業(yè)品牌，當(dāng)然有的可能是競爭對手的惡意之為。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)公關(guān)要做好面對隨時隨地的自媒體時代。

    ● 網(wǎng)絡(luò)營銷手段
網(wǎng)絡(luò)營銷的手段非常多，每個企業(yè)根據(jù)自身實際和能力選擇一種或者多種手段進行有效網(wǎng)絡(luò)營銷。以下是適合目前企業(yè)的營銷手段。

    1、搜索引擎營銷
　　SEM是Search Engine Marketing的縮寫，中文意思是搜索引擎營銷。SEM是一種新的網(wǎng)絡(luò)營銷形式。SEM所做的就是全面而有效的利用搜索引擎來進行網(wǎng)絡(luò)營銷和推廣。SEM追求最高的性價比，以最小的投入，獲得最大的來自搜索引擎的訪問量，并產(chǎn)生商業(yè)價值。
2、交換鏈接
　　交換鏈接或稱互換鏈接，它具有一定的互補優(yōu)勢，是兩個網(wǎng)站之間簡單的合作方式，即分別在自己的網(wǎng)站首頁或者內(nèi)頁放上對方網(wǎng)站的LOGO或關(guān)鍵詞并設(shè)置對方網(wǎng)站的超級鏈接，使得用戶可以從對方合作的網(wǎng)站中看到自己的網(wǎng)站，達到互相推廣的目的。
3、投放網(wǎng)絡(luò)廣告
　　幾乎所有的網(wǎng)絡(luò)營銷活動都與品牌形象有關(guān)，在所有與品牌推廣有關(guān)的網(wǎng)絡(luò)營銷手段中，網(wǎng)絡(luò)廣告的作用最為直接。
4、信息發(fā)布
　　信息發(fā)布既是網(wǎng)絡(luò)營銷的基本職能，又是一種實用的操作手段，通過互聯(lián)網(wǎng)，不僅可以瀏覽到大量商業(yè)信息，同時還可以自己發(fā)布信息。最重要的是將有價值的信息及時發(fā)布在自己的網(wǎng)站上，以充分發(fā)揮網(wǎng)站的功能，比如新產(chǎn)品信息、優(yōu)惠促銷信息等。
5、博客營銷
　　博客營銷是通過博客網(wǎng)站或博客論壇接觸博客作者和瀏覽者，利用博客作者個人的知識、興趣和生活體驗等傳播商品信息的營銷活動。 博客營銷不直接推銷產(chǎn)品，而是通過影響消費者的思想來影響其購買行為。比如在門戶網(wǎng)站建立關(guān)于企業(yè)的相關(guān)博客，定期更新文章，可以是企業(yè)的企業(yè)新聞，更可以是行業(yè)相關(guān)的新聞、圖片、效果圖等。
6、會員制營銷
　　會員制營銷已經(jīng)被證實為電子商務(wù)網(wǎng)站的有效營銷手段，國外許多網(wǎng)上零售型網(wǎng)站都實施了會員制計劃，幾乎已經(jīng)覆蓋了所有行業(yè)，國內(nèi)的會員制營銷還處在發(fā)展初期，不過已經(jīng)看出電子商務(wù)企業(yè)對此表現(xiàn)出的濃厚興趣和旺盛的發(fā)展勢頭。對于這一點，我們完全可以對企業(yè)已有客戶和準(zhǔn)客戶建立檔案和分類，節(jié)假日發(fā)送問候，重點是發(fā)送企業(yè)最新的產(chǎn)品信息、工程信息等，前提是用戶不厭惡。就想移動聯(lián)通時不時會給你發(fā)信息，讓你時刻不能忘記你是他們的用戶。
7、網(wǎng)上商店
建立在第三方提供的電子商務(wù)平臺上、由商家自行經(jīng)營網(wǎng)上商店，如同在大型商場中租用場地開設(shè)商家的專賣店一樣，是一種比較簡單的電子商務(wù)形式。網(wǎng)上商店除了通過網(wǎng)絡(luò)直接銷售產(chǎn)品這一基本功能之外，還是一種有效的網(wǎng)絡(luò)營銷手段。
從企業(yè)整體營銷策略和顧客的角度考慮，網(wǎng)上商店的作用主要表現(xiàn)在兩個方面：一方面，網(wǎng)上商店為企業(yè)擴展網(wǎng)上銷售渠道提供了便利的條件；另一方面，建立在知名電子商務(wù)平臺上的網(wǎng)上商店增加了顧客的信任度。
從功能上來說，對不具備電子商務(wù)功能的企業(yè)網(wǎng)站也是一種有效的補充，對提升企業(yè)形象并直接增加銷售具有良好效果，尤其是將企業(yè)網(wǎng)站與網(wǎng)上商店相結(jié)合，效果更為明顯。
8、網(wǎng)絡(luò)視頻營銷
通過數(shù)碼技術(shù)將產(chǎn)品營銷現(xiàn)場實時視頻圖像信號和企業(yè)形象視頻信號傳輸至Internet網(wǎng)上?？蛻糁恍枭暇W(wǎng)登陸貴司網(wǎng)站就能看到對貴司產(chǎn)品和企業(yè)形象進行展示的電視現(xiàn)場直播。
這個很簡單，比如企業(yè)的宣傳片、比如產(chǎn)品安裝視頻。
9、論壇營銷
　　論壇營銷其實人們早就開始利用論壇進行各種各樣的企業(yè)營銷活動了，當(dāng)論壇那時成為新鮮媒體的論壇出現(xiàn)時就有企業(yè)在論壇里發(fā)布企業(yè)產(chǎn)品的一些信息了，其實這也是論壇營銷的一種簡單的方法。在這里結(jié)合網(wǎng)絡(luò)策劃的實踐經(jīng)驗簡要地說一下什么是論壇營銷，“論壇營銷“就是企業(yè)利用論壇這種網(wǎng)絡(luò)交流的平臺，通過文字、圖片、視頻等方式發(fā)布企業(yè)的產(chǎn)品、和服務(wù)的信息，從而讓目標(biāo)客戶更加深刻了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。最終達到企業(yè)宣傳企業(yè)的品牌、加深市場認知度的網(wǎng)絡(luò)營銷活動，這就是論壇營銷。”
10、搜索引擎競價推廣
　　競價推廣是把企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)等通過以關(guān)鍵詞的形式在搜索引擎平臺上作推廣，它是一種按效果付費的新型而成熟的搜索引擎廣告。用少量的投入就可以給企業(yè)帶來大量潛在客戶，有效提升企業(yè)銷售額。競價排名是一種按效果付費的網(wǎng)絡(luò)推廣方式，由百度在國內(nèi)率先推出。企業(yè)在購買該項服務(wù)后，通過注冊一定數(shù)量的關(guān)鍵詞，其推廣信息就會率先出現(xiàn)在網(wǎng)民相應(yīng)的搜索結(jié)果中。
11、事件營銷
　　策劃具有新聞價值、社會影響以及名人效應(yīng)的人物或事件，吸引媒體、社會團體和消費者的興趣與關(guān)注，推廣以對互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)象的充分了解和豐富的網(wǎng)絡(luò)策劃經(jīng)驗為企業(yè)和產(chǎn)品提高知名度、美譽度，樹立健康的品牌形象。以小博大，讓您的企業(yè)快速紅遍網(wǎng)絡(luò)。
12、微博營銷
　　微博是一個基于用戶關(guān)系的信息分享、傳播以及獲取平臺，用戶可以通過WEB、WAP以及各種客戶端組件個人社區(qū)，以140字左右的文字更新信息，并實現(xiàn)即時分享。據(jù)最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示新浪微博的注冊用戶已經(jīng)超過了2.5億，每天產(chǎn)生的微博內(nèi)容接近一億條。在微博的火熱中，微博營銷成為了現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)營銷的主流，許多企業(yè)紛紛試水微博營銷，希望通過這個高人氣的平臺來推廣自己的服務(wù)或產(chǎn)品。
13、電子郵件營銷
子郵件營銷EDM，即Email Direct Marketing的縮寫，是在用戶事先許可的前提下，通過電子郵件的方式向目標(biāo)用戶傳遞價值信息的一種網(wǎng)絡(luò)營銷手段。Email營銷有三個基本因素：用戶許可、電子郵件傳遞信息、信息對用戶有價值。三個因素缺少一個，都不能稱之為有效的Email營銷。電子郵件營銷是利用電子郵件與受眾客戶進行商業(yè)交流的一種直銷方式。同時也廣泛的應(yīng)用于網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域。電子郵件營銷是網(wǎng)絡(luò)營銷手法中最古老的一種，可以說電子郵件營銷比絕大部分網(wǎng)站推廣和網(wǎng)絡(luò)營銷手法都要老。
14、軟文營銷
所謂"軟文"，就是指通過特定的概念訴求、以擺事實講道理的方式使消費者走進企業(yè)設(shè)定的"思維圈"，以強有力的針對性心理攻擊迅速實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的文字模式和口頭傳播。 比如：新聞，第三方評論，訪談，采訪，口碑。軟文是基于特定產(chǎn)品的概念訴求與問題分析，對消費者進行針對性心理引導(dǎo)的一種文字模式，從本質(zhì)上來說，它是企業(yè)軟性滲透的商業(yè)策略在廣告形式上的實現(xiàn)，通常借助文字表達與輿論傳播使消費者認同某種概念、觀點和分析思路，從而達到企業(yè)品牌宣傳、產(chǎn)品銷售的目的。

    網(wǎng)絡(luò)營銷的本質(zhì)是營銷，既然是營銷，就應(yīng)該是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的組成部分。
營銷≠銷售，營銷=營+銷， 營在詞典里的解釋：籌劃，管理，建設(shè)
沃爾沃是最安全的車，寶馬奔馳不安全嗎？
怕上火喝王老吉，其他飲料都不解火嗎？
你是什么不重要。重要的是，別人認為你是什么！

    三、B面：產(chǎn)品

    ● 當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)用戶一般具有以下特征：年輕、個性、追求時尚快捷、樂于嘗試。
網(wǎng)絡(luò)用戶的一個顯著特點是冷靜理性分析。市場營銷理論認為，在商家鋪天蓋地的廣告轟炸下，很多人對某一產(chǎn)品可能從不接受到接受。甚至產(chǎn)生沖動性購買。但網(wǎng)絡(luò)購物者通常是不吃這一套的，他們越來越理性，不會輕易受廣告左右，對鋪天蓋地的官方廣告轟炸也有相當(dāng)?shù)牡挚沽Γ瑢δ骋簧唐返膬r格、服務(wù)及其他方面，作出多次比較分析，反復(fù)推敲，并據(jù)此作出決定。

    ● 目前最適合于電子商務(wù)的產(chǎn)品
1、一般日常消費品，如日常的衣食住行所用到的一些產(chǎn)品。如服飾類，居家類等產(chǎn)品。
2、服務(wù)等無形產(chǎn)品，主要包括：賓館預(yù)定、鮮花預(yù)定、演出門票的訂購、旅游線路的挑選、儲蓄業(yè)務(wù)、電子機票預(yù)定和各類咨詢服務(wù)等。
3、計算機產(chǎn)品。
4、創(chuàng)新獨特的新產(chǎn)品，如創(chuàng)意禮品。
5、有收藏價值的產(chǎn)品。如珠寶類，現(xiàn)在做網(wǎng)店的商家已經(jīng)不少，而且包括九鉆網(wǎng)在內(nèi)的專業(yè)性B2C網(wǎng)站近來也呈快速發(fā)展態(tài)勢。還有像奧運相關(guān)收藏品熱潮不退，紀(jì)念幣，郵票等。

    適合做電子商務(wù)的產(chǎn)品，都具有以下特點：標(biāo)準(zhǔn)化，快消費，毛利率高，配送簡單。
顯然，我們目前并不具備這些特征。

    從營銷角度來講，大多數(shù)產(chǎn)品都可以在網(wǎng)上進行營銷。例如可以利用網(wǎng)絡(luò)擴大品牌的宣傳，增加品牌的認知、建立品牌忠誠等。從狹義上講，網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品有其適用范圍，但如果將網(wǎng)絡(luò)營銷看做整個營銷體系的一部分，那么，由于它能對整個營銷體系的良好運做起推動作用，所以在大多數(shù)產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)域都能發(fā)揮巨大的功能。

    ● 產(chǎn)品核心競爭力
1、 品牌
2、 品質(zhì)
3、 客戶體驗

    ● 開展電子商務(wù)B2C
B2C是英文Business-to-Customer（商家對顧客）的縮寫，而其中文簡稱為“商對客”。“商對客”是電子商務(wù)的一種模式，也就是通常說的商業(yè)零售，直接面向消費者銷售產(chǎn)品和服務(wù)。這種形式的電子商務(wù)一般以網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)為主，主要借助于互聯(lián)網(wǎng)開展在線銷售活動。B2C即企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)為消費者提供一個新型的購物環(huán)境——網(wǎng)上商店，消費者通過網(wǎng)絡(luò)在網(wǎng)上購物、在網(wǎng)上支付。

    模式一、自建電子商務(wù)網(wǎng)站，比如凡客誠品、蘇寧易購、蘋果商店、戴爾
　
建材類企業(yè)開展電子商務(wù)案例
一、 美樂樂
美樂樂家具網(wǎng)，是廣東省佛山市順德區(qū)千維家具有限公司旗下的家具購物網(wǎng)站，是中國首家進入家具電子商務(wù)行業(yè)的B2C網(wǎng)站，現(xiàn)已發(fā)展成為中國最大的專業(yè)家具B2C電子商務(wù)平臺，也是最受消費者歡迎和最具行業(yè)影響力的B2C網(wǎng)站之一。    

    二、 貝爾商城
江蘇貝爾裝飾材料有限公司是一家致力于“打造全球建材家居品牌”的專業(yè)地板生產(chǎn)企業(yè)。創(chuàng)始于1991年，總部位于中國強化木地板之都——常州•橫林，是目前國內(nèi)地板生產(chǎn)龍頭企業(yè)之一。成立以來，貝爾一直堅持以“創(chuàng)建全球化的國際建材家居品牌”為使命，率先將“鼠標(biāo)+水泥”的模式引入建材行業(yè)，成為中國建材互聯(lián)網(wǎng)第一品牌。

        
模式二、第三方電子商務(wù)網(wǎng)站設(shè)立店鋪，如淘寶商城、拍拍商城。